domingo, 28 de octubre de 2018

Como usar el nuevo Código Urbano en la Ciudad de Buenos Aires



Aquí tiene una explicación de como funciona el procedimiento de inscripción.

Link de inscripción
En el formulario de inscripción buscar el Taller en la Categoría: Negociación y Administración de Bienes

viernes, 19 de octubre de 2018

Tasación de Terrenos y Casas - NOVIEMBRE 2018




Aquí tiene una explicación de como funciona el procedimiento de inscripción.


viernes, 24 de agosto de 2018

Tasación de Departamentos y PH - SEP 2018




Aquí tiene una explicación de como funciona el procedimiento de inscripción.


viernes, 16 de marzo de 2018

Tasación de Terrenos y Casas - ABRIL 2018



Aquí tiene una explicación de como funciona el procedimiento de inscripción.


miércoles, 7 de marzo de 2018

Otro Real Estate - El mapa del cambio

Arquitecto
Marcelo Satulovsky
El Real Estate -la actividad inmobiliaria en términos amplios- es la cadena de valor responsable de articular la producción y gestión de los escenarios de la vida urbana, del hábitat. Pero hoy, la cadena completa enfrenta un tiempo diferente a todo lo conocido.
En Argentina, el retorno del crédito y la voluntad de hacer frente al déficit habitacional dominan el debate. Sin embargo, del Bitcoin a la cerveza artesanal, del co-working al grafeno, cantidad de factores vienen reconfigurando los modos de habitar, producir y gestionar los lugares, de pensar y hacer negocios. Antes que nada, es clave reconocer entonces que estas no son cosas sueltas, sino que se retroalimentan dando lugar a un “ecosistema de cambio” que está generando un cambio de era en la actividad: #OtroRealEstate.

Los cambios vienen marchando
Una mirada algo más aguda al presente de la actividad, permite reconocer múltiples tendencias de cambio en marcha, aquí y ahora.  Algunos ejemplos, en línea a sus respectivos drivers:

DESDE LO POLITICO
De la decisión de afrontar el déficit habitacional se deriva un abanico de instrumentos (nacionales, provinciales y locales) que dan lugar a propuestas nuevas, diferentes; ej:
-          activación de áreas urbanas subutilizadas (gestiones AABE / municipios);
-          mecanismos de gestión público-privada, acuerdos urbanísticos, iniciativa privada, etc.
-          homologación de Steel Frame e impulso a la construcción en madera, como vías para buscar escala, velocidad y mejores costos en la producción de viviendas;
-          instrumentos de acceso en todos los estratos/NSE (Procrear, CUI, UVAs, mercado puro)

DESDE LO SOCIAL
En un tiempo de cambio continuo, ciertas pautas (movilidad, acceso inmediato a info y servicios, el poder de la imagen, etc.) se afirman como factores de valor. Las estructuras familiares se hacen diversas, y  la segmentación se da cada vez más por preferencias/estilo de vida, antes que por variables duras, dando lugar a propuestas diferenciales p.ej. para
-          lugares/tipo de vida: co-living y/o propuestas temáticas, o por grupos de edad;
-          compras/consumo: tiendas de experiencias (Ateneo, Apple Store, Nike, etc.);
-          trabajo: 3° lugares, y co-working generales (WeWork, Urban Station) ó temáticos (LCNI)
-          apoyo a actividades puntuales (ej. guarderías náuticas de Tifón);
Sustentabilidad, Responsabilidad Social y Tecnología, se afianzan también como Valores. Ganan terreno así los planteos de Triple Impacto, Economía del Bien Común, Comercio Justo, Consumo Responsable, etc. Crecen opciones de economía colaborativa y de acceso (crowdfunding, Airbnb, WeWork, etc.).

