lunes, 12 de septiembre de 2016

TALLER DE TASACIÓN DEPARTAMENTOS Y PH

 Taller eminentemente práctico con 3 tasaciones en clase realizadas en forma grupal, 2 realizadas por el alumno en forma individual guiado por el profesor. Para realizar las tasaciones se le suministrarán al alumno todos los documentos necesarios para realizar una práctica completa (título/plano municipal y reglamento/mensura para los PH, fotos para emular la visita). Los participantes que tengan Notebook recomendamos que la traigan

Aquí tiene una explicación de como funciona el procedimiento de inscripción.

lunes, 25 de julio de 2016

Captación de Clientes y Propiedades


1.    La preparación personal para realizar contactos
·         La característica del servicio inmobiliario: la intangibilidad
·         La promesa y la importancia de generar confianza
·         Desarrollando el perfil personal y la imagen profesional
·         La propuesta de valor
·         Como tangibilizar el servicio
·         Las Buenas Prácticas Inmobiliarias

2.    La captación de clientes y propiedades
·         Captación en su esfera de influencia
·         Captación en el Barrio
·         Captación sobre tu base de datos
·         Captación con dueño vende

3.    La tasación como una herramienta de captación
·         El marco de la relación con el propietario
·         La calificación del propietario
·         La calificación de la propiedad
·         Elaboración del Análisis Comparativo de Mercado
·         Elaboración del Informe

4.    El cierre del proceso de captación
·         Manejo de 4 objeciones típicas:
                                          i.    No está de acuerdo con el precio propuesto
                                        ii.    No está de acuerdo con los honorarios solicitados
                                       iii.    No está de acuerdo con firmar una exclusividad
                                       iv.    No está de acuerdo con poner el cartel.




Aquí tiene una explicación de como funciona el procedimiento de inscripción.

jueves, 31 de marzo de 2016

Tasacion de Terrenos y Casas

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA NACIONAL
Facultad Regional Buenos Aires
Carrera Universitaria Técnico Superior en Negociación de Bienes
 
Tasación de Terrenos y Casas

Comentarios de Participantes
  • Todo perfecto
  • Me gustó mucho el curso, aprendí muchas cosas que antes no tenía idea. Espero poder asistir a los próximos que se realicen con este profesor.
  • En general estoy sumamente conforme con el trabajo dado.
  • Clarísimo. Me gusto mucho y disfrute mucho asistir. Los docentes excelentes.
  • El desarrollo general de todo el curso ha sido excelente con muy buena explicación de los casos que vamos a resolver, entendiendo en forma práctica lo que debemos aplicar para las futuras tasaciones.
  • Estoy satisfecho con el curso

Aquí tiene una explicación de como funciona el procedimiento de inscripción.








lunes, 29 de febrero de 2016

Taller de Tasación de Departamentos y PH



Taller de Tasaciones eminentemente práctico. Una tasación por clase realizada en forma grupal. Dos tasaciones que el participante hará en forma individual en su casa. 


                                   PROCEDIMIENTO DE INSCRIPCION
Aquí tiene una explicación de como funciona el procedimiento de inscripción.

