Que puede suceder con el precio de venta de una vivienda

                             Fuente Denny Grimes, CRS

Hoja de ruta de un corredor inmobiliario

Mi visión personal del proceso inmobiliario

Julio Valente

1 - La preparación personal

La actividad inmobiliaria se basa en relaciones entre personas. El proceso inmobiliario se compone de 3 actividades: Captación, Comercialización y Formalización

La actividad de captación es la más difícil por su carácter intangible: es un servicio. El resultado del servicio se ve al final del proceso. Por lo tanto todos los corredores inmobiliarios hacen promesas para atraer a los prospectos a su servicio

La promesa es creíble según quien es la persona que la efectúa. El corredor inmobiliario debe realizar acciones para mejorar su imagen frente a los prospectos

A todos nos gusta  que nos atiendan personas especialistas y exitosas. El corredor inmobiliario debería convertirse en un experto para que su consejo sea respetado y seguido

La cuestión a resolver es ¿Cómo me hago un experto?: Teniendo un conocimiento fiel del proceso inmobiliario: me hacen una pregunta y respondo con seguridad y precisión.

Pero además de experto debo generar confianza en las personas

¿Cómo hago para convertirme en un experto que genera confianza en sus clientes y es exitoso?

Desarrollando mi perfil personal: valores personales, habilidades sociales, habilidades emprendedoras y habilidades técnicas

Aplicando un modelo de calidad en la atención del cliente: el modelo Kano.

Preparando una propuesta de valor para mis clientes

Tangibilizando el servicio

Aplicando Buenas Prácticas Inmobiliarias

Ahora tengo que tener un plan: Mi Plan de Visibilidad

El plan comienza definiendo cual es la Visión de mi futuro y como esa Visión la transformo en mi Misión

Visión: a donde quiero llegar. Misión: cómo hacer para llegar

Defino mi objetivo mensual: Vender una propiedad por mes, para lo cual debo:

Generar 100 contactos nuevos por mes

Realizar 5 tasaciones por mes

Obtener 2 autorización por mes

Mantener un stock de 20 unidades

Vender una propiedad por mes

Los alquileres y las búsquedas de propiedades saldrán como subproducto de mi actividad enfocada en las ventas.

Para desarrollar esta actividad debo organizar mi tiempo. La administración del tiempo es una cuestión de brújula (objetivos) y no una cuestión de horas.

Entender el cuadrante del uso del tiempo que definió Stephen Covey en su libro Primero lo Primero es fundamental.

Confeccionar una Agenda Semanal con las actividades necesarias para lograr mis objetivos.

Ponerme en acción: Actitud positiva (los pesimistas no convencen a nadie), Aplicar mi Plan de Visibilidad para que la gente me conozca e ir a buscar a los futuros clientes. No esperar a que vengan.

2 - La obtención de contactos

El  contacto o prospecto, es una persona que en algún momento tendrá necesidades de servicios inmobiliarios y cuando eso ocurra yo quiero estar presente en su mente como el prestador de ese servicio.

Fuentes de Contactos:

Mi circulo de influencia personal

Las personas que viven y trabajan en mi barrio (vecinos, comerciantes, porteros).

El dueño vende. Los desarrolladores.

Personas que buscan propiedades para comprar y necesitan vender.

Todos estos contactos prolijamente los guardaré y clasificaré en una base de datos.

Periódicamente realizaré acciones sobre la base de datos para que mis contactos sepan de mí, de mis conocimientos, de mis propuestas.

¿Cuantos contactos tengo que tener? Se dice que en una población determinada, un 5% puede tener  necesidades de servicios inmobiliarios.  Si cumplo mi objetivo de realizar 100 contactos nuevos por mes, debería tener 1200 contactos al cabo de un año. El 5% de ese número significa que 60 personas pueden estar interesadas por servicios inmobiliarios. Si un 20% de esas personas me eligen a mi podría llegar a tener una operación por mes.

¿Son muchos? Cuando un corredor se inicia en la actividad inmobiliaria su necesidad fundamental es hacer contactos ya que estos son la base para lograr captaciones,  por lo tanto todo su tiempo tiene que estar dedicado a esta actividad

Debo realizar una tarea sistemática y perseverante para que mis contactos me visualicen periódicamente: “Si no te ven, no te compran ni te contratan”

Debo clasificar esa base y tener mayor frecuencia de comunicación con aquellos que tienen más alta probabilidad de generar negocios.

3 - Un contacto quiere vender su propiedad: tengo que valuar su inmueble

Esta es la puerta de entrada para lograr mi objetivo: una venta por mes. Por lo tanto debo ser muy cuidadoso para que mi servicio sea extraordinario: amable, puntual, prolijo, ordenado, con conocimiento, con humildad, con vocación de servir.

La incorporación de un inmueble al stock se llama Captación, ese proceso se inicia con la Tasación que permitirá establecer el precio de mercado del bien a vender o alquilar.

Aquí tenemos la oportunidad de hacer tangible la calidad de nuestro servicio y eso lo haremos entregando al cliente un Informe de Tasación. El informe debe convertirse en una herramienta de captación.

La tasación debe surgir de un estudio de mercado y debe reflejar cual será el valor competitivo al que podrá venderse o alquilarse la propiedad.

El Informe de Tasación debe seguir un método de exposición sencillo que tenga en cuenta las siguientes secciones: Introducción, descripción del inmueble, fotos y plano, situación del mercado, fortalezas del inmueble, debilidades del inmueble, comparables utilizados para elaborar la tasación, cálculo del valor de mercado, recomendaciones de comercialización.

