Buenas Prácticas Inmobiliarias por Fabián García Redín

En mis clases de la Materia Administración, cuando estudiamos los Procesos Típicos de una Inmobiliaria, hago hincapié en la Buenas Prácticas Inmobiliarias. Seleccioné este Trabajo de un alumno porque es un buen recordatorio de todas las acciones que expresan Buenas Prácticas.

Fabián García Redín

Materia: Administración

Docente: Lic. Julio Valente

Test de Lectura C:

Buenas Prácticas Inmobiliarias

Curso 13016 / Martes Noche

Fabián García Redín

Noviembre 2017

Buenas Prácticas Inmobiliarias

En relación con nosotros mismos:

• Cuidar nuestra presencia y modo de comunicarnos
• Mantenernos actualizados. Organizar un plan permanente de formación. Recibir información diaria de noticias de nuestro sector. Tener contacto con la asociación profesional
• Revisar a diario todas las comunicaciones que recibimos por cualquier vía

En la relación con los otros (clientes, colegas, compañeros, empleados):

• No prometer lo que no se puede cumplir
• Cumplir lo que se promete en tiempo y forma
• Dar explicaciones de los si y los no
• Ser colaborador y facilitador de la tarea
• Ser puntual
• Dar respuesta rápida y profesional por cualquier tipo de comunicación (mail, llamado telefónico, consultas web, Facebook, etc.)
• Averiguar lo que desconocemos o nos provoca dudas y hacer llegar la respuesta adecuada

Al tasar una propiedad

• Asistir con rapidez y puntualidad
• Tomarse el tiempo necesario para la entrevista explicando nuestro trabajo, honorarios y servicios
• Realizar una charla con los vendedores, partiendo desde preguntas generales y abiertas a cerradas y específicas que nos dejen en claro sus intenciones en cuanto a la venta o venta y siguiente compra
• Tomar vista de la documentación necesaria de la propiedad
• Tener un buen formulario para realizar la tasación y registrar datos, medidas, materiales, gastos habituales, etc.
• Tasar con método profesional, a valores reales de mercado para la zona, tipo y características del inmueble que toca
• Dar las explicaciones profesionales que nos llevan a determinar ese valor

Al tomar la propiedad

• Firmar autorización en exclusiva donde conste claramente la comisión que cobraremos, el tiempo que dura la autorización, cómo se renueva o prolonga, ciertos compromisos del vendedor (combinar visitas con predisposición, entregar la documentación necesaria cuando sea el momento, dar respuesta en tiempo a posibles propuestas) y nuestras (cómo la comercializaremos, a través de qué canales publicaremos, si utilizaremos carteles y por cuanto tiempo, etc)
• Informar con regularidad (semanalmente) el resultado de las acciones comerciales: qué se está consiguiendo, que no, y evaluaciones de lo que sucede y por qué
• Debe ser un acuerdo claro y de cumplimiento demostrable, en el que ninguno se encuentre “atrapado”, ni se sienta engañado
• Preparar al vendedor y su propiedad para recibir a los interesados (si va a estar o no presente, que cuidados debe tener en cuanto al orden y la limpieza, etc.)
• Asesorar al vendedor sobre los trámites, implicancias impositivas y gastos esperables

Al comercializar la propiedad

• Comprobar que la propiedad esté en condiciones de ser vendida y sus propietarios en la de venderla, mediante pedido de informes
• Reunir toda la información necesaria para comercializar la propiedad y tenerla presente
• Determinar el estado real del inmueble, dentro de los alcances del conocimiento de nuestra profesión y no cometer engaño al comunicarlo
• Publicar con buenas fotos, videos, atractiva y precisa información. Incluir información del entorno, la zona, las vías de acceso, etc.
• Dar respuesta rápidamente a las consultas y mostrarnos siempre dispuestos a asesorar y arreglar visitas
• Combinar las entrevistas intentando buscar la mejor conveniencia de vendedor y comprador
• Ofrecer la propiedad a quien realmente está buscando ese tipo de inmueble, evaluando y conociendo lo que busca
• Compartir comisión con colegas

Al tomar una reserva

• Tener modelos de reserva simples pero precisos en cuanto a la forma y el contenido, y cómo se sucederán los refuerzos y pagos, adecuadas a las situaciones más típicas (con o sin boleto, con crédito, condicionadas a compras o ventas, etc), y a las necesidades del reservante, que deban ser negociadas
• Tomarlas solo cuando entendemos que las condiciones propuestas están dentro del margen negociable con el vendedor
• Tomarlas con un importe básico para llevar la propuesta y de no prosperar ponerlo de inmediato a disposición para su retiro. Que el comprador no sienta nunca que la reserva es un fin, sino solo el medio adecuado para negociar su propuesta
• Asesorar al comprador sobre los trámites, implicancias impositivas y gastos esperables.
• Tener disponible la documentación de la propiedad y los recaudos que tomamos para saber que está en condiciones de ser vendida, para ser exhibidos
• Charlar la propuesta con el vendedor. Cuando se alcance un acuerdo dejar la propuesta final firmada por el comprador, reforzada hasta la suma acordada, conformada por los vendedores con el compromiso de llevar la documentación necesaria a la Escribanía designada, de acuerdo al tipo de operación

