domingo, 8 de mayo de 2011

La importancia de la Autorización de Venta con Exclusividad

Con Exclusividad


Lic. Alfredo López Salteri

Una primera afirmación: En su trabajo con los propietarios la autorización de venta en exclusividad por parte de estos constituye una actividad clave para el éxito en sus negocios inmobiliarios.

Para el inmobiliario es tan importante concretar ventas como aquellos aspectos que tienen que ver con la captación de propiedades. Lo que habitualmente llamamos contar con una importante cartera de propiedades es el punto de inicio para las posteriores acciones comerciales.

En general, en los distintos mercados de los países de habla hispana no se encuentra arraigado este hábito por parte de los inmobiliarios de actuar con consistencia en la búsqueda de autorizaciones de ventas con exclusividad.  Así entonces, resulta que la mayor parte de los inmobiliarios cuentan con una cartera de propiedades sin autorizaciones de ventas. Esto trae una serie de problemas tanto para el inmobiliario como para el propietario.
Sin Exclusividad

En realidad los esfuerzos que usted deberá llevar a cabo para la comercialización de la propiedad implican una serie de actividades; pero, si usted no tiene el control de la propiedad usted no tiene nada en sus manos.

Por cierto que alcanzar la autorización de venta en exclusividad requiere en su trabajo con el propietario haber dejado resuelto aspectos tales como el precio, los términos y las condiciones de venta. A partir de ello usted podrá decidir si desea captar la propiedad y trabajar en la comercialización de la misma.

Veamos ahora algunas razones o motivos acerca de por qué es importante para el agente inmobiliario el contar con una autorización en exclusividad.

  • Desde el punto de vista de la captación de propiedades es el objetivo de su negocio. 
  • Quien tiene una autorización tiene el control del producto. En su trabajo con los propietarios el control que usted tiene sobre una propiedad le permitirá planificar las distintas acciones comerciales vinculadas con el bien y el servicio que le brindará al propietario. La autorización le da a usted seguridad en cuanto al producto a vender. 
  • Sin ellas no hay que vender. Frecuentemente pregunto a los inmobiliarios cuantas propiedades tiene a la venta y dependiendo del tamaño de la misma uno puede encontrarse con una cifra por ejemplo de 80 propiedades. Luego le pregunto cuantas de ellas tiene con autorización en exclusividad, y uno encuentra respuestas como 6 propiedades. Entonces lo que en realidad tiene en su cartera de propiedades son 6 propiedades. Ni una más ni una menos. El resto está en manos de ese inmobiliario y de muchos otros que tienen la misma propiedad. Además sigue estando abierta la puerta para que el mismo propietario pueda llegar a conseguir un comprador y finalmente hacer la venta prescindiendo del agente inmobiliario. 
  • Quien vende generalmente compra. Es decir, es fuente de futuros negocios y esto se materializa mediante la excelencia en el servicio y la comercialización que usted le brinde al propietario. Usted durante el tiempo que tarda la venta de la propiedad autorizada y su proximidad con el propietario le ayuda – a través de la confianza que se construye – a ser su representante para llevar a cabo la búsqueda de la nueva propiedad que desea adquirir. 
  • Vender las propias autorizaciones representan más ingresos y brindan un potencial constante de ingresos. Ello le posibilita darle continuidad a su negocio.  
  • Le proporciona seguridad en el caso de operaciones compartidas con otros inmobiliarios. Si usted se encuentra asociado a algún sistema integrado de inmobiliarios, además de sus esfuerzos, están los esfuerzos de otros agentes inmobiliarios que están tratando de llevara a cabo la venta de sus autorizaciones. 
  • Al tener el control del producto le permite planificar la publicidad de oferta con seguridad. Sus avisos y publicación de la propiedad en otros medios valdrá la pena ya que tan solo usted tiene la posibilidad de concretar la venta. Esto le permite a su vez consolidar su imagen y dar inicio a la promoción de la propiedad. 
  • Le permite llevar a cabo una amplia exposición de la propiedad en los diversos canales de comercialización. 
  • Facilita la planificación de los negocios y permite un registro y control estadístico para establecer planes de mejora en situaciones futuras. Recuerde que todo aquello que no se mide no se puede administrar. Usted tiene que tener datos para saber cuanto esta logrando y que efectividad tiene en los periodos en que tiene autorizada las propiedades. 
  • Le permite captar otros posibles prospectos ( compradores o inquilinos ) para otras propiedades que usted tiene en su inmobiliaria. 
  • Demuestra la seriedad de la oferta al mercado de compradores en cuanto al tipo de oferta y condiciones de venta. Es decir, crea transparencia en la oferta y al momento de la negociación. 
  • Encuadra jurídicamente la operación y le brinda seguridad al agente inmobiliario en cuanto a los honorarios a percibir. 
  • Evita la competencia desleal dentro del mercado de los agentes inmobiliarios y le proporciona mayor seguridad para el desarrollo de planes de expansión y crecimiento al inmobiliario.  
  • Le proporciona mayor imagen en el mercado generando nuevas oportunidades para ampliar su territorio y la captación de nuevas propiedades. 
  • La autorización le permite estar protegido de la competencia.