viernes, 26 de febrero de 2016

Hoja de ruta de un corredor inmobiliario

Mi visión personal del proceso inmobiliario
Julio Valente

1 - La preparación personal
La actividad inmobiliaria se basa en relaciones entre personas. El proceso inmobiliario se compone de 3 actividades: Captación, Comercialización y Formalización
La actividad de captación es la más difícil por su carácter intangible: es un servicio. El resultado del servicio se ve al final del proceso. Por lo tanto todos los corredores inmobiliarios hacen promesas para atraer a los prospectos a su servicio
La promesa es creíble según quien es la persona que la efectúa. El corredor inmobiliario debe realizar acciones para mejorar su imagen frente a los prospectos
A todos nos gusta  que nos atiendan personas especialistas y exitosas. El corredor inmobiliario debería convertirse en un experto para que su consejo sea respetado y seguido
La cuestión a resolver es ¿Cómo me hago un experto?: Teniendo un conocimiento fiel del proceso inmobiliario: me hacen una pregunta y respondo con seguridad y precisión.
Pero además de experto debo generar confianza en las personas
¿Cómo hago para convertirme en un experto que genera confianza en sus clientes y es exitoso?
Desarrollando mi perfil personal: valores personales, habilidades sociales, habilidades emprendedoras y habilidades técnicas
Aplicando un modelo de calidad en la atención del cliente: el modelo Kano.
Preparando una propuesta de valor para mis clientes
Tangibilizando el servicio
Aplicando Buenas Prácticas Inmobiliarias
Ahora tengo que tener un plan: Mi Plan de Visibilidad
El plan comienza definiendo cual es la Visión de mi futuro y como esa Visión la transformo en mi Misión
Visión: a donde quiero llegar. Misión: cómo hacer para llegar
Defino mi objetivo mensual: Vender una propiedad por mes, para lo cual debo:
Generar 100 contactos nuevos por mes
Realizar 5 tasaciones por mes
Obtener 2 autorización por mes
Mantener un stock de 20 unidades
Vender una propiedad por mes
Los alquileres y las búsquedas de propiedades saldrán como subproducto de mi actividad enfocada en las ventas.
Para desarrollar esta actividad debo organizar mi tiempo. La administración del tiempo es una cuestión de brújula (objetivos) y no una cuestión de horas.
Entender el cuadrante del uso del tiempo que definió Stephen Covey en su libro Primero lo Primero es fundamental.
Confeccionar una Agenda Semanal con las actividades necesarias para lograr mis objetivos.
Ponerme en acción: Actitud positiva (los pesimistas no convencen a nadie), Aplicar mi Plan de Visibilidad para que la gente me conozca e ir a buscar a los futuros clientes. No esperar a que vengan.
2 - La obtención de contactos
El  contacto o prospecto, es una persona que en algún momento tendrá necesidades de servicios inmobiliarios y cuando eso ocurra yo quiero estar presente en su mente como el prestador de ese servicio.
Fuentes de Contactos:
Mi circulo de influencia personal
Las personas que viven y trabajan en mi barrio (vecinos, comerciantes, porteros).
El dueño vende. Los desarrolladores.
Personas que buscan propiedades para comprar y necesitan vender.
Todos estos contactos prolijamente los guardaré y clasificaré en una base de datos.
Periódicamente realizaré acciones sobre la base de datos para que mis contactos sepan de mí, de mis conocimientos, de mis propuestas.
¿Cuantos contactos tengo que tener? Se dice que en una población determinada, un 5% puede tener  necesidades de servicios inmobiliarios.  Si cumplo mi objetivo de realizar 100 contactos nuevos por mes, debería tener 1200 contactos al cabo de un año. El 5% de ese número significa que 60 personas pueden estar interesadas por servicios inmobiliarios. Si un 20% de esas personas me eligen a mi podría llegar a tener una operación por mes.
¿Son muchos? Cuando un corredor se inicia en la actividad inmobiliaria su necesidad fundamental es hacer contactos ya que estos son la base para lograr captaciones,  por lo tanto todo su tiempo tiene que estar dedicado a esta actividad
Debo realizar una tarea sistemática y perseverante para que mis contactos me visualicen periódicamente: “Si no te ven, no te compran ni te contratan”
Debo clasificar esa base y tener mayor frecuencia de comunicación con aquellos que tienen más alta probabilidad de generar negocios.
3 - Un contacto quiere vender su propiedad: tengo que valuar su inmueble
Esta es la puerta de entrada para lograr mi objetivo: una venta por mes. Por lo tanto debo ser muy cuidadoso para que mi servicio sea extraordinario: amable, puntual, prolijo, ordenado, con conocimiento, con humildad, con vocación de servir.
