viernes, 14 de enero de 2011

Captación de Propiedades: La búsqueda de contactos I

El Proceso de Captación es vital para una inmobiliaria, permite obtener “la mercadería para vender”, como se dice en la jerga del negocio en Argentina. 


Es claro que sin inmuebles para ofrecer no hay inmobiliaria, por lo tanto, este proceso tiene una importancia significativa para el desarrollo de la actividad.



Ya hablamos en este BLOG del Proceso de Captación y dijimos que lo componen 4 actividades:

·         La búsqueda de contactos
·         La realización de tasaciones
·         El seguimiento y la negociación
·         La obtención de la Autorización del propietario

En este artículo nos referiremos a la Búsqueda de Contactos, actividad compleja porque estamos en la etapa intangible del negocio inmobiliario: ¿Cómo le demostramos al propietario de un inmueble que somos la mejor alternativa para ofertar su propiedad en el mercado y ser exitosos en la acción?

Más aún si es un corredor inmobiliario novel, sus promesas no pueden ser convalidadas por su historia, por lo tanto, dependerá de sus habilidades de comunicación para generar confianza en sus posibles clientes.

La base de este trabajo es mostrarse al propietario como una opción confiable y creíble. Esto se genera practicando determinados valores personales y habilidades sociales. (Ver Perfil del Corredor Inmobiliario en el BLOG) y acumulando buenas experiencias en la realización de contactos.

Generar en las personas los sentimientos de confianza y credibilidad implica el desenvolvimiento de un trabajo de exposición profesional permanente, pues ningún sentimiento positivo hacia una persona  se produce inmediatamente. Estos sentimientos se deben desarrollar y cultivar de forma sostenida, para luego gozar del beneficio de los resultados.

Fuentes de contactos
           
            Trabajar construyendo relaciones
·         Desarrollar la esfera de influencia personal.
·         Desarrollar un área de cultivo en la zona en que se desarrolla la propia actividad.
·         Buscar y relacionarse con grupos de afinidad

Trabajar con quienes no quieren pagar comisión
·         Contactar a dueño vendedor

Trabajar con posibles “socios ocasionales”
·         Contactar encargados de edificio (vulgarmente conocidos como “porteros”)
·         Contactar administradores de propiedades

Trabajar sobre lo que ya se tiene
·         Seguimiento de tasaciones realizadas
·         Cuando se muestra la propiedad durante las guardias (open house): generalmente quien quiere comprar necesita vender.
·         Llamar a clientes antiguos (apoyarse en la trayectoria de la inmobiliaria)

Trabajar sobre el mercado de inmuebles a estrenar
·         Contactar desarrolladores
·         Proponer proyectos de desarrollo inmobiliario a inversores

Trabajar sobre la oferta de propiedades que se desarrolla en el mercado
·         Revisar autorizaciones vencidas de otras inmobiliarias

Trabajar con los métodos tradicionales
·         Tener un local a la calle
·         Realizar Publicidad

Esta clasificación tiene un criterio: las primeras actividades requieren más tiempo que dinero, mientras que las últimas requieren más dinero que tiempo personal. Las inmobiliarias que manejan un modelo de negocio masivo utilizan la publicidad y su trayectoria como fuente principal de generación de contactos, mientras que aquellas que buscan un trato más personalizado se inclinan por las primeras fuentes de contactos.

Cómo  prepararse


Antes de iniciar el trabajo de captación el Corredor Inmobiliario debe tener en claro a qué negocio se quiere dedicar para saber por dónde canalizar sus esfuerzos. ¿Le interesa captar propiedades residenciales o le interesa el negocio de oficinas, o los locales comerciales, o los establecimientos industriales o logísticos? Definir el foco del negocio permitirá ahorrar energía. Pensar en dedicarse a todo no es conveniente ya que son mercados diferentes con características disímiles que no son fáciles de manejar para un novel en la materia. Además recordar lo que dice el refrán: “el que mucho abarca poco aprieta”.