DESDE LO LEGAL
El Código Civil y Comercial establece nuevos derechos reales, abriendo opciones novedosas a la producción urbana y la gestión inmobiliaria. En CABA, y otras, a eso se suman cambios en el Código de Planeamiento, Plan Urbano-Ambiental, planes estratégicos, etc.
DESDE LO ECONOMICO
Aparecen nuevos instrumentos/modalidades de inversión (Ej. FCI), en tanto los desafíos del crédito  y la sustentabilidad del sistema, requieren actores especializados en
-          brokerage de créditos (bancos, UVA) y/o sistemas P2P de préstamo/inversión (Ej. Lendar);
-          respaldo técnico especializado para la titulización;
-          gestión de carteras / fondos de inversión hipotecaria,
-          Info procesada para el monitoreo de rendimientos, etc.;

DESDE LA TECNO - GESTION DE DATOS (IT)
El cruce de estas tendencias abre lugar a propuestas innovadoras en cuanto a usos, programas, localizaciones, tipologías, formas, espacios, etc. Mientras, la tecno habilita innovaciones en la gestión comercial inmobiliaria (PropTech), urbana (Smart City), del uso de los inmuebles (Smart Building), de relación con lo financiero (RE-FinTEch), etc.
Blockchain y similares muestran una internet en cambio, de donde se derivan desde criptomercados y monedas, a nuevos modos de gestión de la información, de registros, contratos inteligentes, transferencias inmediatas P2P, etc.;

DESDE LA TECNO - DE LOS MATERIALES Y LAS COSAS
El desarrollo de nuevos materiales (Ej. grafeno) y procesos constructivos (Ej. de Steel Frame a Impresión 3D) anticipa cambios en los modos, tiempos y costos de la producción urbana, con focos en la cuestión energética (fuentes y eficiencia) y la sustentabilidad.
La capacidad de interactuar con los espacios y sus condiciones de habitabilidad/seguridad (domótica) y con los artefactos (IoT, robótica, automatización) van cambiando modos de habitar y los requerimientos técnicos: más conexiones eléctricas y de wi-fi, cableados para domótica, climatización controlable por celular, cerramientos automatizables, etc.
Los avances en Realidad Virtual / Aumentada, Impresión 3D, y en la capacidad de los dispositivos móviles para efectuar acciones (trámites, compras, pagos, etc.) abren oportunidades al replanteo de la logística y el comercio minorista.

DESDE LA TECNO - LO BIOLÓGICO
Los avances en salud (ej. medicina genética) y alimentación (sana, natural), el valor de la sustentabilidad y la extensión de las expectativas de vida, dan lugar a innovaciones en cuanto a calidad de vida, opciones con foco en adultos mayores, etc., como a repensar las pautas de diseño y uso para viviendas y conjuntos tradicionales.

Surfear la Ola
Frente a la magnitud de los cambios y al estado de nuestras ciudades, es claro que retocar las cosas para hacer más de lo mismo, ya no alcanza. Sustentabilidad, hoy se dice Disrupción.
Ahora bien, surfear la ola de estos grandes cambios -o producirlos- requiere una panorámica medianamente clara de ese marco complejo y cambiante. Necesitamos una carta de navegación, una base compartida para interpretar el escenario de cambios y operar en él, un mapa.

El Mapa
El cruce entre las áreas de gestión de la cadena de valor y las grandes líneas de cambio conforma el “mapa” de los factores que están generando una nueva etapa, otro Real Estate.
Toda propuesta de cambio implica un cruce entre la gestión de innovaciones y su viabilidad económica, que deriva en el rediseño del modelo de negocios (para el sector o un área): esto configura el centro de los escenarios de cambio. En torno a él se reconoce la “zona núcleo” de especificidad urbana-inmobiliaria. Alrededor aparecen campos de atención primaria -con alto potencial de impacto en lo específico- mientras por fuera se ubican otros de atención secundaria, cuyo impacto siempre estará mediado por factores más cercanos al núcleo de la actividad.



#OtroRealEstate | El escenario
Tan solo la carga de algunos primeros factores sobre ese esquema-base, da cuenta de la complejidad de un escenario donde cada factor entraña riesgos a los modelos tradicionales de gestión, mientras conforman a la vez un gigantesco mapa de oportunidades.



Esta “carta de navegación” sin duda varía; se suman nuevos factores mientras otros pierden relevancia. Necesitamos ir ajustando, corrigiendo entre todos, sabiendo que en realidad el trabajo recién comienza: con el mapa a la vista se trata de repensarnos como sector. De hackear las antiguas #Lógicas rediseñándolas creativamente desde adentro. De gestionar el cambio para construir ese #OtroRealEstate de cara a su responsabilidad social como actor clave para el Desarrollo económico, social y urbano-ambiental de nuestras ciudades.