Folklore de la Tasación:

Algunos corredores inmobiliarios no hacen Informe de Tasación, es más no hacen estudio de mercado para establecer el valor. Dicen “si hago informe lo cobro, porque después el informe aparece en un juicio y me citan para dar la autenticidad”. Esto se resuelve poniendo en el informe una leyenda que indique “no válido para presentaciones judiciales”.

¿Se cobra o no se cobra? La costumbre del mercado es que una tasación no se cobra y no es fácil nadar contra la corriente. Yo opino que el valor de la tasación está incluido en los honorarios que paga el propietario cuando se venda o alquile la propiedad.

¿Cuánto se cobra una tasación? El valor depende del tiempo que invierte el profesional: 2 horas para hacer el estudio de mercado en Internet, 2 horas para preparar el informe, 1 hora para presentarlo y explicarlo, son 5 horas de trabajo.

4 - El cierre del proceso de captación

El proceso termina feliz si incorporamos un inmueble al stock con un precio competitivo, para vender o alquilar en un plazo determinado, reconociendo el propietario el pago del honorario que estipula el colegio profesional: 3% + IVA.

Esto se instrumenta con un documento que se llama AUTORIZACION DE VENTA o ALQUILER, que para significar un compromiso para ambas partes debe ser en exclusividad: hay un solo gestor de la comercialización que será el corredor inmobiliario que generó la captación.

Generalmente en esta etapa aparecen 3 objeciones típicas:

“No estoy de acuerdo con el precio”, originado porque el propietario piensa en el precio desde lo que necesita y no desde lo que vale para el mercado. Abonado por algunos corredores que quieren una captación fácil y aceptan el precio que propone el propietario.

“Yo no pago comisión” ó “pago menos”, originado porque el corredor inmobiliario no supo explicar y tangibilizar cuál es su propuesta de valor y abonado por los corredores que aceptan esta situación “porque nadie quiere pagar”.

“Yo no firmo nada”, originado por la desconfianza del propietario de ser perjudicado o por la viveza del propietario de tratar de manejar él la concreción de la operación y no pagar los honorarios al corredor.

Folklore de la autorización.

“Nadie te quiere firmar” dicen por allí, así que trabajan sin exclusividad. Después se quejan que el propietario la vendió por su cuenta y generalmente a un interesado que yo le lleve. Por lo tanto la regla tiene que ser clara. Al que no quiere firmar una Autorización en Exclusiva no le trabajo. La exclusividad genera compromiso para ambas partes, para el propietario respetar los términos escritos en la Autorización para el corredor cumplir con el plan de comercialización que se comprometió a llevar adelante.

Pedro Trueba de Torres autor del libro 10 El Asesor Inmobiliario perfecto, dice: “si piensas que el propietario no te firmará la autorización  estas en lo cierto”, “si piensas que el propietario si te firmará la autorización estas en lo cierto” y aquí entramos en el tema de la Actitud.  Un corredor inmobiliario es 80% actitud y 20% conocimiento.

No hay que engancharse con lo que no se puede: “no le pido autorización en exclusividad porque nadie te la firma”. El no,  está en la cabeza del corredor no en la boca del cliente. Si aparece en la boca del cliente es porque el corredor no convenció que es capaz de generar valor para el cliente.

Este es otro gran tema “cuál es la propuesta de valor para tu cliente”.

5 - La comercialización de la propiedad

El proceso de comercialización comienza con una vigilancia del stock. El stock tiene un plazo de realización que es el que se puso en la Autorización de Venta. Si se llega al plazo y la propiedad no se vende ni se alquila hemos hecho mal el trabajo: está mal publicado o el precio no es el adecuado. Pero no debemos esperar llegar al final del plazo para darnos cuenta que pasa. Una típica Autorización de Venta establece un plazo de 90 días hábiles, 120 días corridos, 17 semanas.

Deberíamos analizar el proceso de ventas en 4 cuartos, si en el plazo del primer cuarto no hay consultas, hay que determinar si el bien es visto en el mercado, si está bien publicado, si las fotos son atractivas, si el texto es el adecuado. Si hay algo mal hecho corregirlo. Si llegamos al 2do cuarto (mitad del proceso) sin lograr cerrar la operación, hay un problema con el precio, por lo tanto hay que reunirse con el propietario para bajar el precio.

Si el propietario se niega a la corrección de precio, volveremos sobre el tema en forma sucesiva hasta que se termine el plazo de la autorización y ya no tendrá sentido renovarla.

Hay que ser cuidadosos cuando se publica la propiedad en Internet. Primero habrá que establecer si el bien se puede vender pidiendo informe de dominio e inhibición. Si son correctos sigue el proceso de publicación: tomar buenas fotografías, elaborar un video con las fotografías, construir argumentos de venta teniendo en cuenta las fortalezas y debilidades de la propiedad y las emociones que despierta a su propietario, no te olvides que las emociones venden. Elaborar un folleto del inmueble para que se lleven los visitantes (no la ficha que se imprime con el buscador de internet).

Aparecen los interesados. Felicitaciones, estas llevando bien el proceso. Recuerda que para vender seguirás el método A.I.D.A: Atención, Interés, Deseo, Acción. La Atención la lograrás con la publicación y fundamentalmente con el precio. El Interés se despertará en la demostración. Si el visitante se interesa aparecerá el Deseo y ese deseo hay que convertirlo en Acción: La Reserva.