La incorporación de un inmueble al stock se llama Captación, ese proceso se inicia con la Tasación que permitirá establecer el precio de mercado del bien a vender o alquilar.
Aquí tenemos la oportunidad de hacer tangible la calidad de nuestro servicio y eso lo haremos entregando al cliente un Informe de Tasación. El informe debe convertirse en una herramienta de captación.
La tasación debe surgir de un estudio de mercado y debe reflejar cual será el valor competitivo al que podrá venderse o alquilarse la propiedad.
El Informe de Tasación debe seguir un método de exposición sencillo que tenga en cuenta las siguientes secciones: Introducción, descripción del inmueble, fotos y plano, situación del mercado, fortalezas del inmueble, debilidades del inmueble, comparables utilizados para elaborar la tasación, cálculo del valor de mercado, recomendaciones de comercialización.
Folklore de la Tasación:
Algunos corredores inmobiliarios no hacen Informe de Tasación, es más no hacen estudio de mercado para establecer el valor. Dicen “si hago informe lo cobro, porque después el informe aparece en un juicio y me citan para dar la autenticidad”. Esto se resuelve poniendo en el informe una leyenda que indique “no válido para presentaciones judiciales”.
¿Se cobra o no se cobra? La costumbre del mercado es que una tasación no se cobra y no es fácil nadar contra la corriente. Yo opino que el valor de la tasación está incluido en los honorarios que paga el propietario cuando se venda o alquile la propiedad.
¿Cuánto se cobra una tasación? El valor depende del tiempo que invierte el profesional: 2 horas para hacer el estudio de mercado en Internet, 2 horas para preparar el informe, 1 hora para presentarlo y explicarlo, son 5 horas de trabajo.
4 - El cierre del proceso de captación
El proceso termina feliz si incorporamos un inmueble al stock con un precio competitivo, para vender o alquilar en un plazo determinado, reconociendo el propietario el pago del honorario que estipula el colegio profesional: 3% + IVA.
Esto se instrumenta con un documento que se llama AUTORIZACION DE VENTA o ALQUILER, que para significar un compromiso para ambas partes debe ser en exclusividad: hay un solo gestor de la comercialización que será el corredor inmobiliario que generó la captación.
Generalmente en esta etapa aparecen 3 objeciones típicas:
“No estoy de acuerdo con el precio”, originado porque el propietario piensa en el precio desde lo que necesita y no desde lo que vale para el mercado. Abonado por algunos corredores que quieren una captación fácil y aceptan el precio que propone el propietario.
“Yo no pago comisión” ó “pago menos”, originado porque el corredor inmobiliario no supo explicar y tangibilizar cuál es su propuesta de valor y abonado por los corredores que aceptan esta situación “porque nadie quiere pagar”.
“Yo no firmo nada”, originado por la desconfianza del propietario de ser perjudicado o por la viveza del propietario de tratar de manejar él la concreción de la operación y no pagar los honorarios al corredor.
Folklore de la autorización.
“Nadie te quiere firmar” dicen por allí, así que trabajan sin exclusividad. Después se quejan que el propietario la vendió por su cuenta y generalmente a un interesado que yo le lleve. Por lo tanto la regla tiene que ser clara. Al que no quiere firmar una Autorización en Exclusiva no le trabajo. La exclusividad genera compromiso para ambas partes, para el propietario respetar los términos escritos en la Autorización para el corredor cumplir con el plan de comercialización que se comprometió a llevar adelante.
Pedro Trueba de Torres autor del libro 10 El Asesor Inmobiliario perfecto, dice: “si piensas que el propietario no te firmará la autorización  estas en lo cierto”, “si piensas que el propietario si te firmará la autorización estas en lo cierto” y aquí entramos en el tema de la Actitud.  Un corredor inmobiliario es 80% actitud y 20% conocimiento.
No hay que engancharse con lo que no se puede: “no le pido autorización en exclusividad porque nadie te la firma”. El no,  está en la cabeza del corredor no en la boca del cliente. Si aparece en la boca del cliente es porque el corredor no convenció que es capaz de generar valor para el cliente.
Este es otro gran tema “cuál es la propuesta de valor para tu cliente”.
5 - La comercialización de la propiedad
El proceso de comercialización comienza con una vigilancia del stock. El stock tiene un plazo de realización que es el que se puso en la Autorización de Venta. Si se llega al plazo y la propiedad no se vende ni se alquila hemos hecho mal el trabajo: está mal publicado o el precio no es el adecuado. Pero no debemos esperar llegar al final del plazo para darnos cuenta que pasa. Una típica Autorización de Venta establece un plazo de 90 días hábiles, 120 días corridos, 17 semanas.