En segundo lugar deberá preparar cuidadosamente, en forma prolija y con la ayuda de un diseñador gráfico, su presentación personal. Qué entiendo por presentación personal:
  • Una página WEB o un BLOG
  • Un folleto institucional donde se detallen los servicios que se prestan y cuál es el marco de sus valores personales para prestar este servicio.
  • Su tarjeta personal.
Quiero ser muy explícito en este tema de la presentación personal. En esta etapa el negocio es totalmente intangible (no estoy ofreciendo un producto que se puede tocar, estoy ofreciendo un servicio que no se puede tocar, no se puede ver, no se puede probar), por lo tanto mi interlocutor comenzará a juzgarme por lo que muestro, por lo que hago, por lo que digo, por lo que entrego.

Es la primera impresión que causaré en el otro y no tengo una segunda oportunidad para corregirla si no me sale bien.

Una tarjeta personal bien diseñada, impresa con modernas técnicas, con mi fotografía,  dice que estoy “dando la cara”, que soy una persona prolija. Un folleto tipo díptico (una hoja doblada al medio) donde explicite mis servicios, hable de mi formación y establezca un marco de valores bajo los cuales quiero manejar las relaciones con mis clientes, habla de organización, de seriedad.

En el otro extremo, mis datos personales escritos en un papel, con una letra que no se entiende, la  utilización de viejas tarjetas personales en las que tacho datos que ya no son válidos, muchos conceptos hablados que no presento por escrito, y cosas por el estilo  hablan  de desorganización, de falta de profesionalismo. El interlocutor, posible cliente, se preguntará: ¿así manejará la venta de mi propiedad?

Por lo tanto realizar un desembolso de dinero en un diseñador gráfico que prepare mis elementos de presentación no son un gasto sino una inversión.

A esa preparación visual se deberá agregar una preparación intelectual, teniendo conocimiento de los temas que serán objeto de la comunicación, estando actualizados de la situación del mercado inmobiliario del lugar de trabajo, teniendo conocimiento de la Buenas Prácticas de Negocios de la actividad inmobiliaria.

Entonces si estará listo para comenzar la actividad de contactar futuros clientes. 
Continúa en la Parte II.

Autor Julio Valente

23 comentarios:

  1. Estimado Lic. Julio Valente: Es excelente su artículo. Tiene la gran virtud de hacer foco en la punta vendedora haciendo hincapié en el trabajo de captación tendiente a la expansión de la oferta; de destacar que para vender un producto no hay nada mejor que tomar conciencia que lo que se debe vender es ante todo un servicio; de propulsar el ejercicio de la actividad con criterio profesional basándose en la especialización que implicará una formación ordenada y una trayectoria futura coherente, de ahí que con justa razón haya afirmado que "Pensar en dedicarse a todo no es conveniente" ya que lo idóneo es "Definir el foco del negocio" por las razones que en su artículo indica. Aparte de felicitarlo y de alentarlo en el desarrollo de su actividad, le saludo con profundo respeto, sdaqui ("soydeaqui").

    ResponderEliminar
  2. muy buena la nota, pero me permito hacer un par de comentarios 1) los profesionales inmobiliarios cobramos honorarios y no comisiones.-
    2) contactar a los encargados de los edificios los distrae a ellos de su tarea que justamente es limpiar y cuidar el edificio y no realizar operaciones inmobiliarias.- NUNCA se debe utilizar contactos con encargados de edificios.-
    cordialmente
    ARMANDO PEPE
    Fundador de la Camara Inmobiliaria Argentina.- Colegiado en CUCICBA

    ResponderEliminar
  3. Estimado Armando Pepe

    Un honor escuchar sus comentarios en este BLOG, muchas gracias por participar. He utilizado el término comisiones como sinónimo de honorarios, quizás el mas apropiado sea este ultimo. Con respecto a los encargados de edificios estoy de acuerdo con Uds. pero es como el cuento de las brujas "no existen pero que las hay las hay", no deberían pero participan en el mercado inmobiliario. Lo saludo afectuosamente. Julio Valente