Arq. Marcelo Satulovsky, MDI | @marcelosatu, Feb. 2018

jueves, 1 de marzo de 2018

Guión para manejar una llamada entrante

Dado que la mayoría se enfoca generalmente en las llamadas entrantes, y muy a mi pesar, pero con la intención de contribuir y acercarlos a mundo de los guiones en el que tanto valor veo, cree un sencillo guion sobre llamadas entrantes.


Sin embargo, a mitad de la tarea, me detuve al ver que no tenía mucho sentido sin antes aclarar ciertos objetivos y criterios. Voy a compartir con ustedes un guion sencillo y una lista de preguntas que se le pueden hacer al potencial cliente. Además, me parece más valioso entender cuál es nuestro objetivo en esa llamada y cuál es el objetivo del que llama.

Aclaración Legal: Este post puede resultar en uno o más nuevo/s comprador/es o vendedor/es en su ‘pipeline’ -Plan de Captación- (¡espero tenga uno!) y en comisiones adicionales para usted. No continuar su lectura si su único objetivo es mantener la temperatura de su silla.

Cuando una persona llama porque vio un cartel o una publicación, en general tiene una primera necesidad que es evacuar una duda concreta: Cuál es el precio, orientación, piso, si esta remodelado, etc... Sin embargo, salvo que sea un curioso, el potencial cliente tiene una necesidad de fondo: comprar o alquilar una propiedad.

¿Estamos dispuestos a conocer esa necesidad?

Si nos limitamos a responder esa consulta: $300,000, sur, 3ro, original, etc., el potencial cliente obtiene lo que busca en primera instancia y corta o, al menos será difícil continuar con cualquier tipo de conversación en búsqueda de la necesidad real. Su atención se desvió a la siguiente tarea de su lista y, muy posiblemente, nunca conozcamos su verdadera necesidad. ¿No es eso acaso una falta de servicio a nuestro potencial cliente? Adicionalmente, tenemos que conocer cuál es nuestro objetivo, por ejemplo, tener la oportunidad de mostrarle en persona el valor agregado que proporcionan de nuestros servicios.

¿Cómo encontrar esa verdadera necesidad?

Preguntando se llega a Roma. Cuando recibimos la llamada - seguramente luego de los datos del interesado- lo primero que queremos conocer es cómo fue que llegó a nosotros. El motivo es que tiene que ser importante para nosotros tener un registro de donde vienen nuestros potenciales clientes. Esto es otro tema pero no podemos pasarlo por alto: es fundamental en nuestro negocio saber si estamos invirtiendo bien o mal el presupuesto de publicidad.

DIALOGO:

(La sección de etiqueta de la conversación se saltea por practicidad. Todos sabemos decir buenos días, por favor, gracias).

Interesado: ¿Quería saber el precio del departamento en San Martin 1234?
Vendedor: Esa es una muy buena propiedad, hay mucha gente llamando por ella ¿Usted vio el cartel o la publicación en Internet?

Interesado: Manejaba por ahí y vi el cartel.
Vendedor: ¿Usted vive en la zona? [Puede reemplazarse con otras preguntas de transición, ver debajo].

Interesado: Si, vivo a unas cuadras.
Vendedor: ¿Actualmente alquila o es propietario? [Ver BONUS al final del post]

… Si el interesado necesita vender.

Interesado: Soy propietario.
Vendedor: Entonces, posiblemente necesite vender antes de comprar o ¿piensa comprar sin vender la propiedad actual?

Interesado: Sí, necesito vender primero.
Vendedor: Bien, la propiedad por la que usted consulta tiene un valor de $200,000. ¿Usted conoce cuál es el valor de su propiedad?

Interesado: No.
(¡BINGO!)
Vendedor: Sería un placer acercarme a su casa y mostrarle un Análisis Comparativo de Mercado para que podamos determinar el valor de su propiedad. ¿Qué le quedaría mejor: el lunes o el martes a las 18hs.?

… El interesado alquila o no necesita vender.

Interesado: Alquilamos [o no necesitamos vender].
Vendedor: Bien, la propiedad por la que usted consulta tiene un valor de $200,000. ¿Es ese el valor en el que está buscando? [Incluir todas las preguntas de pre-calificación necesarias para saber si es un comprador serio, pues no queremos perder el tiempo con quien no tiene necesidad, motivación o posibilidades de comprar].