A cada visitante le harás completar una Hoja de Visita que te servirá como comprobante de la visita y en la hoja tendrás una pequeña encuesta de que le pareció la propiedad al visitante.

Una vez por semana informarás al propietario la evolución de la oferta en el mercado: Cantidad de visualizaciones, cantidad de consultas, cantidad de visitas, comentarios de la visita. Esta es una herramienta importante. Te obliga a ponerte en contacto con el propietario una vez por semana, te dará argumentos si es necesario negociar una baja de precios y el propietario verá que te preocupas por su propiedad.

Aparece un interesado en comprar o alquilar y hace una contraoferta. O aparece un interesado que está de acuerdo con todas las condiciones y quiere cerrar el negocio. En ambos casos harás una RESERVA ad referéndum del propietario.

Presentaras la Reserva al propietario para lograr la conformidad de éste, que de lograrla se registrará en el formulario de Reserva.

Generalmente se abre un proceso de negociación en el que el precio juega un papel fundamental. También está involucrado el plazo de entrega y elementos que se entregan con la propiedad.

Para manejar la negociación el corredor inmobiliario debe conocer bien los intereses de cada parte y entender bien la diferencia entre valor y precio. Valor es el beneficio que obtiene una persona si logra un determinado objetivo. Precio es la medida que se pone para trasladar el dominio del bien. Puede ser valioso para un propietario cerrar rápido un negocio y puede ser valioso para un comprador la amplitud que tienen los cuartos del inmueble.

Logrado el acuerdo del propietario, la operación se prepara para el cierre formal: el BOLETO DE COMPRAVENTA en el caso de una venta ó el CONTRATO DE ALQUILER en el caso de un alquiler.

El Corredor instrumentará el Contrato de Alquiler y para dar más seguridad puede hacer intervenir a un escribano para que certifique las firmas.

El Boleto de compraventa también lo instrumenta el Corredor, pero ya habrá comunicación con un escribano que se hará cargo de la escritura traslativa de dominio.

6 - El servicio de post-venta

Es un servicio que no se estila dar en el mercado inmobiliario. Esto genera  una oportunidad para el corredor que quiere destacarse para que lo reconozcan como alguien diferente.

Quizás se piense que si alguien ya compró o alquiló, pasará mucho tiempo para que surja nuevamente la necesidad de servicios inmobiliario. Quizás alguno tiene miedo de hablar con el cliente después de cerrar una operación.

Lo cierto es que si los clientes vendedor y comprador o locador y locatario han recibido un servicio excepcional seguramente querrán recompensar emocionalmente al corredor inmobiliario y esto da una oportunidad para que el cliente nos recomiende a otras personas y de esa manera aumentar nuestra esfera de influencia.

Bibliografía utilizada

Neuss Arques: "Tu plan de visibilidad 40+"

Stephen Covey: "Primero lo Primero"

Pedro Trueba de Torres. "10 El asesor inmobiliario perfecto" 

Caja de Herramientas del Corredor Inmobiliario

Autor: Julio Valente

Todas las profesiones tienen su Caja de Herramientas, aquellas que realizan actividades tangibles tendrán herramientas tangibles, como un carpintero que cuenta con sus serruchos, martillos y todos los utensilios que necesita para realizar su trabajo.

De la misma manera quienes realizan actividades intangibles también tienen sus herramientas, a diferencia del carpintero estas no se pueden ver ni tocar ya que están fundadas en el conocimiento.

Una preocupación que tengo es dotar a los corredores inmobiliarios noveles de su Caja de Herramientas para que puedan desarrollar adecuadamente su actividad.

El Proceso Inmobiliario
Siguiendo los pasos del proceso inmobiliario iré describiendo las herramientas necesarias.

En cada paso del proceso mostraré la actividad que lo caracteriza y las herramientas divididas en 3 aspectos:

Evidencia: Que tiene que ver con la tangibilización del servicio. ¿Con que elementos tangibles mostramos la realización del servicio?.  Estos elementos son importantes ya que sirven al cliente para entender cual es el servicio que le prestaran.

Argumentos y Conocimientos: ¿Qué debería conocer el corredor inmobiliario? ¿Qué contenido debería desarrollar para convencer a otros de su conocimiento?

Medición: Hay un concepto de la gestión de calidad que dice: “todo aquello que no se mide no tiene oportunidad de mejorar”. La medición se refiere a determinar si se cumplieron las metas en cada actividad del proceso. Esta medición la propongo en referencia a las 4 perspectivas del Tablero de Comando de Norton y Kaplan:

1. Perspectiva Económica Financiera
2. Perspectiva de los Procesos Internos
3. Perspectiva del Cliente
4. Perspectiva del Aprendizaje y Desarrollo

La preparación del Corredor Inmobiliario

La característica intangible del servicio que presta hace que el corredor inmobiliario deba preocuparse por todas aquellas cosas que ayudan a tangibilizarlo para que el cliente tenga pistas para evaluar su elección.

Su norte debe ser basarse en los rasgos que debería tener su perfil (valores personales, habilidades sociales, habilidades emprendedoras y habilidades técnicas) y en un modelo de calidad de atención al cliente.

En esta etapa el corredor debe preocuparse en encontrar desde que postura ofrecerá sus servicios, como se diferenciará de los demás, cual será el atractivo para elegirlo a él y no a otro. Escuchar lo que dice la población del servicio inmobiliario y realizar un estudio de mercado de la competencia existente ayudará a saber que hay que hacer y que no.