Al realizar la operación

• Realizar el boleto, en el caso de haber, enviándole el modelo a las partes y al escribano para que tenga conocimiento o proponga algún cambio
• Pedir los informes necesarios, exhibirlos, entregar copia a los compradores y dejar todo esto registrado con firmas de conocimiento y recepción
• Acompañar la operación hasta la Escritura aunque nuestro trabajo formal haya terminado en el Boleto. Mantenerse en contacto con todas las partes y los actores involucrados y al tanto de cómo se desarrollan los trámites.
• Estar presentes en la escritura y tener pensadas acciones que nos dejen en contacto con todos y de ser posible alguna que perdure en el tiempo

NATIVA Soluciones Inmobiliarias - Premio Mundial de Compromiso de la Calidad

Nativa Soluciones Inmobiliarias representada por su fundadora Lady Siebenhaar recibió en París 2016, del Business Initiative Directions el premio BID World Quality Engagement (Compromiso de Calidad Mundial).

Nativa Soluciones Inmobiliarias obtuvo el Premio Mundial de Compromiso de Calidad en la categoría Oro en París con la presencia de líderes y representantes de 43 países en la Convención Mundial sobre Compromiso de Calidad. 

El prestigioso premio se presenta en reconocimiento a la excelencia empresarial y a la innovación

Como egresada de la Carrera Técnico Superior en Negociación de Bienes de la Facultad Regional Buenos Aires de la UTN, representa un orgullo para nuestra institución.

Para conocer pormenores de la metodología de trabajo de Lady Siebenhaar, le realicé un reportaje y aquí están los resultados del mismo.

Imagen del Premio

¿Cómo te evaluaron?

Evaluaron la excelencia y el candor humano de nuestra atención. Tenemos una forma de trabajo que nos pone al lado de la gente. A la gente le gusta que la mimen.

Cuando fundé la inmobiliaria pensé que la gente debía tener el mejor beneficio.

Estamos muy cerca de la gente. Nos ponemos a su lado para ayudarle. Los ayudamos de verdad. Tenemos muchas ventas y mucha gente conforme. Igualmente nos preocupa más la calidad que la cantidad.

Le damos mucha importancia a la capacitación

Hacemos muchos cursos vinculados a la actividad y otro relacionados con el aspecto humano. Tenemos un coach que nos enseña cómo manejarnos con las personas. Quiero que las personas desarrollen su espíritu emprendedor.

Hemos priorizado la relación social con los clientes

Cuando vamos a las escrituras me gusta ver como todos se quieren tomar fotos con nosotros. Tengo un local chiquito para tener un buen contacto con los clientes. Cuando los veo mirando la vidriera salgo a la calle y me pongo a charlar con ellos. Casi siempre con esa acción termino en una operación inmobiliaria.

Ayudamos a comprar no actuamos como vendedores.

Tengo una inmobiliaria itinerante. Participo en las exposiciones agropecuarias del interior del país. Eso me genera muchos clientes, que después de la primera operación son fieles seguidores de la inmobiliaria. A veces los clientes nos dicen que hicimos por ellos más cosas de la que esperaban. Ayudamos a los clientes a que tramiten sus créditos hipotecarios en los bancos para la compra de propiedades. Todas estas acciones nos permiten tener en promedio 6 operaciones de venta por mes.

Somos muy cuidadosos con la valuación de las propiedades que tomamos.

Tasamos a valor de mercado y le entregamos un informe por escrito al propietario. A veces hay clientes que quieren poner ellos los valores, cuando no se desvían demasiado de los valores de mercado, aceptamos publicarlos por 15 días a ese precio. Pasado el plazo sin interesados cambiamos el valor de publicación al que surgió de la comparación con el mercado. Si no acepta esta condición no tomamos la propiedad.

Cobramos los honorarios que establece el Colegio Profesional, no aceptamos trabajar por menos honorarios.

Compartimos las propiedades con otros colegas y vendemos propiedades de otros colegas.

Cada empleado lleva un registro de todas las llamadas que recibe y esos datos los volcamos a una base de datos de nuestro software de gestión. Luego trabajamos con la base de datos. Si el prospecto que llamó quiere vender su casa la acción siguiente es una tasación si quiere comprar nos lleva a una búsqueda. Las planillas diarias de registro las anillo para que quede un buen archivo de la actividad realizada.

Aceptada la tasación le hacemos firmar una Autorización de Venta en exclusiva.

Es un formulario de 2 páginas, en una página está el compromiso del propietario y en otra nuestro compromiso.

Realizamos una encuesta de satisfacción al finalizar la operación inmobiliaria.

Está claro que tus acciones apuntan a la Calidad y la Excelencia, 2 de los pilares del premio. Cuál es el componente de Innovación.