Objeción de incrédulos y pesimistas: “El cliente va a tener preguntas adicionales y no va a estar de acuerdo en reunirse conmigo.”
Seguramente. Ahí entra en juego el manejo de objeciones. ¿Qué resultados obtendrías sin un guion para eso? Miedo…

Objeción de negadores compulsivos: “No van a decir que sí”
¿Cuántas veces hay que ‘cerrar’ antes de conseguir una entrevista para mostrar sus servicios a un comprador o vendedor (y no la propiedad)? Probablemente más de 4. [ABC: Always Be Closing - Siempre hay que estar cerrando].

Otras preguntas de transición. Adaptar según la necesidad de la conversación.

¿Qué le llamo la atención de este departamento?
¿Vive en el barrio?
¿En cuánto tiempo está pensando en mudarse?
¿Cuánto hace que está buscando casa?
¿Va a comprar en efectivo o con préstamo? ¿Ya está pre-aprobado?
¿Está familiarizado con el barrio?
¿En que partes de la ciudad está usted interesado?

BONUS: Para el que maneje el idioma inglés y quiera profundizar (lamentablemente no encontré nada del tema en español), le cuento que estas preguntas pueden mejorarse con la utilización de la técnica: “Corrective statement” (¿Rectificación de la afirmación?) pero lo dejamos para otro capítulo…

Emiliano Lupi


sábado, 27 de enero de 2018

Argentina: Mi casa ¿la dejo en herencia o la cedo en vida?

Abogada Cristina Farfan

Antes de tomar tamaña decisión, lo más importante es tener el adecuado asesoramiento por parte de un abogado o escribano. ¿Por qué? por la sencilla razón de que si bien antes era común que escuchemos: "ya dejé todo arreglado, para que mis hijos no gasten en sucesión", con la reforma del Código Civil y Comercial no es tan sencillo y si no se hace la disposición de los bienes en forma correcta, lo más seguro es que se termine gastando mucho más en otro tipo de procesos judiciales como son los de la acción de colación (contra herederos legítimos donatarios) o la acción de reducción contra terceros donatarios.
 Es decir, para poder hacer una correcta disposición en vida de los bienes, el propietario tiene que tener mucha claridad y seguridad respecto a la totalidad de su patrimonio, pero mayor seguridad sobre la existencia de sus herederos, asi como de los derechos que le corresponderán a los mismos, puesto que es diferente si hablamos de un propietario soltero que no tiene progenitores ni colaterales, a uno que los tiene o a una persona que tiene descendientes. Para sintetizar hablamos de tener o no herederos forzosos. No es lo mismo un matrimonio que solamente tiene los hijos de ambos reconocidos que uno que alguno o ambos cónyuges tiene otros hijos, fruto de otras uniones, sean anteriores o posteriores.
Si bien es cierto que se amplió el porcentaje de disponibilidad de los bienes ya que actualmente puede una persona disponer libremente sea por legado o donación de sus bienes el tope es el 30 %. Antes de la reforma era sólo el 20%.
O sea, tomando el supuesto que una persona quisiera hipotéticamente evitarle los gastos de su sucesión a sus hijos, en principio no tiene un impedimento legal para hacerlo. Sigamos con la hipótesis y suponemos que tiene solamente  cuatro hijos y que su cónyuge comparte la idea de liberarlos de la sucesión, siempre y cuando ambos cónyuges tengan la certeza de que no tiene otros bienes que el hogar conyugal y que sus únicos herederos son esos cuatro hijos, tranquilamente pueden en vida donar a esos hijos el 100% de ese inmueble, pero lo que tienen que tener en cuenta que sus hijos no podrán disponer de dicho bien hasta pasados diez años desde la donación o cinco desde la muerte de los donantes. Pero aquí me detengo en una acotación que aprendí ni bien me recibí de escribana: aconsejar siempre que la donación se realice con la reserva de usufructo vitalicio a favor de los donantes y con derecho de acrecer.
Queda en claro entonces que será conveniente hacer una donación, cuando la totalidad del acervo hereditario se distribuya en forma equitativa (en los porcentajes iguales que les corresponde por ley a cada uno). Es decir, sobre la vivienda del propietario, él puede donar el 100% o el 70% a sus hijos y el 30% a quien quiera. Deberá tenerse presente que si se trata de un bien ganancial dicha disposición será sobre el 50% que le corresponde, al igual que si se trata de un condominio con su cónyuge. Cada uno efectuará la donación en la medida del carácter que revista, esto es como titular, o prestando el asentimiento conyugal, pero en ambos casos es conveniente constituir usufructos vitalicios a favor de ambos.
Insisto solamente contando con un asesoramiento adecuado se puede tomar con cierta seguridad una decisión de disposición de bienes.

