sábado, 26 de junio de 2010

Puesta En Marcha De Una Inmobiliaria II - Punto de Equilibrio

Cuando se planifica la puesta en marcha de un negocio es conveniente conocer por anticipado cual será el nivel de facturación necesario para llegar al punto de equilibrio económico del emprendimiento. En ese punto todos los gastos fijos y variables han sido cubiertos con la facturación por lo tanto el negocio se autofinancia, primer objetivo económico. Definamos las variables económicas en juego:

Facturación
Son las comisiones cobradas por la inmobiliaria por todo concepto.

Gastos Fijos
Son aquellos gastos cuyo importe permanece constante, independiente del nivel de actividad de la empresa. Se pueden identificar y llamar como gastos de "mantener la empresa abierta", de manera tal que se preste o no el  servicio, dichos gastos igual deben ser solventados por la empresa. Por ejemplo:
§         Alquileres
§         Sueldo y cargas sociales.
§         Seguros
§         Impuestos fijos
§         Servicios Públicos (Luz, TE., Gas)

Gastos Variables
Son aquellos gastos que varían en forma proporcional al nivel de actividad de la empresa. Son los gastos por "producir" o "vender". Por ejemplo:
§         Colocación de Carteles (la actividad de colocar y quitar)
§         Publicación de avisos
§         Informes de dominio
§         Gastos de guardias o viáticos
§         Comisión al productor
§         Comisión al guardista
§         Comisión al vendedor

Concepto Gráfico del Punto de Equilibrio

                                       
Graficamente es el punto donde las ventas cubren la suma de los gastos fijos más los gastos variables. A partir de ese punto hacia la derecha y arriba en el gráfico, se obtiene rentabilidad. A partir de ese punto hacia la izquierda y abajo estamos en la zona de pérdida.

Utilizaremos dos fórmulas para resolver el cálculo:

1)       Coeficiente de Variabilidad = 1 – (Gasto Variable / Ventas)  

2)       Venta del mes para el equilibrio = Gasto Fijo / Coeficiente de Variabilidad

Calculo del Punto de Equilibrio: Paso a Paso

Determinar el nivel de Gastos Fijos del Emprendimiento
Confeccionar una lista en una planilla Excel de todos los Gastos Fijos en que se incurrirán en forma periódica. No incorporar en la misma los gastos de puesta en marcha que serán parte de otro tratamiento. Si encontrara que algunos gastos no tienen un período mensual sino que son bimestrales, trimestrales o semestrales, la lista debe abarcar un período de tiempo donde ingresen todos los gastos para obtener después el promedio de Gastos Mensuales.


Esta lista no es taxativa, sino que se muestra a modo de ejemplo.
Determinar los Gastos Variables de cada operación
  • Los gastos variables de una operación de venta o alquiler son:
    • Colocación de cartel, colocación de faja y extracción de cartel
    • Publicación de aviso de venta o alquiler
    • Honorarios por realización de guardias y visitas
    • Limpieza del inmueble
    • Comisión de captación
    • Comisión del guardista
    • Comisión del vendedor

Determinar el período de tiempo que lleva realizar cada operación.
  • Son tiempos promedio para poder calcular los costos variables vinculados con el transcurso del tiempo:
    • Publicación de avisos
    • Realización de guardias
    • Limpieza

  • Los tiempos promedio pueden ser los siguientes:
    • Alquiler 4 semanas (1 mes)
    • Venta  13 semanas (3 meses)

Determinar los Honorarios que cobrará la inmobiliaria
  • Alquileres
    • En la Ciudad de Buenos Aires la costumbre del mercado es:
      • Comisión al locatario: el valor de 2 meses de alquiler
      • Comisión al locador: generalmente no se cobra
  • Ventas
    • En la Ciudad de Buenos Aires la costumbre del mercado es:
      • Comisión al vendedor: 3%
      • Comisión al comprador: 4%
  • En el caso de alquileres, al ser un bien escaso (el alquiler) y de mucha actividad,  las comisiones ya están instituidas y no son objeto de discusión.
  • En el caso de las operaciones de venta la situación no es tan clara. Algunas inmobiliarias no le cobran comisión al vendedor. Otras realizan rebajas sobre la comisión al comprador.
  • Por lo tanto para realizar una cuenta realista convendría pensar en la primera etapa en un nivel de comisiones por venta total del 4%.
  • Es conveniente trabajar con un criterio pesimista en la estimación de los ingresos, ya que si calculamos un ingreso que después no se puede obtener, necesariamente habrá que realizar ajuste en los egresos.

Determinar los Valores de los bienes a negociar
  • Esta determinación se realiza tomando como base los valores promedio de alquiler y ventas de la zona de actuación de la inmobiliaria.