Nuestra forma de trabajar, tan personalizada es lo que parece como innovador a los ojos de los evaluadores. Definieron nuestra atención como "candorosa" (falta total de malicia e hipocresía). En el seminario que participé en París (donde me entregaron el premio) se habló de la importancia de estar cerca de la gente.

Mis felicitaciones a Lady Siebenhaar, que ya está pensando en su próximo premio.

¿Compartir o no compartir? - ALQUILERES

El domingo pasado escribí el artículo 

¿Compartir o no Compartir? – VENTAS. 

Esta semana haré un análisis de los que pasa con los alquileres.

Introducción

Para no dar solo mi opinión estuve sondeando en la semana a varios agentes inmobiliarios en forma privada por e-mail y en forma pública en Facebook. Y el resultado es que la decisión de compartir alquileres por parte de los corredores inmobiliarios es muy baja.

 Los motivos para no compartir

• Los honorarios de alquiler son bajos con respecto a los de una operación de venta  por lo tanto el reparto de honorarios significa poco para las partes.

• Los alquileres se resuelven más rápido, significa que aparecen clientes rápidamente, por lo tanto no es necesario difundir más la oferta.

• A diferencia de una venta, cuando se cierra un alquiler, el propietario queda ligado al corredor inmobiliario que realizó la captación de la propiedad y si surge un problema con el inquilino, el propietario locador reclamará al corredor que hizo la captación y no al que trajo al cliente.

Los motivos para compartir

• Están fundados en lograr una mejor integración con otros corredores inmobiliarios para formar una red donde unos se ayuden a otros.

• Dar un mejor servicio a los clientes resolviendo rápidamente su necesidad.

¿Cuáles son los honorarios por gestionar un alquiler en el mercado?

     Ciudad de Buenos Aires

Si el corredor inmobiliario que capto la propiedad cobró los honorarios al propietario está en condiciones de poder compartir porque se quedaría con el 60% de los honorarios. 

• El propietario estará satisfecho ya que minimiza su lucro cesante (tiempo sin alquilar). 
• El locatario habrá obtenido lo que buscaba y 
• Los corredores que participaron en la operación habrán tejido un lazo de amistad que será útil en el futuro.

Si bien parece el final de un cuento, es posible hacerlo realidad

¿Compartir o no Compartir? - VENTAS

Muchos agentes y empresas inmobiliarias se encuentran frente a esta disyuntiva en el mercado inmobiliario de la Ciudad de Buenos Aires. Las operaciones de venta iniciadas por un agente y terminada por el mismo no generan dudas, ya que el agente inmobiliario cobrará sus honorarios como lo establece el Colegio Profesional de la actividad (CUCICBA): 3%  + IVA del monto real de la operación lo pagará el vendedor y 4% + IVA lo pagará el comprador.

El problema lo tiene el agente inmobiliario que se dedica a buscar propiedades que sus clientes quieren comprar. No hay costumbre en el mercado que el cliente comprador pague al agente inmobiliario que busca,  los honorarios por su servicio, sino que el agente inmobiliario debería cobrar sus servicios compartiendo la comisión que paga el comprador a la inmobiliaria que tenga la propiedad a la venta.

Resumiendo, la costumbre del mercado es compartir los honorarios del cliente comprador que son del 4%. La inmobiliaria vendedora recibe el 4% de honorarios y comparte el 2% a la inmobiliaria que presentó al cliente.

En el balance final de la operación,  la inmobiliaria vendedora obtuvo honorarios por el 5% (3% por la captación más 2% por la venta) y la inmobiliaria que presentó al cliente comprador obtiene honorarios por el 2% de la operación.

     Ciudad de Buenos Aires 

¿Compartir operaciones es una Buena Práctica Inmobiliaria?

Por supuesto que SI.

• Propietarios más contentos porque se aceleran los tiempos de venta.
• Compradores más satisfechos porque las inmobiliarias tendrán más oferta para mostrar.
• Inmobiliarios con la posibilidad de realizar más operaciones.

Si bien la acción de compartir es incentivada por las asociaciones profesionales que agrupan a las inmobiliarias (Cámara Inmobiliaria, SOM, CUCICBA), el resultado es bastante dispar. Veamos los comentarios de agentes inmobiliarios aparecidos en FACEBOOK esta semana :

¿Por qué hay inmobiliarias que no quieren compartir su oferta en el mercado?

• Porque no cobran honorarios al vendedor y por lo tanto, el extenso trabajo que significa la captación no tendría su contraparte en honorarios.
• Porque no tienen una autorización en exclusividad por lo tanto no quieren exponer su captación a otras inmobiliarias.
• Porque consideran que lo que tienen es un inmueble muy especial que solo ellos pueden comercializar.
• Porque tienen un concepto angurriento del negocio. Piensan que cada uno se las arregle como pueda. ¡Y después se llaman colegas!

¿Hay alguna prueba que es un método que realmente beneficia a las partes involucradas?