Autor Alfredo López Salteri

Autor del libro  El Servicio al cliente en la actividad inmobiliaria – Ediciones Bienes Raíces. Buenos Aires 2006

Autor del capítulo 1 “Acciones Proactivas para la Captación de Propiedades y Clientes” del libro Captación de Propiedades y Clientes de Darío Sokolowski – Ediciones Bienes Raíces. Buenos Aires 2009.

(Prohibida su reproducción parcial o total sin autorización expresa del autor)

6 comentarios:

  1. Estoy de acuerdo en todo lo dicho por usted, siempre he luchado por
    las autorizaciones.
    Pero en este momento no solo hay que luchar por ellas, sino tambien por la propuesta de otros inmobiliarios que ofrecen no cobrar a los dueños de las propiedades.
    ¿Que estrategias aconseja usted frente al propietario para logar la autorización esclusiva?
    Cordialmente, Amelia

    ResponderEliminar
  2. No hay ninguna estrategia. El dueño de la propiedad es el que decide. Lo mas probable que autorice a las inmobiliarias de renombre pero no asi a las mas pequeñas. Es una ley del mercado. Hay muchas inmobiliarias que aceptan trabajar sin autorizacion. La pregunta seria: ¿como poder demostrar legalmente que un agente inmobiliario se ocupo de la venta de un inmueble y trajo al cliente cuando ambas partes negocian y concretan la venta a espaldas de la inmobiliaria ? ?

    ResponderEliminar
  3. yo diría que los colegios de martilleros deben ocuparse de ello y también en que los dueños de las propiedades no puedan publicar ni vender su propiedad sin ser martilleros o corredores inmobiliarios ya que, estoy por el segundo año de martillero en la universidad de la matanza y la carrera me cuesta mucha plata y si a las personas que están sospechadas o deben dirigirse hacia un juez deben tener un abogado, por ende nosotros tendríamos que ser el ente que asegura una transacción ante el estado y hacia las partes, no solo tendríamos que cobrar la comisión cuando la propiedad se vende, sino también un porcentaje si la propiedad no se vende, ya que invertimos tiempo en la venta y los abogados o médicos o escribanos o cualquiera, no trabaja gratis, me explico. es que los colegios de martilleros tiene que luchar por ello, ya que somos profesionales y los gastos de jubilación y demás los tenemos que seguir pagando y de eso los colegios no se olvidan. muchas gracias!!!

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. me cuesta creer lo que leo. Las inmobiliarias deben ser serias, ENTENDER las necesidades del cliente y ofrecer reglas claras. Pasados estos 3 puntos estoy seguro que ningún propietario niegue la autorización de ventas.
      Mi caso particular es que trabaje con varios agentes inmobiliarios y realmente me encontré que son pocos los jugadores serios.

      Eliminar
    2. Entiendo que pedís seriedad de parte de los profesionales, ya que todos debieran tenerla sino no deberían ser considerados como tales. Pero también debiera exigirse seriedad a los clientes que desde un primer momento se niegan a darte la exclusividad lo cual ya no hace "serio" el trabajo, regatean hasta lo imposible una comisión y encomiendan a varios profesionales una tasación que implica gastos y pérdidas de tiempo sin que ya se discuta siquiera que debiera exigirse su cobro. La seriedad la debe tener cada uno como individuo, pero en este país se evade todo el tiempo: impuestos, multas, comisiones, responsabilidades, obligaciones. Entonces como podemos pedir seriedad si ni siquiera nosotros la tenemos? Si de movida le estás negando la autorización exclusiva y queres pagarle menos al profesional ya le estás quitando "seriedad" al asunto. Apoyo la postura de que debiera estar legislada ya que nuestra sociedad como tal no está preparada para valerse tan solo por el deber ser.

      Eliminar
  4. un martillero debe cumplir con muchísimas normas para ejercer realizar tramites y ocupar un tiempo importante del día y estoy de acuerdo que se abone la tarea corespondiendo a las tareas realizadas, el cliente no tiene idea lo que se tiene que hacer para vender su propiedad y ademas el martillero tiene una función importante saneando títulos o transfiriendolos lo cual no puede hacer cualquiera el martillero es una autoridad judicial de mas nivel que un simple abogado

    ResponderEliminar