Debe encontrar que oportunidad hay en el mercado para él, debe conocer cuales son sus fortalezas como persona para que aprovechando esas fortalezas utilice las oportunidades que le da el mercado para desarrollar un negocio.

El Proceso de Captación

Es la parte más importante y difícil del proceso inmobiliario. La más importante porque es la que provee el objeto del negocio: el inmueble y la más difícil porque al ser una actividad intangible hay que transmitir confianza al propietario en las habilidades del corredor para que este lo elija. Todos dicen que son los mejores, el tema es a quien creerle.

Aquellos que tengan una trayectoria corren con ventaja (ojo no significa que dejen clientes satisfechos), aquellos que son recomendados por hacer bien su trabajo tendrán un futuro asegurado. ¿Qué le queda a nuestro novel agente?

Ser muy meticuloso en la preparación de su imagen profesional, en como tangibilizarla y en tener un conocimiento del proceso inmobiliario al punto de poder enseñarlo (y que los demás lo entiendan).

La primera actividad del proceso es la Realización de Contactos. Aquí el corredor buscará personas que tengan necesidad de mudarse, por lo tanto realizar un ejercicio de ¿Por qué se muda la gente?  y registrar sus resultados le será de utilidad para dirigir sus conversaciones.

Por supuesto que deberá conocer cuales son los métodos para hacer contactos, preparar guiones de las conversaciones y desarrollar esta actividad teniendo en cuenta un modelo de calidad en la atención del cliente.

Los elementos tangibles de esta etapa serán: su tarjeta personal, un folleto que diga quien es, cual es el servicio que presta y que valor agregado le aportará al cliente. Puede utilizar otros folletos en forma de consejos a vendedores, compradores y locatarios con el objetivo de mostrar la calidad de su servicio.

Para cada actividad del Proceso de Captación el corredor deberá ponerse metas a cumplir. Decir “todos los que pueda” no es una meta, ya que eso no se puede planificar y medir. La cantidad de contactos a realizar dependerá del método de contacto, del ámbito en el que se realicen y de la habilidad de relacionarse que tenga el corredor. La meta debe ser un número preciso que permitirá planificar cual es el tiempo diario a dedicar a esa tarea.

Los propietarios que manifiesten su necesidad de mudarse nos permiten pasar a la siguiente actividad: Realizar Tasaciones. El objetivo de esta actividad es poner un precio al inmueble utilizando un método que se llama tasación por comparables. Es necesario realizar un estudio de mercado ubicando inmuebles comparables para poder determinar el precio de mercado.

Los elementos tangibles de este proceso son el Formulario de Relevamiento y el Informe de Tasación. Hay una maravilla tecnológica que es utilizar un SmartPhone con un software adecuado para elaborar planos de la planta de los inmuebles a tasar.

Nunca hay que olvidar que la meta final del proceso de captación es lograr la autorización de venta o alquiler, por lo tanto después de realizada la tasación hay que realizar una labor de seguimiento orientada a conocer cual es la evolución de la decisión por parte del propietario.

El Seguimiento de la Tasación puede comenzar con una encuesta de satisfacción al propietario para que opine de cómo se desarrolló la actividad en su domicilio. Esto permitirá mejorarla en el futuro y además conocer el estado de la decisión. El Formulario de Encuesta es el elemento tangible de esta etapa y conocer como se diseña una encuesta es importante para enfocar las preguntas a los temas que nos interesan.

Como una forma de reforzar positivamente la opinión del propietario hacia el agente inmobiliario se puede establecer una nueva entrevista con él para hacerle conocer cual será el Plan de Marketing que se pondrá en marcha para la oferta de su propiedad en el mercado.

En esta etapa aparecen 3 objeciones típicas:

1. El precio establecido de la propiedad, que generalmente a los ojos del propietario es bajo. Esto a veces es alimentado por las tasaciones de otras inmobiliarias que tasan por encima del valor de mercado para obtener la autorización.
2. A veces se cuestionan los honorarios de la inmobiliaria. Hay propietarios que pretenden que todos los honorarios los pague el comprador.
3. Algunos propietarios no quieren dar autorización a una sola inmobiliaria para la venta o alquiler de su propiedad, por lo tanto “de palabra” autorizan a varias inmobiliaria para que la oferten en el mercado, convirtiendo virtualmente una operación de venta en un remate ya que como cobrará el que venda primero habrá premura por vender y no por defender el precio.

Es importante que el corredor inmobiliario “afile bien su herramienta” como indicaba Stephen Covey en los 7 hábitos de la gente altamente efectiva, elaborando argumentos para responder a cada una de las objeciones anteriores.

Logrado el acuerdo del propietario para ofertar la propiedad en el mercado se hace firmar una Autorización de Venta / Alquiler en exclusiva por un tiempo limitado, durante el cual la inmobiliaria desarrollará su Plan de Marketing para comercializar la propiedad. El elemento tangible en esta instancia es el Formulario de Autorización que establecerá las condiciones de funcionamiento de la misma. Los conocimientos legales son importantes en esta etapa para entender en que situación está el título de propiedad del inmueble que se ofertará en el mercado.

El Proceso de Comercialización

A partir de ahora el proceso inmobiliario cambia, se transformó en tangible ya que hay un bien concreto que vender o alquilar. Las habilidades del corredor inmobiliario deben estar enfocadas en las de un vendedor: trabaja en base a la publicidad de la oferta, resaltando las bondades del bien,  escuchando las necesidades del cliente y buscando satisfacerlas.