Cuando los propietarios tienen varios hijos, o hijos de distintos matrimonios o uniones o no cuentan con una prolijidad respecto de los títulos de los bienes que integran su patrimonio, desaconsejo absolutamente la donación, puesto que se someterá a un calvario innecesario a alguno/s de los herederos, a riesgo que se pierdan bienes o lo que es peor, podría dejarse en desventaja a alguno de los herederos, que sólo se resolverá con complejos planteos judiciales. Los herederos legítimos entre si recurrirán a la acción de colación para recuperar en valores monetarios la parte mal dispuesta que les corresponda y a la acción de reducción, cuando el exceso fuera en lo donado a terceros.

domingo, 7 de enero de 2018

Buenas Prácticas Inmobiliarias por Fabián García Redín

En mis clases de la Materia Administración, cuando estudiamos los Procesos Típicos de una Inmobiliaria, hago hincapié en la Buenas Prácticas Inmobiliarias. Seleccioné este Trabajo de un alumno porque es un buen recordatorio de todas las acciones que expresan Buenas Prácticas.

Fabián García Redín
Materia: Administración
Docente: Lic. Julio Valente

Test de Lectura C:
Buenas Prácticas Inmobiliarias
Curso 13016 / Martes Noche

Fabián García Redín
Noviembre 2017


Buenas Prácticas Inmobiliarias

En relación con nosotros mismos:
  • Cuidar nuestra presencia y modo de comunicarnos
  • Mantenernos actualizados. Organizar un plan permanente de formación. Recibir información diaria de noticias de nuestro sector. Tener contacto con la asociación profesional
  • Revisar a diario todas las comunicaciones que recibimos por cualquier vía


En la relación con los otros (clientes, colegas, compañeros, empleados):
  • No prometer lo que no se puede cumplir
  • Cumplir lo que se promete en tiempo y forma
  • Dar explicaciones de los si y los no
  • Ser colaborador y facilitador de la tarea
  • Ser puntual
  • Dar respuesta rápida y profesional por cualquier tipo de comunicación (mail, llamado telefónico, consultas web, Facebook, etc.)
  • Averiguar lo que desconocemos o nos provoca dudas y hacer llegar la respuesta adecuada


Al tasar una propiedad
  • Asistir con rapidez y puntualidad
  • Tomarse el tiempo necesario para la entrevista explicando nuestro trabajo, honorarios y servicios
  • Realizar una charla con los vendedores, partiendo desde preguntas generales y abiertas a cerradas y específicas que nos dejen en claro sus intenciones en cuanto a la venta o venta y siguiente compra
  • Tomar vista de la documentación necesaria de la propiedad
  • Tener un buen formulario para realizar la tasación y registrar datos, medidas, materiales, gastos habituales, etc.
  • Tasar con método profesional, a valores reales de mercado para la zona, tipo y características del inmueble que toca
  • Dar las explicaciones profesionales que nos llevan a determinar ese valor


Al tomar la propiedad
  • Firmar autorización en exclusiva donde conste claramente la comisión que cobraremos, el tiempo que dura la autorización, cómo se renueva o prolonga, ciertos compromisos del vendedor (combinar visitas con predisposición, entregar la documentación necesaria cuando sea el momento, dar respuesta en tiempo a posibles propuestas) y nuestras (cómo la comercializaremos, a través de qué canales publicaremos, si utilizaremos carteles y por cuanto tiempo, etc)
  • Informar con regularidad (semanalmente) el resultado de las acciones comerciales: qué se está consiguiendo, que no, y evaluaciones de lo que sucede y por qué
  • Debe ser un acuerdo claro y de cumplimiento demostrable, en el que ninguno se encuentre “atrapado”, ni se sienta engañado
  • Preparar al vendedor y su propiedad para recibir a los interesados (si va a estar o no presente, que cuidados debe tener en cuanto al orden y la limpieza, etc.)
  • Asesorar al vendedor sobre los trámites, implicancias impositivas y gastos esperables