Deberíamos analizar el proceso de ventas en 4 cuartos, si en el plazo del primer cuarto no hay consultas, hay que determinar si el bien es visto en el mercado, si está bien publicado, si las fotos son atractivas, si el texto es el adecuado. Si hay algo mal hecho corregirlo. Si llegamos al 2do cuarto (mitad del proceso) sin lograr cerrar la operación, hay un problema con el precio, por lo tanto hay que reunirse con el propietario para bajar el precio.
Si el propietario se niega a la corrección de precio, volveremos sobre el tema en forma sucesiva hasta que se termine el plazo de la autorización y ya no tendrá sentido renovarla.
Hay que ser cuidadosos cuando se publica la propiedad en Internet. Primero habrá que establecer si el bien se puede vender pidiendo informe de dominio e inhibición. Si son correctos sigue el proceso de publicación: tomar buenas fotografías, elaborar un video con las fotografías, construir argumentos de venta teniendo en cuenta las fortalezas y debilidades de la propiedad y las emociones que despierta a su propietario, no te olvides que las emociones venden. Elaborar un folleto del inmueble para que se lleven los visitantes (no la ficha que se imprime con el buscador de internet).
Aparecen los interesados. Felicitaciones, estas llevando bien el proceso. Recuerda que para vender seguirás el método A.I.D.A: Atención, Interés, Deseo, Acción. La Atención la lograrás con la publicación y fundamentalmente con el precio. El Interés se despertará en la demostración. Si el visitante se interesa aparecerá el Deseo y ese deseo hay que convertirlo en Acción: La Reserva.
A cada visitante le harás completar una Hoja de Visita que te servirá como comprobante de la visita y en la hoja tendrás una pequeña encuesta de que le pareció la propiedad al visitante.
Una vez por semana informarás al propietario la evolución de la oferta en el mercado: Cantidad de visualizaciones, cantidad de consultas, cantidad de visitas, comentarios de la visita. Esta es una herramienta importante. Te obliga a ponerte en contacto con el propietario una vez por semana, te dará argumentos si es necesario negociar una baja de precios y el propietario verá que te preocupas por su propiedad.
Aparece un interesado en comprar o alquilar y hace una contraoferta. O aparece un interesado que está de acuerdo con todas las condiciones y quiere cerrar el negocio. En ambos casos harás una RESERVA ad referéndum del propietario.
Presentaras la Reserva al propietario para lograr la conformidad de éste, que de lograrla se registrará en el formulario de Reserva.
Generalmente se abre un proceso de negociación en el que el precio juega un papel fundamental. También está involucrado el plazo de entrega y elementos que se entregan con la propiedad.
Para manejar la negociación el corredor inmobiliario debe conocer bien los intereses de cada parte y entender bien la diferencia entre valor y precio. Valor es el beneficio que obtiene una persona si logra un determinado objetivo. Precio es la medida que se pone para trasladar el dominio del bien. Puede ser valioso para un propietario cerrar rápido un negocio y puede ser valioso para un comprador la amplitud que tienen los cuartos del inmueble.
Logrado el acuerdo del propietario, la operación se prepara para el cierre formal: el BOLETO DE COMPRAVENTA en el caso de una venta ó el CONTRATO DE ALQUILER en el caso de un alquiler.
El Corredor instrumentará el Contrato de Alquiler y para dar más seguridad puede hacer intervenir a un escribano para que certifique las firmas.
El Boleto de compraventa también lo instrumenta el Corredor, pero ya habrá comunicación con un escribano que se hará cargo de la escritura traslativa de dominio.
6 - El servicio de post-venta
Es un servicio que no se estila dar en el mercado inmobiliario. Esto genera  una oportunidad para el corredor que quiere destacarse para que lo reconozcan como alguien diferente.
Quizás se piense que si alguien ya compró o alquiló, pasará mucho tiempo para que surja nuevamente la necesidad de servicios inmobiliario. Quizás alguno tiene miedo de hablar con el cliente después de cerrar una operación.
Lo cierto es que si los clientes vendedor y comprador o locador y locatario han recibido un servicio excepcional seguramente querrán recompensar emocionalmente al corredor inmobiliario y esto da una oportunidad para que el cliente nos recomiende a otras personas y de esa manera aumentar nuestra esfera de influencia.