Como paso previo a la Publicación de la Oferta, se solicita al Registro de la Propiedad un informe de Dominio del inmueble y otro de Inhibición del propietario para saber si la propiedad esta en condiciones de venderse.

El corredor debería informarse de cuales son los canales de comunicación más adecuados para llegar a la demanda. Los tradicionales son: el cartel en el inmueble, en la vidriera de la inmobiliaria, su publicación en un portal de Internet, la publicación de un aviso gráfico, la circularización del aviso a un grupo de contactos que buscan ese tipo de inmueble. Otras alternativas pueden ser su publicación en las redes sociales (Facebook, Twitter), realizar una campaña en las adyacencias del inmueble.

La evidencia en esta actividad serán los avisos emitidos, el cartel y un folleto de la propiedad. Lo llamo folleto para diferenciarlo de la ficha que se utiliza habitualmente tomada desde la publicación en Internet. En mi opinión la ficha es un material pobre publicitariamente hablando, habría que desarrollar algo más llamativo, con información relevante para el comprador.

Las fotografías del inmueble son parte de la evidencia, lo trato separado del resto para marcar la importancia que tienen y lo mal que son tratadas. El corredor debe incorporar habilidades de fotógrafo ya que una buena presentación del inmueble ayudara a su elección. También es conveniente que aprenda a como convertir las fotografías en videos para que su presentación sea más atractiva.

La siguiente actividad es Mostrar la Oferta. Como se dice “aquí hay que poner toda la carne al asador”, una buena demostración de la propiedad es un paso importante en una decisión positiva del cliente comprador. Tengo escrito un procedimiento de cómo hacer guardias o visitas, el que lo quiera me lo solicita.

Hacer un ejercicio para saber ¿Qué preguntan los visitantes?  permitirá ir preparado a la demostración con todos los datos necesarios para satisfacer las necesidades de los clientes. Conocer técnicas de ventas y las fortalezas del inmueble dará el puntapié inicial. Saber crear escenarios ubicando las necesidades del cliente dentro de las características del inmueble lo acercara a éste a su decisión final. También es necesario conocer cuales son las debilidades del inmueble ya que por allí vendrán las objeciones.

El Seguimiento de los Interesados comenzará con una encuesta de satisfacción para saber como fue atendido en la guardia y de paso conocer el estado de su decisión. La encuesta se realiza en forma telefónica y por una persona distinta a la que trato con el cliente.

La actividad culmina con la Reserva, que el comprador realizará en el precio de la oferta o tendrá la forma de contraoferta, abriendo la próxima etapa del proceso inmobiliario.

El Proceso de Formalización

Si la Reserva se realizó en las condiciones de la oferta no debería haber problemas en el cierre de la operación. Lo que generalmente ocurre es que la Reserva viene con una contraoferta y esto abre un Proceso de Negociación.

Aquí es importante distinguir entre dos palabras, que si bien son sinónimos,  en economía se les da otro tratamiento. Son: precio y valor.

Precio es el que surge de la tasación mientras que valor fue lo que le asignó el cliente en base a su escala de preferencias y como éstas son satisfechas por el inmueble en cuestión. Haber realizado escucha activa durante la o las visitas a la propiedad nos puede haber dado pistas de cual es el valor asignado por el cliente.

Para darles un ejemplo, valor puede ser la cercanía a la casa de un familiar querido, la vista que hay desde el living o la cocina, ese cuarto adicional que permitirá guardar la colección de discos, la cercanía al trabajo, la placita del frente, etc y como decía la publicidad de MasterCard “eso no tiene precio”.

Por supuesto que habrá que basarse en el valor para defender el precio. Igualmente en el final siempre esta el recurso de partir la ultima diferencia que queda (pero no la primera).

Si paso mucho tiempo entre la tasación y la negociación quizás sea necesario realizar un nuevo estudio de mercado para contemplar los cambios que han ocurrido en el mismo y darle argumentos ciertos al propietario para aceptar la contraoferta.

La Aceptación del Propietario da fin a la negociación y abre la etapa final del proceso que dará por cerrada la operación. La evidencia de esta etapa es un documento formal donde el propietario acepta la reserva. Algunos escriben la aceptación en el propio cuerpo de la reserva.

La Formalización se podrá instrumentar por contrato de alquiler, boleto de compraventa o escritura, según corresponda, convirtiéndose todos estos documentos en evidencia de la operación.

Tener los necesarios conocimientos legales y notariales en esta etapa evitará que se cometa algún error de procedimiento.

Por un tema de espacio no he relatado durante el proceso los indicadores definidos para medir cada etapa. Será motivo de otro trabajo, por ahora solo quedan indicados.

Probablemente me haya olvidado de algunas herramientas, aquel que se de cuenta le pido por favor que las agregue vía comentarios. Muchas Gracias.

Como tangibilizar el Servicio Inmobiliario

Una característica del servicio inmobiliario es la intangibilidad: no se puede comprobar su utilidad a través de nuestros sentidos en forma previa a utilizarlo

¿Qué puede significar lo  “Intangible” para el consumidor?

·         Incertidumbre

·         Desconfianza

·         Intranquilidad

·         Inseguridad

·         Desconocimiento

Para reducir la incertidumbre,  los compradores buscarán  signos o evidencia de la calidad del  servicio. Supondrán la calidad del servicio a partir del lugar donde se preste,  de las personas que intervienen, de la tecnología involucrada,  de la calidad de los folletos y presentaciones y del honorario asociado.