Al comercializar la propiedad
  • Comprobar que la propiedad esté en condiciones de ser vendida y sus propietarios en la de venderla, mediante pedido de informes
  • Reunir toda la información necesaria para comercializar la propiedad y tenerla presente
  • Determinar el estado real del inmueble, dentro de los alcances del conocimiento de nuestra profesión y no cometer engaño al comunicarlo
  • Publicar con buenas fotos, videos, atractiva y precisa información. Incluir información del entorno, la zona, las vías de acceso, etc.
  • Dar respuesta rápidamente a las consultas y mostrarnos siempre dispuestos a asesorar y arreglar visitas
  • Combinar las entrevistas intentando buscar la mejor conveniencia de vendedor y comprador
  • Ofrecer la propiedad a quien realmente está buscando ese tipo de inmueble, evaluando y conociendo lo que busca
  • Compartir comisión con colegas


Al tomar una reserva
  • Tener modelos de reserva simples pero precisos en cuanto a la forma y el contenido, y cómo se sucederán los refuerzos y pagos, adecuadas a las situaciones más típicas (con o sin boleto, con crédito, condicionadas a compras o ventas, etc), y a las necesidades del reservante, que deban ser negociadas
  • Tomarlas solo cuando entendemos que las condiciones propuestas están dentro del margen negociable con el vendedor
  • Tomarlas con un importe básico para llevar la propuesta y de no prosperar ponerlo de inmediato a disposición para su retiro. Que el comprador no sienta nunca que la reserva es un fin, sino solo el medio adecuado para negociar su propuesta
  • Asesorar al comprador sobre los trámites, implicancias impositivas y gastos esperables.
  • Tener disponible la documentación de la propiedad y los recaudos que tomamos para saber que está en condiciones de ser vendida, para ser exhibidos
  • Charlar la propuesta con el vendedor. Cuando se alcance un acuerdo dejar la propuesta final firmada por el comprador, reforzada hasta la suma acordada, conformada por los vendedores con el compromiso de llevar la documentación necesaria a la Escribanía designada, de acuerdo al tipo de operación


Al realizar la operación
  • Realizar el boleto, en el caso de haber, enviándole el modelo a las partes y al escribano para que tenga conocimiento o proponga algún cambio
  • Pedir los informes necesarios, exhibirlos, entregar copia a los compradores y dejar todo esto registrado con firmas de conocimiento y recepción
  • Acompañar la operación hasta la Escritura aunque nuestro trabajo formal haya terminado en el Boleto. Mantenerse en contacto con todas las partes y los actores involucrados y al tanto de cómo se desarrollan los trámites.
  • Estar presentes en la escritura y tener pensadas acciones que nos dejen en contacto con todos y de ser posible alguna que perdure en el tiempo

miércoles, 20 de diciembre de 2017

Que puede suceder con el precio de venta de una vivienda


                             Fuente Denny Grimes, CRS


miércoles, 18 de octubre de 2017

Captación de Clientes y Propiedades - Año 2017





























1. La preparación personal para realizar contactos
·         Método para generar confianza en los clientes
·         Desarrollando el perfil personal y la imagen profesional
·         Desarrollando una propuesta de valor
·         Tangibilizando las distintas etapas del servicio
·         Aplicando las Buenas Prácticas Inmobiliarias

2.    La captación de clientes y propiedades
·         Captación en su esfera de influencia
·         Captación en el Barrio
·         Captación sobre tu base de datos
·         Captación con dueño vende
·         Otros medios de captación

3.    La tasación como una herramienta de captación
·         El marco de la relación con el propietario
·         La calificación del propietario
·         La calificación de la propiedad
·         Elaboración del Análisis Comparativo de Mercado
·         Elaboración del Informe

4.    El cierre del proceso de captación
·         Manejo de 4 objeciones típicas:
                                          i.    No está de acuerdo con el precio propuesto
                                        ii.    No está de acuerdo con los honorarios solicitados
                                       iii.    No está de acuerdo con firmar una exclusividad
                                       iv.    No está de acuerdo con poner el cartel.
Aquí tiene una explicación de como funciona el procedimiento de inscripción.