En Argentina las inmobiliarias que forman parte de una cadena de inmobiliarias  logran más del 50% de sus ventas dentro de su propia red y dentro de ella comparten como se hace en el mercado con el 50% de los honorarios que paga el comprador.

En EEUU y en España la situación es diferente, existen las MLS (Multiple Listing Service) se traduce como Servicio de Listado Multiple. Es un buscador de propiedades donde todos los que adhieren al mismo toman el compromiso de compartir su oferta.  El que no lo haga queda afuera del sistema. Aquí la definición de Wikipedia:

En España el uso de la MLS ha servido para paliar las consecuencias de la crisis inmobiliaria que vivió ese país a partir del año 2008.

Según datos aportados por Notegés (consultora española de servicios inmobiliarios), las más de 340 agencias que utilizan su sistema de MLS "tienen un promedio de 3,6 operaciones de venta mensuales, y el 10 por ciento de las oficinas más productivas logran vender 13 inmuebles. Esta estrategia funciona hasta el punto de que, el año pasado, crecimos por encima del 80 por ciento y cada año se incorporan más de 20 inmobiliarias", dice su director general, Luis Gimeno. (Fuente eleconomista.es)

Es hora de que el mercado inmobiliario argentino evolucione en mejores servicios para sus clientes. Adoptar el sistema de compartir operaciones beneficiará a todas las partes involucradas.

PONGO EN SUS MANOS MI PATRIMONIO, POR FAVOR CUIDEMELO

Raul Barr
ABOGADO
Alumno del Curso 8311
TSNB-FRBA-UTN

Sobre la autorización en exclusiva

Autor: Raúl Barr

Para los romanos EL Patrimonio era:“la hacienda que alguien ha heredado de sus ascendientes”.

"Pongo en sus manos mi patrimonio, por favor cuidemelo".

Si esta fuera la frase con la que nos encontraríamos los agentes inmobiliarios en la primera entrevista con el cliente, antes de hablar de las características de la propiedad muchos conflictos se ahorrarían, primero nadie pondría en duda ni nosotros ni el cliente que se deben  pagar  honorarios  profesionales por la labor que nos encomiendan, ni nadie, ni nosotros ni el cliente dejaríamos  de firmar la autorización exclusiva para concretar la operación que vamos a encarar.

Simplemente habría que preguntarse como cliente: ¿Si tuviera dinero para invertir lo pondría  en manos de cinco, ocho o diez agentes financieros al mismo tiempo  para que lo reinviertan, sin firmar la exclusividad  y sin pagar ninguna comisión por el trabajo que realicen?, seguramente NO.

¿Iría a practicarme una cirugía importante, con cualquier medico al que voy a conocer   personalmente en la antesala del quirófano mientras me hace efecto la anestesia y que además no me cobre honorarios profesionales? sin dudas NO.

Entonces: porque voy a poner mi único patrimonio en manos de varios agentes inmobiliarios al mismo tiempo sin que nadie tenga exclusividad  y además  les voy a pedir que no me cobren nada por su labor.

La respuesta decanta sola, si  mi Patrimonio es una de las cosas más importantes de mi vida, junto con mi salud y mis afectos, no voy a  dejarlo en manos de cualquiera, elegiré el mejor, el que se ocupe con exclusividad y que cobre sus honorarios profesionales, a los demás los descarto de antemano.

Aprendimos que la actividad inmobiliaria no es un intercambio de cosas, dinero por propiedades, sino esencialmente una actividad de relaciones humanas. Por lo tanto cuanto más afianzadas se encuentren esas relaciones más cerca estaremos del objetivo buscado por las partes del proceso.

No estamos errados si decimos que un altísimo porcentaje de operaciones inmobiliarias de compra o venta de inmuebles, se realizan con una propiedad o con un capital  que constituyen y   casi con seguridad  constituirán  el único PATRIMONIO de ese individuo, a lo largo de su vida,  si a esta circunstancia le agregamos que esa propiedad casi siempre es el legado familiar que se trasmite generacionalmente, o que esos ahorros son el producto de años de esfuerzo familiar entenderemos mejor nuestro  planteo.

       

Si además nos preguntáramos  como agentes inmobiliarios cuantos individuos de esta sociedad realizan durante  su vida una operación inmobiliaria, llegaremos a la conclusión que son muy pocos,  un porcentaje  mínimo, entonces deberemos extremar el cuidado...

La formación profesional debería partir de esta premisa,” Voy a tomar bajo mi responsabilidad el PATRIMONIO de un individuo, que quizás sea la única vez en su vida que lo pone en manos de otra persona para que se lo cuide y se lo transforme” tomar real dimensión de esta circunstancia como operador inmobiliario  llevara naturalmente a la formalidad que impone una autorización y un honorario,  poner a su servicio mis conocimientos por el tiempo acordado, con la máxima responsabilidad es mi misión, desde ahí empezaremos a desarrollar  la tarea encomendada.