Bibliografía utilizada
Neuss Arques: "Tu plan de visibilidad 40+"
Stephen Covey: "Primero lo Primero"
Pedro Trueba de Torres. "10 El asesor inmobiliario perfecto" 


domingo, 15 de noviembre de 2015

Tasación de Inmuebles Industriales

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA NACIONAL
Facultad Regional Buenos Aires
Carrera Universitaria Técnico Superior en Negociación de Bienes


Consejos en la Tasación de Inmuebles Industriales

Conferencia miercoles 25/11/2015 a las 19 horas
Medrano 951 - Sala Auditorio PB

Temario

Características de un inmueble industrial
Clasificación de Plantas
Tipologías de Cubiertas
Ubicaciones 
Instalaciones

Tasación de un Inmueble Industrial
Introducción
Memoria Descriptiva
Procedimiento de tasación
Arquitecto Eduardo Pereira
Valor Actual
Comparación de ofertas
Capitalización del valor locativo
Conclusión de los indicadores de valor y tasación
Fortalezas y Debilidades
Conclusiones
Limitación de la responsabilidad del tasador

Perspectivas del mercado






Disertante
Arquitecto Eduardo Pereira
Director de Tasaciones en L.J.Ramos 
Brokers Inmobiliarios

Con la colaboración especial del Arquitecto Marcelo Satulovsky

Costo de inscripción
Comunidad UTN   $ 111
Externos                $ 130

 PROCEDIMIENTO DE INSCRIPCION
Aquí tiene una explicación de como funciona el procedimiento de inscripción.

domingo, 28 de junio de 2015

Taller Práctico de Tasaciones

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA NACIONAL
Facultad Regional Buenos Aires
Carrera Universitaria Técnico Superior en Negociación de Bienes

Taller de Tasación Departamentos y PH
2015
Taller eminentemente práctico con 3 tasaciones en clase realizadas en forma grupal, 2 realizadas por el alumno en forma individual guiado por el profesor. Para realizar las tasaciones se le suministrarán al alumno todos los documentos necesarios para realizar una práctica completa (título/plano municipal y reglamento/mensura para los PH, fotos para emular la visita). Los participantes que tengan Notebook recomendamos que la traigan.


Profesor
Arquitecto Edgardo Aguilar
Director Gerente de TINSA ARGENTINA S.A.
Una de las mayores empresas tasadoras del mundo

Costo del Taller :
Alumnos UTN           $ 595,00
Externos                   $ 700,00

Aquí tiene una explicación de como funciona el procedimiento de inscripción.

viernes, 17 de abril de 2015

Argentina: ¿Cuantos M2 puede comprar la gente con su ingreso?

Autor: Arq. Marcelo G. Satulovsky, MDI

BARAJAR Y DAR DE NUEVO
De cada diez familias argentinas, si se les consultara, ocho se definirían como de “clase media”. Una categoría difusa, que más allá de los números refiere a factores culturales, a un conjunto de valores y aspiraciones compartidas: un buen trabajo, capacidad de consumo, el auto y la casa propia son algunas de las claves de esa identidad.

Pero si una pareja de clase media típica, de unos 26 años, con un hijo pequeño, ubicada en el promedio de ingresos del segmento, hoy buscara comprar un departamento en Buenos Aires - estándar, de dos dormitorios y 60m2 - terminaría de pagar su “primera vivienda” a los 60 años. Con las condiciones actuales, sólo una de cada diez familias argentinas podría acceder a un departamento dentro de un plazo razonable, y no sería precisamente de “clase media”.