    ResponderEliminar
  4. Sres.: Armando Pepe y Julio Valente: No hay una diferencia sustancial entre honorarios y comisiones si tanto unos como otras estuvieran arancelados. En muchos mercados de la economía real tanto a nivel local como internacional, al igual que en el mercado de valores mobiliarios, existen legislaciones a las que se les da un cumplimiento estricto. El problema es que ciertos aranceles, muchos de ellos fijados por ley, no están claramente especificados y a la vista de los clientes de las agencias inmobiliarias. Esto genera desconfianza y recelo tanto en compradores como en vendedores. Por ese motivo, es que este hecho en si mismo afecta la imagen de muchos agentes quienes, convenientemente, deberían exhibir en sus oficinas material consignando los porcentajes de dichos cargos y las legislaciones que, en ese aspecto, están vigentes de acuerdo al ámbito o jurisdicción en que desenvuelven sus actividades en forma específica. Esto contribuiría a incrementar la transparencia y a evitar el deterioro de la imagen de muchas personas que ejercen la actividad de agentes inmobiliarias con dignidad y principios éticos. Les saludo muy respetuosamente, sdaqui ("soydeaqui").

    ResponderEliminar
  5. Estimados: la palabra "Honorario", proviene de Honor, por lo cual como profesionales que somos, deberiamos utilizarla, el el caso de las comisiones las cobran nuestros vendedores.
    Lo importante es tener la ética en la profesión ya que se sabe de muchos colegas de todo el País, que se mandan la chantada de no cobrar a los vendedores.

    ResponderEliminar
  6. hola me parecio muy bueno el aporte sobre el tema de martilleros yo estoy e studiando esto haciq graciaaaaaaassss

    ResponderEliminar
  7. Estimado Julio, lo felicito por el comentario y gracias por brindar su tiempo a nuestra profesión.
    Cordialmente Ramiro Cappelloni.
    TSNB( UTN).

    ResponderEliminar
  8. Coincido en que debemos empezar a llamar "honorarios" y no "comisiòn". La comisiòn suena a tajada, suena a "me quedo con una parte de lo tuyo (cliente)". Ademàs, el CUCICBA deberìa fijar las comisiones para evitar esa chantada de "no cobramos comisiòn" a los vendedores y deberìa sancionar a quienes lo hacen.no es ètico ni profesional, la gente està cansada de que los "vendedores inmobiliarios" los bastardeen y los defrauden. el blog està muy interesante.
    Saludos
    LILIA R. FERRERAS

    ResponderEliminar
  9. Muy interesante y util, como todo lo visto en las materias que curse con usted.
    Espero la segunda parte.
    Saludos
    Arq. Silvia Ferri

    ResponderEliminar
  10. Sres. Me siento muy contenta de poder compartir este blog y esta nota que fue muy buena pero tambien el comentario justo del Colega Sr Armando Pepe es invalorable, por otro lado quiero entrar en un tema que me preocupa ...........No me parece justo que el trabajo que hacemos cuando tasamos ( no a ojo) que es de unas horas entre el camino al inmueble, la charla de presentacion, la medicion, la vuelta a la oficina y la hora o mas que nos lleva tasar ese bien ........ despues de la devolucion a ese "" supuesto cliente"", la espera de la autorizacion de venta o alquiler, osea no creo que no la debemos cobrar como cualquier otra tarea que hacemos en esta profesion.Tenemos que reflexionar este tema, los clientes estan a costumbrados a usarnos y pedir 3 o mas tasaciones,1!!!!!!!!!! total es gratis y despues ni siquiera llamarnos para pedir disculpas por ese uso que hicieron. cuando no nos dan la propiedad a nosotros y se la dan a otros o se la venden o alquilan solos. Bueno espero respuestas a esta propuesta ( que yo personalmente ya la estoy ejerciendo. Soy Susana de Araoz Propiedades. CUCICBA 2602

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Me adhiero totalmente a Susana,Basta de tasaciones gratis a vuelo de pájaro por tal de captar una propiedad. suena poco serio y cero profesionalismo.
      Valoremos nuestra profesión y el trabajo que implica una correcta tasación: tiempo,conocimiento, técnica, riguroso análisis, compromiso y responsabilidad.

      La tasación hay que cobrarla como lo hacen en otros países y sin ir tan lejos como lo hacen los Martilleros en los pueblos del interior. Hagamos valer nuestro tiempo!!