¿Cómo elige la gente un servicio? : Confían más en la recomendación oral que en la publicidad. Analizan el precio, personal y condiciones físicas para juzgar la calidad. Son muy leales al proveedor de servicio cuando quedan satisfechos.

El Corredor Inmobiliario deberá “administrar la evidencia” y “tangibilizar lo intangible”

¿Cómo hacerlo?

Desarrollando la imagen del corredor inmobiliario

La imagen profesional se basa en 5 elementos, cuidar cada uno de ellos permitirá mostrar el perfil de un experto en los temas inmobiliarios:

1. Identidad profesional: Conocimientos, habilidades y competencias profesionales
2. Actitud: Postura corporal y proyección de energía
3. Comportamiento: Dominio de los protocolos sociales
4. Discurso: Hablado y escrito
5. Presencia: Vestimenta y cuidado personal.

Enfatizar los beneficios del servicio

Esto habla del valor agregado que el corredor inmobiliario dará a su cliente. El valor es una atribución que coloca un sujeto al servicio recibido, y esto es así cuando el cliente percibe que lo recibido como servicio vale mas (por el beneficio obtenido) que lo pagado para obtenerlo.

Administrando la evidencia

Son los elementos materiales que utilizamos para prestar el servicio:

• Tarjeta, Folleto Personal, Página Web
• Material impreso que explica cuales son las formas de prestar el servicio

Aquí habrá que tener dos cuidados:

(a)    generar un contenido sencillo y didáctico que explique en que consiste la prestación del servicio cubriendo todas las dudas que típicamente tienen las personas que lo van a tomar y

(b) desarrollar el material impreso y digital con calidad de diseño, colores apropiados y creatividad para reforzar con un elemento tangible (el grosor del papel, la calidad de terminación, las fotografías y dibujos, el diseño, etc.) el contenido escrito.

Tecnología utilizada para prestar el servicio

En las interacciones que el corredor inmobiliario tenga con el cliente, es importante que muestre que cuenta con la tecnología necesaria para prestar un servicio de calidad:

·         Notebook y tablets conectadas a Internet

·         Programas para desarrollar planos de planta

·         Escaners manuales para copiar documentos en la casa del propietario

·         Web interactiva que preste un servicio de “Home Real Estate” (seguimiento de la oferta de la propiedad del cliente desde su casa)

·         Fotografías profesionales y videos de la propiedad.

Uso de las estadísticas

La cantidad de personas que han utilizado el servicio, los años que estamos prestando el servicio, el porcentaje de satisfacción en el uso del servicio, son indicadores que muestran la conformidad de aquellos que ya han recibido el servicio. Es importante mostrar esta información con gráficos atractivos que muestren la tendencia de esos indicadores.

Celebridades que recomienden el servicio

En este caso se utiliza el ascendiente que tiene esa celebridad sobre un grupo de personas para hacer conocer a ese grupo sobre el servicio que estoy prestando.

Recomendaciones de quienes hayan tomado el servicio

Cobran una importancia capital ya que son una fuente de consulta de todo futuro consumidor del servicio. Es una costumbre que esta muy arraigada en las compras por Internet donde se consulta los antecedentes del vendedor a través de las opiniones de compradores. También se utiliza en la actividad hotelera con páginas dedicadas a mostrar opciones hoteleras en cada ciudad del mundo. En el mercado inmobiliario argentino solo lo he encontrado en la página de Solo Dueños y en Spare Room (alquileres temporarios)

Local donde presto el servicio

El local es otro elemento para hacer evidente la capacidad para prestar el servicio inmobiliario. Un local amplio, con un diseño funcional, escritorios ordenados, computadoras modernas, monitores planos mostrando propiedades, da la sensación de una empresa moderna, actualizada, ordenada y eficaz para prestar el servicio.

Utilizar marcas reconocidas en el mercado

Las marcas reconocidas se obtienen cuando se compra una franquicia instalada en el mercado. Aquí el nuevo corredor inmobiliario usufructúa el prestigio y la trayectoria que tiene la franquicia en beneficio propio y  esto le permite comenzar a generar negocios en un tiempo menor al que hubiera tardado en hacer conocida su marca en el mercado.

Autor: Julio Valente

Reserva Inmobiliaria

La reserva se establece entre un interesado en adquirir o alquilar un inmueble y el propietario del mismo,  la mayoría de las veces a través del corredor que representa al propietario en su ausencia (ad referéndum).

Es un acuerdo donde se entrega una suma de dinero, generalmente de escaso monto, para obtener por un breve plazo que se retire de la venta o alquiler  el bien ofrecido, asegurándose  el reservante prioridad en el contrato propuesto durante dicho período, que es cuando se ultimarán detalles y  se efectuarán averiguaciones destinadas a concretar la operación (la reserva es de carácter provisorio y preparatorio).

No está expresamente legislada. Debe otorgarse en dos ejemplares firmados por el oferente y el aceptante (u oferente y corredor hasta la aceptación si el aceptante está ausente).Los corredores que la redactan deben incorporar los elementos que consideren necesarios según el caso, porque conforme a la autonomía de la voluntad (art. 1197 Cód. Civil),  lo que establezca la reserva será ley para las partes una vez conformada la misma.