Mapeando la accesibilidad
Semanas atrás se conoció la actualización que la Consultora W realiza sobre la distribución de la pirámide socioeconómica argentina. El cruce de esos datos con la información de mercado procesada para el Índice.CIA (Cámara Inmobiliaria Argentina), permite trazar un “mapa” de la accesibilidad a la vivienda, aquí y ahora.

Esto es, la pirámide socioeconómica traducida a m2: quién pueden comprar qué. Cuántos m2 de vivienda podría comprar por mes una familia ubicada en la media de cada grupo si asignara a eso un tercio de sus ingresos, y los años que le llevaría así acceder a aquel departamento.

Años y centímetros
En el extremo superior, con ingresos mensuales superiores a 42.500$/mes, la denominada “Clase top (AB.C1)” reúne al 5.5% de las familias. Su promedio de ingresos permitiría comprar 0.94 m2/mes, por lo que en unos 5 años estarían accediendo a un departamento estándar.

Conformando la “Clase media-alta (C2)”, 17% de las familias se ubica en la banda de 15.600 a 42.500 $/mes. Con la asignación típica de 1/3 del ingreso a la compra de la vivienda, una familia podría adquirir 30 cm2 de departamento por mes, llegando al departamento en 17 años.

La “Clase media típica (C3)” abarca al 31% de los hogares, que mensualmente suman ingresos de 8.800 a 15.600$. En este caso la capacidad promedio de compra alcanza a 15 cm2/mes, por lo cual -como en el ejemplo- el acceso al departamento de 60 m2 les demandaría 34 años.

Otro 30% de los hogares reúne un ingreso familiar de 4.185 a 8.800 $/mes, encuadrándose en lo que los especialistas definen como la “Clase baja superior (D1)”. Con las condiciones actuales del mercado su capacidad de compra sólo alcanza a 7 cm2 por mes, por lo que el acceso a un departamento estándar en Buenos Aires le llevaría 70 años de pagos mensuales.

En la base de la pirámide en tanto, 16.5% de las familias no llega a 4.185 $/mes. Replicando la misma mecánica, el ingreso promedio del segmento sólo permitiría comprar 3 cm2 por mes, extendiendo todo al impensable plazo de 150 años para llegar a un departamento.


Barajar y dar de nuevo
Leyendo la pirámide de arriba hacia abajo, hoy sólo una de cada diez familias podría acceder a su vivienda en un plazo de hasta 15 años, y otras seis requerirían de 34 a 70 años para hacerlo; mientras tanto en la base, dos de cada diez familias están fuera de toda posibilidad.

O bien a la inversa, de abajo hacia arriba: 8 de cada 10 familias necesita entre 35 a 150 años de pagos para poder comprar un departamento estándar. Sin saber, claro, dónde y cómo podría pagar esas (inexistentes) cuotas, o atesorar ese ahorro “para la casa” sin verlo diluirse mes a mes.

Ahora bien, con una oferta que -ante un escenario incierto, sin necesidad, ni costo de oportunidad- prefiere no cerrar operaciones; una demanda que “no llega”; precios descalzados de la capacidad de pago del público masivo; sin crédito ni políticas integrales de hábitat y vivienda.. ¿Podemos seguir sosteniendo que “el problema es el cepo”? Que si el próximo gobierno lo levanta mágicamente el mercado, la dinámica urbana/inmobiliaria volverán a ser… qué, cómo?

Es claro que para aquellas familias como para las empresas (inmobiliarias, constructoras, desarrolladoras, etc.); para la salud de nuestras ciudades, de su economía y los mercados, este escenario hiperconcentrado no es razonable, ni sustentable. Pero antes tampoco lo era: el cepo sólo descorrió el velo a la ficción, des-cubrió el holograma de un “mercado virtual”.

Cruzada por factores macro como por cuestiones propias, la dinámica inmobiliaria -de la vivienda en particular- ha alcanzado niveles de distorsión estructural que es preciso revertir.
Consolidar dinámicas genuinas, inclusivas (masivas) y sustentables, es el objetivo; pero más allá del contexto, ó del próximo cambio de escenario, es claro también que lograr un resultado diferente requiere pensar/hacer las cosas de manera diferente.