      Eliminar
  11. Provincia de Buenos Aires
    LEY 10.973 - Texto con la reforma Ley 14.085
    CAPITULO IV
    DE LOS ARANCELES


    Artículo 54º.- Los honorarios que percibirán los Martilleros y Corredores Públicos por los trabajos profesionales que realicen, se ajustarán a la siguiente escala arancelaria:
    II.- DE LOS CORREDORES

    a) Venta de inmuebles: del 1,5% al 3% a cargo de cada parte.

    III – ESTIMACIONES DEL VALOR DEL MERCADO O TASACIONES EN GENERAL:

    Cuando los Martilleros y Corredores públicos actúen como tasadores en forma particular y a efectos de presentar tales tasaciones en sede administrativa y/o judicial, podrán percibir en concepto de honorarios hasta el 50% del mínimo de la escala arancelaria establecida en el apartado I), inciso a) del presente artículo, siendo su pago a cargo del comitente.
    Cuando actúen como administradores de alquileres, podrán percibir en concepto de honorarios del 3% hasta el 10%, sobre el monto de la locación de común acuerdo con el locador, siendo su pago a cargo de éste.
    Para los casos de administración de consorcio, podrán establecer en concepto de honorarios del 3% hasta el 10% del total de las expensas comunes a cargo de los propietarios.
    Si en una tasación particular, intervinieran dos o más Colegiados, cada uno de ellos, percibirá proporcionalmente, los honorarios o aranceles estipulados en el presente artículo y conforme a las escalas allí fijadas y a cargo de la parte que representen.

    ResponderEliminar
  12. Muy interesante la nota, en especial para quienes somos nuevos porque significa una orientación muy clara para acometer el negocio..

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Por simple curiosidad vengo leyendo todo lo anterior.
      Yo, ya estoy retirado: jubilado, y comencé como Martillero Publido y Corredor, matriculado en el juzgado de Comercio Nro 1, de laa Capital Federal, al cumplir 18 años. Para entonces solo se rendía un breve exámen.
      Y mis primeros pasos fueron LOS FONDOS DE COMERCIO, especialmente Gastronómicos (hoteles, Restaurantes, Parrillas, Confiterías, Vitamímicas, formación de sociedades, que para entonces (año 1958) la mayoría de los dueños eran Españoles, que trabajaban con verdadero sacrificio.
      Ellos, sabian, conocían mejor que nadie los valores (del valor "llave" y de cómo se llevaba a cabo la operación, con aplicación de la ley 11.867, recibiendo la oposición de los acreedores, previa publicación de Edictos de ley, plazos, etc. etc..
      No eran muchos y los que habían eran generalmente reconocidos Martilleros, especialmente por su trayectoria y habilidad para solucionar los inconvenientes que surgían, y según el balance entre el activo y el pasivo, era la base para encarar e interesar a las partes, evaluando no solo los valores, forma de pago que, generalmente -el saldo de precio- se documentaba con pagarés, firmados por el/los compradores,sin mas requsitos, como lo cual el comercio o industria hacian las veces de AVAL.
      Era muy interesante dedicarse y buscar dia a dia mayores conocimie...ntos jurídicos.
      Michos eran los abogados que tambien hacian la intermediación compitiendo con los martilleros y corredores.
      Pero aquellos martilleros... llegaban a tener mas manejo e incluso conocimientos que permitían desarrollar cada operación MAGISTRALMENTE.
      OBVIAMENTE, los clientes eran tales... pues, si mas adelante decidian vender o buscaban socios...previamente BUSCABAN al Martillero de su confianza con el cual harían a ojos cerrados lo que les indicara.
      Vale decir, se podía formar una verdadera CARTERA DE CLIENTES, sólida.
      Con el pso del tiempo...hubo mucha distorsión, y con relaión a otros negocios inmobiliarios, (compraventa de propiedades, alquileres..campos, etc.)... por ahí lei respecto de los "porteros"... cuando en la practica, tales son los que acercan e incluso realizas intermediaciones en variadas operaciones... ello debido a que inspiran CONFIANZA para los propietarios.
      Eso de la "ética" pretendida por muchos e incluSO en la letra de leyes... etc...
      HAY MUCHA MENTIRA... PUES ESCRIBANOS, ABOGADOS, MARTILLEROS... ACEEPTAN QUE TERCEROS, NO PROFESIONALES, les lleven asuntos... clientes, con los cuales compartes honorarios o comisiones... DE LO CONTRARIO DEJARIAN O PERDERÍAN la oportunidad (léase:EL NEGOCIO)... de alguna manera tambien es neutralizar o disminuir esa COMPETENCIA.
      Es bueno este blog... Y me permito recomendar, que lean mucho, se instruyan... y ACTUALICEN... pues las leyes cambian y se actualizan o modifican...
      un Ejemplo actual: el limite para cobrar comision en los alquileres...