En la mayoría de los casos es entonces el corredor quien recibe y retiene el dinero,   y ante la falta de aceptación o conformidad, resulta indudable que el dinero se devolverá al oferente sin excesos ni disminuciones. Pero para el supuesto de aceptarse y no concretarse la operación, cabe analizar que ocurre entre las partes y que ocurre con el dinero entregado:

  

a)      Ante el arrepentimiento de cualquiera de las partes no puede exigirse  el cumplimiento del contrato propuesto, como acontece con el boleto de compraventa donde ya existe principio de ejecución, o con la seña confirmatoria del Código de Comercio (Art. 475 C. Com:  "Las cantidades que con el nombre de señal o arras se suelen entregar en las ventas, se entiende siempre que lo han sido por cuenta del precio y en signo de ratificación del contrato, sin que pueda ninguna de las partes retractarse, perdiendo las arras".)

   

b)      En la reserva tampoco se aplica, a no ser que expresamente se establezca, el art. 1202 del Código Civil (seña penitencial) que autoriza a alguna de las partes a arrepentirse sin quedar obligada a concretar la operación, padeciendo como única pena o penitencia la  pérdida del dinero entregado o devolución del recibido más otro tanto igual, dependiendo de quién sea el arrepentido.

   

c)      La expresión que indique la aplicación del artículo aludido una vez conformada la reserva, la convierte en una seña penitencial.  Y la expresión en cualquier documento (reserva/seña/recibo) que establezca que el dinero se recibe "a cuenta de precio y como principio de ejecución" tiene idéntico efecto que la seña confirmatoria, el instrumento ya queda equiparado a un boleto y corresponderá al remiso cumplirlo más daños y perjuicios o padecer la resolución del acuerdo con más los daños y perjuicios (pacto comisorio - art. 1204 C. Civil).

   

d)      Cuando la redacción resulte oscura o deficiente, habrá que indagar  cual fue la voluntad de las partes  para determinar el derecho aplicable,  y la cantidad entregada resultará un indicio, porque en la reserva se entrega generalmente una suma menor; entonces si el monto entregado es elevado podemos estar en presencia de una seña penitencial o incluso de un acuerdo definitivo por recibirse el dinero a cuenta de precio y como principio de ejecución.

e)      Entonces, cuando se trate únicamente de un importe entregado como reserva (reserva pura), lo habitual y necesario es devolverlo al oferente toda vez que la operación no se concrete por causa imputable a la contraparte, o cuando se subordinó a determinada condición que no se cumplirá (otorgamiento de un crédito, adquisición de otro inmueble por parte del vendedor, etc.). Y si  es el comprador quien desiste de la operación, queda obligado a indemnizar al vendedor perdiendo lo entregado en 'reserva'.

Pero en muchos casos estaremos en presencia de hechos destinados a simular un arrepentimiento y procurar la devolución del importe entregado, o incluso, puede darse el supuesto de que las partes hayan decidido realizar la operación sin la intermediación pactada con la inmobiliaria para  ahorrarse el pago de honorarios profesionales derivados de su actuación.

Al respecto es importante recordar que existen dos contratos separados, perfectamente diferenciados y que corren a la par: el de corretaje que el corredor está celebrando por su labor  con cada parte; y el contrato principal que las partes celebran entre sí con la intermediación del corredor.

El dinero de la reserva lo entrega una parte a la otra por intermedio del corredor interviniente, para asegurar la concreción del negocio o contrato principal (compraventa, locación, etc.); y por lo tanto,  en caso de arrepentimiento o frustración del negocio por cualquier circunstancia, las sumas que por tales conceptos se hayan recibido y se encuentren en poder del corredor, en modo alguno le pertenecen por no ser él justamente parte en el contrato mediado.

La jurisprudencia tiene entendido que "quien recibe una reserva para concretar una operación relacionada a un inmueble, maneja y guarda bienes pecuniarios ajenos. Negarse a su devolución significa un perjuicio a los intereses confiados, con lo cual se configura, en principio, el delito de defraudación por administración fraudulenta." (Mansilla Juan Carlos y otro s/defraudación  Sala IV. Junio 16-2005).

En  lo atinente a gastos realizados en beneficio del propietario u originados por la propia reserva (por ejemplo, sacar el inmueble de la venta, visitas, gestiones preparatorias,  poner franja de "reservado" en un cartel, etc); resultará conveniente formular ciertas aclaraciones en modo expreso en el cuerpo de la reserva y en el de su aceptación, de modo tal de que quien corresponda se haga cargo de los mismos.

Fuente:

Colegio Único de Corredores Inmobiliarios de Buenos Aires

http://www.cucicba.com.ar/

Alquileres - Una oportunidad para el Corredor Inmobiliario

Como detalla el Arq. Marcelo Satulovsky en su Informe Alquileres en Buenos Aires, desde hace 10 años se incrementa en forma permanente el número de operaciones realizadas.

Esto es consecuencia directa de la falta de crédito hipotecario - que no permite a la población tener un acceso a la primera vivienda -  y a la política económica actual que incentiva el consumo de automóviles, electrodomésticos y turismo, haciendo desaparecer el concepto de ahorro a largo plazo, camino válido para acercarse a la vivienda propia.

Es cierto también que el valor de los inmuebles - hoy en día en un pico histórico - y la inexistencia de instrumentos financieros para el ahorro que den cobertura de la inflación y adecuada seguridad jurídica, conspiran contra la idea de ahorro.