¿Qué se viene pues para la actividad en 2016/2020? es la pregunta que se suele escuchar. Respuesta: lo que seamos capaces -individualmente y como sector- de generar ahora, en 2015.

El desafío es aprovechar el tiempo. Es un año de transición, un buen momento para repensar con sentido crítico y creativo la producción y la gestión urbana/inmobiliaria. Para rediseñar las lógicas, los modelos de negocios y las prácticas en la cadena de valor. De nosotros depende.

Arq. Marcelo G. Satulovsky, MDI

@marcelosatu // ar.linkedin.com/in/mgsarq

domingo, 5 de octubre de 2014

¿Cuál es el propósito del Agente Inmobiliario?

La denominación legal del Agente Inmobiliario en Argentina es Corredor Inmobiliario.

Simón Sinek desarrolló un concepto para explicar porque los grandes líderes inspiran a la acción. A continuación un resumen de su exposición:

¿Cómo se explica cuando otros son capaces de lograr cosas que parecen desafiar todas las hipótesis? Por ejemplo: ¿Por qué Apple es tan innovador? Año tras año, tras año, tras año, son más innovadores que toda su competencia. Y, sin embargo, son sólo una empresa de computadoras. Son como todas los demás. Tienen el mismo acceso a los mismos talentos, las mismas agencias, los mismos consultores, los mismos medios. 

¿Entonces por qué es que parecen tener algo diferente?

Hace unos tres años y medio descubrí algo y este descubrimiento cambió profundamente mi visión sobre cómo funcionaba el mundo. Resulta ser que hay un patrón: al parecer, todos los grandes líderes que inspiran y las organizaciones en el mundo, actúan y se comunican exactamente de la misma manera. De manera opuesta a todos los demás. Todo lo que hice fue codificarlo. Y probablemente sea la idea más simple del mundo. Lo llamo “El círculo de oro“.

¿Por qué? ¿Cómo? ¿Qué? Esta pequeña idea explica por qué algunas organizaciones y algunos líderes pueden inspirar mientras que otros no.

Permítanme definir los términos muy rápidamente.
  • Cada persona, cada organización del planeta sabe lo que hace en un 100%.
  • Algunas saben cómo lo hacen
  • Pero muy, muy poca gente u organizaciones saben por qué hacen lo que hacen.

Y cuando digo “por qué” no me refiero a “ganar dinero”. Eso es un resultado. Siempre lo es. 

Con “por qué” quiero decir: ¿cuál es el propósito? ¿Cuál es la causa? ¿Cuál es la creencia? ¿Por qué existe la compañía? ¿Cuál es la razón para levantarse cada mañana? ¿Y por qué debería importarle a alguien?

Como resultado, nuestra manera de pensar y actuar, nuestra manera de comunicarnos, es de afuera hacia adentro. Es obvio. Vamos de lo más definido a lo más difuso. Pero los líderes inspirados y las organizaciones inspiradas sin importar su tamaño, sin importar su rubro, todos piensan, actúan y se comunican desde adentro hacia afuera.
Les voy a dar un ejemplo. 

Yo uso Apple como ejemplo porque se entiende fácilmente. Si Apple fuera como todas las demás, su mensaje de mercadeo diría algo así: - “Fabricamos computadoras geniales. Están muy bien diseñadas, son sencillas y fáciles de usar. ¿Quieres comprar una?”

Y así es como la mayoría de nosotros se comunica. Así se hace la mayoría del mercadeo y de las ventas. Así es la comunicación interpersonal para la mayoría de nosotros. Decimos lo que hacemos, decimos cuán diferentes o mejores somos y esperamos un determinado comportamiento, una compra, un voto, algo así

Apple realmente se comunica así:
- “En todo lo que hacemos, creemos en el cambio del status quo. Creemos en un pensamiento diferente. La manera como desafiamos el statu quo es haciendo productos muy bien diseñados, sencillos y fáciles de usar. Sencillamente hacemos computadoras geniales. ¿Quiere comprar una?