La percepción con la que vinimos a cursar esta carrera  era  ver a la gente como un” Simple Cliente”, y a la operación solicitada como un “Negocio”, este error de apreciación que muchos practican , es lo que ha deformado la actividad, la ha desjerarquizado, la ha desprestigiado, la transformo en una selva donde todo vale, la formación profesional, la capacitación permanente, y fundamentalmente la predica y el aporte docente deberá virar esa percepción equivocada, orientando  a los que abracen la profesión a  afianzar el concepto de “intermediar relaciones humanas” por sobre la idea del negocio.

Las estadísticas son determinantes, la gente desconfía del agente inmobiliario, las malas prácticas  inmobiliarias, como la atención  despersonalizada, el desconocimiento del cliente, la sobrevaluación del inmueble, la no percepción de comisiones, la falta de autorización exclusiva para tomar una operación,  las necesidades insatisfechas del cliente al final del proceso son parte del deterioro  de esta actividad.

Nuestra propuesta es partir de otros paradigmas,  si a esa afirmación con la que titulamos la nota, le respondemos con:

 “ME COMPROMETO A QUE JUNTOS CUIDEMOS SU PATRIMONIO”,  estaremos devolviéndole a la actividad la jerarquía, y el prestigio que perdió de la mano de la visión solo mercantilista de la profesión.

¿ETICA INMOBILIARIA?

Dr. Alfredo Tortorella
Cámara Inmobiliaria Uruguaya

PROCEDER  CON  TRANSPARENCIA  ES  UN BUEN  NEGOCIO  (al menos, a mediano y largo plazo).

Autor: Dr Alfredo Tortorella - Cámara Inmobiliaria Uruguaya

 “Hay quienes arrojan un vidrio roto sobre la playa…Pero, siempre habrá alguien, que se agache a recogerlo, para retirarlo!” (NOTA: este artículo, puede lesionar la sensibilidad de algún lector)

La ÉTICA es la piedra fundamental o fundacional de todo nuestro proceder.  Y es la sangre por donde circula nuestro Profesionalismo. Por lo tanto, ya sabemos qué pasa si las arterias se tapan y obstruyen  la normal y fluida circulación. Por lo tanto, no basta con tener ÉTICA, sino además, hay que demostrarlo, todos los días y en todas las acciones.

Así lo he manifestado enfáticamente en múltiples artículos (publicados en diversas revistas, en Argentina y en Uruguay) y en mis libros. Por lo que, no quisiera ser redundante, pero la permanencia  del CAOS en el Mercado,  me obligan a volver a meditar sobre este tema, VITAL, si los hay!

Solo un proceder honesto es capaz de forjar un fértil clima de confianza (y luego credibilidad), tan necesario para avanzar en nuestra compleja relación con el cliente y poder progresar en forma fecunda, esto es: incidir genuinamente en su decisión (pero, obviamente, sin manipuleos arribistas).

Es más, yo diría que no alcanza con TENER ética, sino que es necesario SER ético.

TENER implica una posesión fugaz y transitoria, mientras que SER significa una propiedad o cualidad estructural, permanente, que nos define en todos los momentos…¡y en todos los roles!

Y por ello,  como bien dijo hace muchos años, uno de mis alumnos de la Carrera de Corredor Inmobiliario en Montevideo, con gran elocuencia, creatividad, sentido gráfico y hasta poético: 

“La ÉTICA es como el EMBARAZO: NO admite términos medios… no se puede estar “más o menos” embarazada: se está, o  no se está!... Se TIENE ética, o NO SE TIENE”!   

Y por lo tanto, no se puede actuar con “más o menos” ética. Recordémoslo! Por añadidura,  actuar con ética es la auténtica elevación del espíritu humano. Como muy bien dice la Dra. Rita LEVI-MONTALCINI (Premio Nobel de Medicina en 1986):

“Que nuestro cerebro pueda DISCERNIR entre el BIEN y el MAL, es el más alto grado de la evolución darwiniana”…(¡los monos, difícilmente pueden discernir!).

¡Por lo tanto, es la principal función, esencialmente útil si es que queremos REALMENTE alejarnos dignamente de las animaladas…!” Ante lo cual, yo agregaría: pero, no alcanza con sólo DISCERNIR: debemos ACTUAR en consecuencia… y no hacernos los distraídos!

Este es un tema espinoso y difícil. Algunos lectores concluirán que soy muy cruel y despiadado, mientras que otros pensarán que soy un simple ingenuo o iluso. Pero éste no es una cuestión de lenguaje “con buena educación”, sino algo más profundo y esencial, que tiene que ver con  nuestro  comportamiento:  “pretendidamente” PROFESIONAL… pasible a veces, de un triste “doble discurso”; haz lo que yo digo…pero no…

Lo cierto es que es un tema capital, acerca del cual, lamentablemente, muy poco se quiere hablar. No porque sea “tabú”, sino porque es muy urticante… y es la castaña caliente que sigue quemándose en el horno…reiterada y cotidianamente.   No es mi intención tirar una bolsa de gatos sobre la mesa… En verdad: no es necesario que yo haga eso, porque ya está tirada… por la propia realidad caótica de este “pícaro y a veces despiadado” Mercado.