Sin embargo no son todas malas. La compra por parte de muchos propietarios de viviendas como inversión hace que estos las oferten en el mercado en alquiler, y esta oferta sostenida ha hecho que los valores de las locaciones estén en equilibrio con el incremento del sueldo promedio de la economía, permitiendo el acceso al alquiler a nuevos locatarios.

Esta situación plantea una oportunidad para los corredores inmobiliarios, ya que pueden ofrecer un servicio de excelencia a locadores (propietarios) y locatarios (inquilinos).

Los alquileres no generan el volumen de honorarios de las ventas, pero su resolución es mucho más corta (no más de un mes) y mantiene el número de operaciones incluso en los períodos de crisis.

Justamente por generar poco nivel de honorarios muchas inmobiliarias prefieren priorizar las ventas a los alquileres. Esto permite a las inmobiliarias chicas y a los Corredores Inmobiliarios independientes especializarse en el manejo de alquileres logrando un punto de equilibrio económico que le dará sustentabilidad a su emprendimiento.

Trabajando con los datos del Arq. Marcelo Satulovsky podemos realizar el siguiente razonamiento: 226000 unidades alquiladas por año. Suponiendo que el 50% de los contratos se renueven anualmente nos da la siguiente cuenta: 113.000 contratos anuales dividido los 5380 corredores matriculados en la Ciudad de Buenos Aires da 21 contratos anuales que cada corredor inmobiliario podría llegar a realizar. Es cierto que algunos los hará el propietario para evitar el pago de honorarios pero es aquí donde el Corredor Inmobiliario debe ofrecer Servicios.

Muchos propietarios tienen departamentos vacíos que no quieren alquilar por temor al incumplimiento de sus inquilinos. Otros toman a su cargo la tarea de alquilar para ahorrarse honorarios que a veces producen el consabido “lo barato sale caro”, cuando no elige correctamente a su inquilino o porque la documentación legal no está bien hecha.

Brindar un Servicio Integral de Alquileres significa,

1. gestionar la locación de la unidad y
2. administrar todo el período del contrato.

1. Gestionar la locación de la unidad

El proceso comienza con la Captación de propietarios que quieran poner en alquiler su inmueble. Es la etapa intangible del proceso donde el Corredor Inmobiliario debe promocionar su capacidad para lograr un servicio eficiente.

Continúa con la Tasación de la unidad para establecer su valor locativo. El estudio de mercado en la ubicación donde está inserta establece la base para su valuación.

Lograr una autorización con exclusividad para poder desarrollar el proceso de comercialización es fundamental para establecer reglas claras para ambas partes acerca de la manera en que se hará la negociación con los posibles locatarios y asegura al Corredor el cobro de sus honorarios.

La Comercialización comienza con la publicación de la unidad. Internet es un  canal válido, pero la opción de publicar en el diario y mostrar con una guardia acelera los tiempos para encontrar el candidato.

Encontrado el candidato - que debe formalizar su interés dejando una Reserva monetaria - comienza la etapa más importante del proceso: la elección del futuro inquilino.

De hacer bien esta parte del proceso dependerá la convivencia de los próximos 2 años de contrato. Se debe obtener información  de la capacidad del futuro inquilino para pagar el alquiler y de la calidad de su garantía. Hay empresas en el mercado que preparan informes detallados, que incluyen un informe ambiental de la vivienda actual del postulante.

Con los informes en la mano y una recomendación del Corredor se presenta la Reserva al propietario quien decide aceptarla o no.

Aceptada la Reserva se debe circularizar el contrato para que las partes puedan hacer sus observaciones. Logrado el acuerdo sobre el contrato se firma y se entrega la posesión del inmueble.

2.  Administrar todo el período del contrato

Un servicio de excelencia debería brindar esta opción al propietario. La administración de alquileres significa hacerse cargo de todos los aspectos referidos al desarrollo y cumplimiento del contrato:

• Cobro de la cuotas de alquiler
• Control del pago de los gastos a cargo del inquilino, llevando un registro y archivo de los comprobantes respaldatorios.
• Tener un canal de comunicación con el inquilino para que éste pueda transmitir problemas relacionados con el funcionamiento del inmueble.
• Realizar, a través de terceros, los servicios necesarios de mantenimiento y reparación que estén a cargo del propietario, servicios que serán descontados al propietario del próximo cobro de cuota.
• Atender reclamos del consorcio del edificio sobre el comportamiento del inquilino.
• Intimar el pago de cuotas atrasadas y promover el desalojo en caso de incumplimiento.

La ventaja de este servicio es que el Corredor Inmobiliario será el principal interesado en realizar una buena elección del candidato a alquilar para evitar problemas futuros.

El Servicio Integral de Alquileres, exige mucha dedicación del Corredor y los ingresos que produce no son extraordinarios, pero bien realizado logra la fidelidad de los propietarios que no dudarán en tomar al Corredor como su asesor inmobiliario de cabecera multiplicando negocios en el futuro.

Administrar una cartera de 50 alquileres permite la realización de 2 contratos por mes (50 contratos / 24 meses) y llegar a 50 contratos puede demandar 2 años de trabajo. A partir de allí el incremento de la cartera se logra más rápidamente. Un Corredor Inmobiliario Independiente necesita 4 contratos por mes para obtener su punto de equilibrio económico (ver artículo de punto de equilibrio).

Para brindar un buen servicio no hay que improvisar, y, dado que esta actividad esta fundada en una ley nacional, conocer lo que establecen la ley y las prácticas y costumbres acerca de la actividad es fundamental.

Autor: Julio Valente