Completamente diferente, ¿verdad? Está listo para comprarme una computadora. Todo lo que hice fue invertir el orden de la información. Esto demuestra que la gente no compra lo que uno hace; la gente compra por qué uno lo hace.



Todo está basado en los principios de la biología. No en psicología, en biología. Si uno mira un corte transversal del cerebro humano, desde arriba hacia abajo, lo que ve es que el cerebro humano está dividido en tres componentes principales que se correlacionan perfectamente con el círculo de oro.

Nuestro nuevo cerebro de Homo sapiens, nuestro neocórtex se corresponde con el nivel “¿qué?”. El neocórtex es responsable de todos nuestros pensamientos racionales y analíticos y del lenguaje. Las dos secciones del medio forman nuestro cerebro límbico. Y nuestro cerebro límbico es responsable de nuestros sentimientos como la confianza y la lealtad. También es responsable del comportamiento humano, de la toma de decisiones y no tiene habilidad para el lenguaje.

En otras palabras, cuando nos comunicamos de afuera hacia adentro la gente puede entender gran cantidad de información complicada, como características, beneficios, hechos y cifras. Eso no guía el comportamiento.
Cuando nos comunicamos de adentro hacia afuera, estamos hablando directamente con la parte del cerebro que controla el comportamiento y entonces le permitimos a la gente racionalizarlo con las cosas tangibles que decimos y hacemos. Aquí se originan las decisiones instintivas.

Ya saben, a veces uno puede darle a alguien todos los hechos y las cifras y ellos dicen “conozco todos los hechos y detalles, pero siento que algo no está bien”. ¿Por qué usamos el verbo “sentir”? Porque la parte del cerebro que controla la toma de decisiones no controla el lenguaje. Y lo mejor que podemos elaborar es: “No sé, siento que algo no está bien”. O en ocasiones uno dice que lo guía el corazón, o que uno tiene un pálpito. Bueno, odio tener que decirles que esa parte del cuerpo no controla el comportamiento. Todo sucede en el cerebro límbico, la parte del cerebro que controla la toma de decisiones y no el lenguaje.

Pero si uno no sabe por qué hace lo que hace y la gente responde al porqué hacemos lo que hacemos, entonces, cómo vamos a hacer que la gente vote por uno o nos compre algo o, más importante, sea leal y quiera ser parte de lo que sea que uno haga.

De nuevo, el objetivo no es venderle a la gente lo que uno tiene; el objetivo es venderle a la gente que comparte nuestras creencias. El objetivo no es sencillamente contratar gente que necesita un empleo; es contratar a la gente que crea en lo mismo que uno. Yo siempre digo, ya saben, si uno contrata gente sólo porque puede hacer un trabajo, entonces trabajarán por el dinero pero si uno contrata gente que comparte nuestras creencias, entonces trabajarán poniendo sangre, sudor y lágrimas.

¿Cuál es el propósito de un agente inmobiliario?

¿Cuál es nuestro “por qué” o nuestro “propósito” o lo que muchos llaman “misión” ¿En qué creemos y por qué la gente debería seguirnos?

El Código de Ética del CUCICBA (Colegio Único de Corredores Inmobiliarios de la Ciudad de Buenos Aires) nos ayuda a pensar. En el Capítulo 2 dice

  • El corredor inmobiliario debe ejercer su profesión con decoro, dignidad e integridad, manteniendo los principios éticos por encima de sus intereses personales y los de su empresa.
  • Dedicará a sus comitentes toda su capacidad y conocimientos, buscando obtener los mejores resultados, demostrándoles capacidad, información, honradez, gentileza y respeto; procurando que su actividad sirva al bien común y a la economía en general.
  • Nunca proporcionará información incorrecta a su comitente o terceros. Debiendo abstenerse de exagerar las condiciones de los bienes de manera que puedan inducir a engaño a los interesados.
  • Deberá tener presente, como objetivo básico de su ejercicio profesional, la satisfacción de los intereses de la sociedad a la cual sirve. Considerará que la retribución por sus servicios no constituye el objeto principal del ejercicio de su profesión

¿Cuál es tu propósito?

FUENTE:http://www.youtube.com/watch?v=7HvYUlH4mkA