      lES MANADO A TODOS UN CORDIAL SALUDO Y DISPENSEN MI INTROMISIÓN
      "JC"


      Eliminar
  13. Con respecto al cobro de las Tasaciones por Venta me parece que esta bien que no sean pagas. En realidad que un propietario nos llame a nosotros entre otros para hacer una tasación es una oportunidad invaluable para poder ofrecer nuestros servicios y tratar de establecer, en ese momento, un vínculo con el interesado que de otra manera sería casi imposible, ya que a traves de su llamado conocemos su necesidad. Estará en el agente saber aprovechar o no esa oportunidad, no me parece que debiera ser paga. En cuanto a las tasaciones judiciales ya esta establecido, como bien dice MEC Propiedades, en la ley de Corredores Inmobiiarios.

    Con respecto al cobro o no de las comisiones al vendedor es un tema dificil ya que por alguna razón el vendedor ya tiene incorporado que no debería pagar comisión salvo que contrate el servicio de alguna Inmobiliaria Lider que sí puede combrar sin miramientos ya que para eso es lider en el mercado y la han ido a buscar.

    En el caso de inmobiliarias chicas se hace mas dificultoso porque no sólo el vendedor no quiere pagar como exigencia de entregar la propiedad sino que las mismas inmobiliarias lo primero que ofrecen es no cobrar la comisión vendedora, que, estoy de acuerdo, no esta bien hacerlo y que realmente es un hecho que perjudica ampliamente la comercialización del inmueble ya que se dificulta pagar comisión a vendedores, cubrir gastos fijos, compartir con colegas y encima quedarnos con algún dinero a los titulares de dicha inmobiliaria. Quizás deberíamos estipular un mínimo a respetar siempre nunca 0. Ese mínimo no debería ser menor al 1,5%, cifra que si sabemos trasmitirla al vendedor no le resultaría tan penosa y si todos lo hiciéramos de la misma manera nos aseguraríamos cobrar ese importe que nos facilitaría el poder compartir con nuestros colegas.
    Comencemos a valorar nuestro trabajo y a hacerlo respetar.

    En un mercado cambiante donde no todos tienen la posibilidad de manejar una cartera de Clientes VIP, ni de tener propiedades a estrenar, donde la masa de clientes es el vecino común y corriente lo que achica considerablemente la captación ya que no hay tanta oferta de propiedades como quisiéramos; como tampoco hay tantas ventas por lo menos en este último año electoral, lleno de incertidumbre, que repercute en nuestro movimiento habitual considerablemente y los gastos fijos han subido y siguen subiendo constantemente, el no tener fluidez de venta debería a obligarnos a cobrar para poder tener mas permanencia y solvencia a traves del tiempo que no logramos realizar las ventas ideales para cumplir con nuestras obligaciones sin descapitalizarnos.

    ResponderEliminar
  14. Hola, muy valiosos los comentarios de todos.
    Les comento que soy de Argentina pero radicado en Chile. Desde hace un tiempo que quiero meterme en el corretaje. La mejor forma de hacerlo en un comienzo sin correr grandes riesgos, es siendo captador de propiedades, aca En Chile, un captador gana el 25% sobre la comision de la inmobiliaria, creo que eso es una buena opcion para los que quieren iniciarse, sinceramente nose si en Argentina existe la figura del "captador", generalmente trabajan en forma freelance.
    Quisiera escuchar de opiniones,
    Desde ya muchas gracias por el blog, me ha servido de mucho.
    Saluda, Cristian

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Estimado Cristian
      En Argentina existe la figura del Productor que realiza funciones similares a la de un captador. No hay un honorario de mercado, pero debe estar entre un 15% y un 25%. Para poder brindar un buen servicio al cliente deberías evolucionar hacia la figura de un Corredor Inmobiliario Independiente que maneje todo el proceso inmobiliario de la captación hasta la formalización.