PRINCIPIOS  ÉTICOS  VÁLIDOS  PARA  “TODO  PROFESIONALISMO”, de CUALQUIER  ÁREA:

En mi primer libro “EL ARTE-ÉTICO  DE VENDER MEJOR, para recién luego, vender MÁS” (Montevideo, 2005, agotado en el 2009), en su Capítulo VI  (“La ética profesional en la venta ¿es buen negocio?”, páginas 143 y ss.)  expresaba :

En el Primer Congreso de la UNIÓN  PROFESIONAL  MUNDIAL, celebrado en Madrid en 1983, se acordó un DECÁLOGO que regula el accionar genuino de TODOS los Profesionales (Universitarios y no), de los diversos ramos o áreas de actuación.

Ese   D E C Á L O G O     É T I C O  se puede resumir así:

1. DIGNIDAD: la primera obligación del Profesional es sentirse portador de  la dignidad colectiva de su profesión, mediante una conducta irreprochable.
2. VERDAD: ante todo, debes estar al servicio de la Verdad, mediante el estudio, la investigación y su recta aplicación en tu vida laboral y particular.
3. SERVICIO: conságrate a tu cliente (quien contrata tu servicio), con dedicación y responsabilidad, pero sin comprometer tu criterio, que debe seguir siendo libre.
4. SOCIEDAD: como Profesional, desempeñas siempre, siempre, una función social. Entonces, tus opiniones, y acciones, no deben ni pueden ser anti-sociales.
5. COMPAÑERISMO: mantén relaciones de respeto, afecto, solidaridad y cooperación con tus colegas y además, acata sus decisiones gremiales.
6. LEALTAD: ofrece y brinda a los demás todo cuanto puedas y sabes. Acepta con humildad las opiniones ajenas, si es que son más valederas que las tuyas,  sin jugar sucio, ya que hacer trampas es de pillos, mezquinos y estafadores.
7. RESPETO  A LAS DEMÁS PROFESIONES: tu trabajo, cualquiera sea, puede y suele tener puntos en común con Profesiones afines: respeta sus conclusiones.
8. SECRETO  PROFESIONAL: es un derecho y a la vez es un deber sagrado. No lo violes para sacar resultados o  tajadas. Si bien, por lo general, debes ser transparente, en este caso, debes ser reservado y escrupuloso. Su violación será considerada una alta traición.
9. REMUNERACIÓN: es penoso, triste y tonto el trabajar “gratis”. Si tu gremio tiene Aranceles, respétalos y cúmplelos cabalmente: es por el bien general.
10. GREMIALISMO: vela por el fortalecimiento de tu Asociación o Colegio Profesional: él defenderá el derecho y los intereses de todos. Y te enseñará a convivir con tus colegas, en un marco armonioso, siempre y cuando cumplas sus normas. Tu compromiso mayor es crecer, dentro de tu Institución, cada vez más grande y sólida.

SINCERAMENTE,  ESTIMADOS  COLEGAS: ¿CUMPLIMOS SIEMPRE CON  ESTE  DECÁLOGO? … ¿O sigue siendo muy fuerte la silenciosa   y  triste conspiración  del  EGOÍSMO ?

Volviendo a nuestro terreno cotidiano: debemos ser éticos con los clientes (obvio), porque  debemos ser serios y responsables con la suerte de nuestra empresa…! Y esta necesita de aquellos, tal como si fuera el corazón de su organismo. La ética debe estar presente en todas nuestras acciones: las grandes y las pequeñas. Porque, como bien dice un sabio refrán japonés: “cuídate de las pequeñas piedras…porque jamás la gente tropieza con las grandes”.

Buena parte del “imaginario colectivo” (universo de la Sociedad, donde se hallan nuestros clientes) todavía piensa que nuestro gremio no está integrado mayoritariamente por gente ética… Si bien no conozco porcentajes ni estadísticas concretas, lo cierto es que ésa es la triste “sensación térmica” de la calle.   Ese pre-juicio negativo, se traduce en una malsana “desgratificación cotidiana”… Y es una mancha que debemos eliminar, definitivamente.

Porque el genuino PROFESIONALISMO está integrado, indefectiblemente, por dos grandes columnas vertebrales: la TÉCNICA y la ÉTICA… Y ninguna de las dos, puede faltar a la cita!

La TÉCNICA (saber hacer o “know-how”) se aprende fácil: sólo requiere tiempo, tesón y estudio (Carreras, cursos, libros, seminarios,  talleres, lecturas varias, intercambios, mesas redondas, Internet, etc…). 

Pero la asignatura más difícil es la ÉTICA, sin duda!... y requiere mucha reflexión,  para  cambiar la cabeza y el corazón (que es quien manda, en definitiva y gesta nuestra escala de VALORES)… Y es bien difícil navegar en el buen sentido…si el viento ha comenzado a soplar al revés.