      Dividir el proceso y asignarle cada parte a personas distintas produce lo que yo llamo la Inmobiliaria en Serie, si bien esto mejora la productividad baja la coordinación entre las distintas personas provocando un inferior servicio para el cliente.

      Le el articulo Modelos de Inmobiliarias (http://tecnicoinmobiliario.blogspot.com.ar/2011/01/modelos-de-inmobiliaria.html ) donde este tema esta desarrollado.

      En breve estaré dictando por e-learning de como poner en marcha una inmobiliaria cuyo temario en borrador lo encontras en http://tecnicoinmobiliario.blogspot.com.ar/2012/04/puesta-en-marcha-de-una-inmobiliaria.html , aqui te pido yo que me hagas alguna sugerencia sobre el temario.

      Ultimo consejo, suscribete al Blog y tendras en forma automática en tu e-mail todas las novedades que se produzcan. Utiliza la ventana que esta debajo del aviso de FACEBOOK en la columna izquierda. Cordialmente. Julio Valente

      Eliminar
    2. Estimado Profesor, soy Cristian y paso a contarle que apartir de mañana comienzo a trabajar en una oficina de gestion inmobiliaria, donde ademas de abarcar las operaciones tradicionales de una inmobiliaria se dedican fuertemente a los remates...ahi le estare comentando el proceso...su blog me ha sido de un aporte importante...
      Muchas gracias
      Saluda desde Chile
      Cristian.

      Eliminar
  15. Estimado, quisiera consultarle, ya que estoy por iniciarme en esta profesión y por supuesto me interesa ofrecer mis servicios. Como Ud. dice, es importante mostrarse adecuadamente para generar confianza a la hora de ganar clientes. Ud. menciona la necesidad de tener un blog o un web site. Mi pregunta es la siguiente: siendo que al comenzar no dispongo de un catálogo de propiedades, qué debo mostrar ? No es más serio dar una simple tarjeta bien hecha a modo de contacto personal ?

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Tiene mucho que mostrar: es lo que Ud. sabe para generar confianza en los demás. Cuando comience no tendrá nada para vender ni para alquilar. Por lo tanto solo podrá dedicarse a la captación.

      La captación es una actividad intangible, no puede mostrar el resultado hasta que este se produzca. Por lo tanto primero tendrá que "venderse" Ud. para que alguien "compre" sus argumentos, si no lo logra será difícil obtener resultados.

      Debe generar confianza en los demás y para ello debe aprovechar las facetas del Perfil del Corredor Inmobiliario. Hay algo escrito en el BLOG sobre ello.

      Tenga por seguro que es mucho mas que una tarjeta.

      Saludos. Julio Valente

      Eliminar
  16. Estimados:
    Soy Daniela de Rosario, Santa Fe, Argentina.
    Quiero expresarles que para mi es muy valioso su aporte en cuanto a sus consejos y comentarios de otros profesionales.
    Estoy cursando el último año para recibirme de Martillero, Corredor y Adm de consorcio, pero en esta ciudad (solo en Rosario) los colegios de Martilleros y de Corredores Inmobiliarios se han separado y no permiten que los graduados se matriculen en ambas profesiones aduciendo que es incompatible, por lo tanto no podemos ejercer con libertad los títulos obtenidos.
    Necesitaría que por favor alguien intervenga, ya que todos sabemos que no existe tal incompatibilidad pero no podemos resolver la situación.
    Además, como es de público conocimiento, para ejercer de Martilleros (públicos) tenemos que permanecer anotados en listas por 3 años sin trabajar y sin poder intentar siquiera ganar clientes en el campo inmobiliario, es una traba enorme, que nos imponen los colegios respectivos y que no corresponde ya que nuestro título avala todos esos desempeños.
    Desde ya, muchas gracias a quien pueda intervenir o aportar datos para resolver este problema.
    Saludos Cordiales

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Estimada Daniela
      Esta fuera de nuestro alcance intervenir en una situación de esta naturaleza. Quizás deberías recurrir a un abogado para determinar si la acción de estas instituciones vulnera derechos que tienes protegidos por ley.Cordialmente. Julio Valente

      Eliminar