El cotidiano compromiso básico, se traduce entonces en cuidar la huerta humana: los clientes. Y también los colegas y otros profesionales afines, involucrados en nuestro negocio… Y para ello, debemos HACER TODO con ÉTICA! Y esto no es por ser un “desprendido”, esto es, un ingenuo y generoso “altruista”, sino por una vital CONVENIENCIA COMERCIAL: asegurarnos un FUTURO mejor y más PRÓSPERO… que es a lo que  todos aspiramos!

El mundo comercial funciona a la larga, como un boomerang: lo que lanzamos, vuelve!... lo que sembramos hoy, mañana o pasado lo cosecharemos! … Por lo tanto, la buena clave es actuar con la actitud ecológica de un cultivador de huerta, esto es: un sembrador de confianza!... Siempre que prioricemos y apostemos a afianzar nuestro prestigio!... Porque si perseguimos sólo “la chiquita”, el resultado será bien otro!

En este mundo comercial, pareciera que la bandera que cosecha más fanáticos (fans) y más adorada es: “hacé la tuya!”(RESUTADOS)…y sin mirar mucho a los costados…!... Y muchos cultivan este “principio” con el fanatismo ciego de una tribuna de hinchas de fútbol !

Esta filosofía tristemente “arribista y cortoplacista”,  en la jerga o lunfardo “ítalo-argentino”,  se le denomina muy gráficamente como:  “MENNEFREGUISMO”… que quiere decir, “menne-frego del otro”,  o sea:  me importa un pito el prójimo…!

Esa es la camiseta de las aves de rapiña, o sea: de piratas, carroñeros y depredadores…

¿Alguien puede sostener seriamente que ése es el proceder de un genuino Profesional?

Algún cliente (distraído y/o apurado) puede que te regale un día su dinero… Pero ningún cliente regala jamás nuestra “Buena Reputación”, si no somos auténticamente merecedores de ella. Y el Prestigio, vale oro!

Quien se ocupa obsesivamente sólo del HOY, sin temer hipotecar o resignar el MAÑANA, está transformando (deteriorando) su “Empresa”, en un triste y  pobre puesto callejero, ambulante y de mercachifle… con algo de circense y mucho de improvisación… Entonces, difícilmente sobrevivirá mucho tiempo!

No predico entonces, que seamos DÉBILES (“buenitos e ingenuos samaritanos”), sino comerciantes lúcidos apuntando al honesto crecimiento… el que sólo se produce, si actuamos con un auténtico y sólido PROFESIONALISMO, es decir, apuntando con alta jerarquía a NUESTRO FUTURO!... He allí nuestra genuina y duradera FORTALEZA!

No se trata de ser compasivos con el prójimo (por lástima o debilidad), sino de ser inteligentes y pragmáticos… Y así, sentar bases sólidas para nuestro propio crecimiento: ése debería ser nuestro MEJOR NEGOCIO!

Eso nos dará respeto por lo que hagamos… Y, a la larga, reconocimiento, robustez y DIGNIDAD... y un mejor estatus (y no sólo aplausos!).  Y si la Sociedad lo aprecia, valora y jerarquiza, mucho mejor!... Ése es el ÉXITO!

En un momento en que estamos luchando  (en  Uruguay y en algunos otros países de la Región)  por la Dignificación definitiva, a través de la promulgación de la LEY del Operador Inmobiliario (que tanto merecemos y por la cual, tanto venimos luchando, desde hace 20 años), debemos ser, cada día más, merecedores de ella.

Una LEY puede obligar a cursar una Carrera, a Matricularnos, y a Colegiarnos, etc…. Pero, obviamente,  no puede ser una “panacea” desde el punto de vista ético. Este aspecto, también vital,  va por otros carriles: debe emanar de adentro nuestro!

Si realmente queremos que se nos respete, no alcanzará ni siquiera la MEJOR LEY, si no actuamos con DIGNIDAD PROFESIONAL… Y esto, DEPENDE SÓLO DE NOSOTROS, no de una mágica norma “externa”.

Evitemos entonces, la miopía empresarial (“pan para hoy, hambre para mañana”): es un espantoso flagelo y muy contagioso!  Los chinos tienen un gráfico refrán, acerca del “cortoplacismo” : “cuando el dedo del sabio señala la Luna,  el imbécil, sólo mira  el  dedo”!

Dr.  Alfredo  Tortorella (Uruguay)

atortorella.vip@gmail.com

Reserva Inmobiliaria

La reserva se establece entre un interesado en adquirir o alquilar un inmueble y el propietario del mismo,  la mayoría de las veces a través del corredor que representa al propietario en su ausencia (ad referéndum).

Es un acuerdo donde se entrega una suma de dinero, generalmente de escaso monto, para obtener por un breve plazo que se retire de la venta o alquiler  el bien ofrecido, asegurándose  el reservante prioridad en el contrato propuesto durante dicho período, que es cuando se ultimarán detalles y  se efectuarán averiguaciones destinadas a concretar la operación (la reserva es de carácter provisorio y preparatorio).

No está expresamente legislada. Debe otorgarse en dos ejemplares firmados por el oferente y el aceptante (u oferente y corredor hasta la aceptación si el aceptante está ausente).Los corredores que la redactan deben incorporar los elementos que consideren necesarios según el caso, porque conforme a la autonomía de la voluntad (art. 1197 Cód. Civil),  lo que establezca la reserva será ley para las partes una vez conformada la misma.

En la mayoría de los casos es entonces el corredor quien recibe y retiene el dinero,   y ante la falta de aceptación o conformidad, resulta indudable que el dinero se devolverá al oferente sin excesos ni disminuciones. Pero para el supuesto de aceptarse y no concretarse la operación, cabe analizar que ocurre entre las partes y que ocurre con el dinero entregado:

  

a)      Ante el arrepentimiento de cualquiera de las partes no puede exigirse  el cumplimiento del contrato propuesto, como acontece con el boleto de compraventa donde ya existe principio de ejecución, o con la seña confirmatoria del Código de Comercio (Art. 475 C. Com:  "Las cantidades que con el nombre de señal o arras se suelen entregar en las ventas, se entiende siempre que lo han sido por cuenta del precio y en signo de ratificación del contrato, sin que pueda ninguna de las partes retractarse, perdiendo las arras".)

   

b)      En la reserva tampoco se aplica, a no ser que expresamente se establezca, el art. 1202 del Código Civil (seña penitencial) que autoriza a alguna de las partes a arrepentirse sin quedar obligada a concretar la operación, padeciendo como única pena o penitencia la  pérdida del dinero entregado o devolución del recibido más otro tanto igual, dependiendo de quién sea el arrepentido.

   

c)      La expresión que indique la aplicación del artículo aludido una vez conformada la reserva, la convierte en una seña penitencial.  Y la expresión en cualquier documento (reserva/seña/recibo) que establezca que el dinero se recibe "a cuenta de precio y como principio de ejecución" tiene idéntico efecto que la seña confirmatoria, el instrumento ya queda equiparado a un boleto y corresponderá al remiso cumplirlo más daños y perjuicios o padecer la resolución del acuerdo con más los daños y perjuicios (pacto comisorio - art. 1204 C. Civil).

   

d)      Cuando la redacción resulte oscura o deficiente, habrá que indagar  cual fue la voluntad de las partes  para determinar el derecho aplicable,  y la cantidad entregada resultará un indicio, porque en la reserva se entrega generalmente una suma menor; entonces si el monto entregado es elevado podemos estar en presencia de una seña penitencial o incluso de un acuerdo definitivo por recibirse el dinero a cuenta de precio y como principio de ejecución.

e)      Entonces, cuando se trate únicamente de un importe entregado como reserva (reserva pura), lo habitual y necesario es devolverlo al oferente toda vez que la operación no se concrete por causa imputable a la contraparte, o cuando se subordinó a determinada condición que no se cumplirá (otorgamiento de un crédito, adquisición de otro inmueble por parte del vendedor, etc.). Y si  es el comprador quien desiste de la operación, queda obligado a indemnizar al vendedor perdiendo lo entregado en 'reserva'.

Pero en muchos casos estaremos en presencia de hechos destinados a simular un arrepentimiento y procurar la devolución del importe entregado, o incluso, puede darse el supuesto de que las partes hayan decidido realizar la operación sin la intermediación pactada con la inmobiliaria para  ahorrarse el pago de honorarios profesionales derivados de su actuación.

Al respecto es importante recordar que existen dos contratos separados, perfectamente diferenciados y que corren a la par: el de corretaje que el corredor está celebrando por su labor  con cada parte; y el contrato principal que las partes celebran entre sí con la intermediación del corredor.

El dinero de la reserva lo entrega una parte a la otra por intermedio del corredor interviniente, para asegurar la concreción del negocio o contrato principal (compraventa, locación, etc.); y por lo tanto,  en caso de arrepentimiento o frustración del negocio por cualquier circunstancia, las sumas que por tales conceptos se hayan recibido y se encuentren en poder del corredor, en modo alguno le pertenecen por no ser él justamente parte en el contrato mediado.

La jurisprudencia tiene entendido que "quien recibe una reserva para concretar una operación relacionada a un inmueble, maneja y guarda bienes pecuniarios ajenos. Negarse a su devolución significa un perjuicio a los intereses confiados, con lo cual se configura, en principio, el delito de defraudación por administración fraudulenta." (Mansilla Juan Carlos y otro s/defraudación  Sala IV. Junio 16-2005).

En  lo atinente a gastos realizados en beneficio del propietario u originados por la propia reserva (por ejemplo, sacar el inmueble de la venta, visitas, gestiones preparatorias,  poner franja de "reservado" en un cartel, etc); resultará conveniente formular ciertas aclaraciones en modo expreso en el cuerpo de la reserva y en el de su aceptación, de modo tal de que quien corresponda se haga cargo de los mismos.

Fuente:

Colegio Único de Corredores Inmobiliarios de Buenos Aires

http://www.cucicba.com.ar/