  • Por ejemplo,  en la zona de Abasto (C.A.B.A) en el mes de Agosto de 2009, según datos relevados desde la página Web de Argenprop,  los valores promedio eran los siguientes:
      • Alquiler $ 1.300 por mes (sobre la oferta de 25 propiedades)
      • Venta U$S 70.000 (sobre la oferta de 147 propiedades)

  • Tener en cuenta que para todos los valores del cálculo del Punto de Equilibrio se manejan valores promedio, ya que a priori no podemos determinar la mezcla exacta de los productos a ofrecer.
Cálculo de los Gastos Variables sobre ventas
  • Necesitamos los siguientes datos
    • Montos promedio de las operaciones
    • Honorarios que cobrará la inmobiliaria
    • Valor de los Gastos Variables
    • Plazo promedio de cierre de una operación.

Cálculo del Punto de Equilibrio

a) Coeficiente de variabilidad = 1 – Gasto Variable  =  1 – 0,4497 = 0,5503
                                                                 Ventas

Para el cálculo del Gasto Variable sobre ventas se realizó un promedio entre las operaciones de alquiler y las de ventas  0,4885 + 0,4109  = 0,4497
                        2

b) Venta en el punto de equilibrio =            Gasto Fijo             =   $ 11.201,00   = $ 20.354,35              
                                                             Coeficiente de variabilidad        0,5503

Se tomó el promedio de  Gastos Fijos de 6 meses.

Para sostener un Gasto Fijo de $ 11.201 es necesario facturar honorarios por  $ 20.354,35

¿Cuántas operaciones hay que realizar para llegar a ese nivel de honorarios?
Si son sólo alquileres
Se divide el total de facturación en el equilibrio dividido el promedio de comisión por alquiler.

En este caso =  20.354 = 7,8 alquileres por mes
                         2.600


Sin son ventas
Se divide el total de facturación en el equilibrio dividido el promedio de comisión por ventas.

En este caso =   20.354 = 1,9 ventas por mes
                         10.640
O una combinación de ambos.

Aclaración Final
Llegar al Punto de Equilibrio significa que el negocio de autofinancia (todos los gastos se cubren con ventas), pero no hay rentabilidad. La rentabilidad aparece con la venta que se haga por encima del Punto de Equilibrio

Esto permite otra reflexión, una vez alcanzado el equilibrio, los gastos fijos ya están cubiertos por lo tanto solo habría que cubrir los variables en caso de hacer nuevas operaciones. Ante esta situación estamos en condiciones de otorgar algún descuento para incrementar su número.

Con un Coeficiente de variabilidad de 0,55 significa que por cada peso que facturamos:
  • 0,55 se aplica a cubrir gastos  fijos
  • 0,45 se aplica para cubrir gastos variables

Si vendemos por encima del punto de equilibrio significa que:
  • 0,55 es rentabilidad (ganancia)
  • 0,45 se aplica para cubrir gastos  variables.

Explicado desde otro punto de vista esto significa que:
  • Hasta llegar al Punto de Equilibrio la rentabilidad es 0%.
  • Las ventas por encima del Punto de Equilibrio, en nuestro ejemplo,  tienen una rentabilidad del 55%.

Si no puedo alcanzar el punto de equilibrio ¿Qué hago?
Disminuir el volumen de los Gastos Fijos trabajando desde mi casa. Elimino el gasto de local, el gasto de oficina y el de un empleado ya que no tengo que mantener un local abierto. Disminuyendo estos ítems el Gasto Fijo se reduce a $ 6000 por mes (incluyendo $ 3000 de sueldo del emprendedor).

La venta para el equilibrio es =                   Gasto Fijo           =  6.000 =  $ 10.909
                                                    Coeficiente de Variabilidad      0,55

¿Cuantas operaciones significan?

Alquiler =    Venta en Equilibrio    =  $ 10.909  = 4,2 alquileres por mes
                 Comisión por Alquiler          2600

Ventas:     Venta es Equilibrio     =   $ 10.909   =  1 venta por mes
                Comisión por Ventas          10.600

Importancia del Punto de Equilibrio
Determinar la cantidad de operaciones necesarias a realizar permitirá encadenar el resto de los objetivos:

Este artículo intenta dar las bases conceptuales de cómo calcular el punto de equilibrio. Cada emprendedor tendrá una mezcla distinta de gastos fijos y variables que le dará un nivel de punto equilibrio que vera como cubrir con las comisiones que facture. Para aquellos que les interesa les puedo facilitar una planilla de Excel para calcular su propio punto de equilibrio. Solicitarla a mi correo electrónico juliusvalentis@yahoo.com.ar

12 comentarios:

  1. Muy buen articulo felicitaciones

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  2. Hola a todos

    Hay una parte que no me queda clara.

    Los honorarios por alquiler son 2.600$ y los de venta son el 4% sobre el precio promedio que se ha tomado de 70.000$ (2.800$). Por qué aparece entonces en el apartado de Gastos variables ventas / comisión inmobiliaria 10.640$?

    Gracias por su atención y enhorabuena por el blog!

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  3. Estimado Fran
    Porque los 2800 son dólares porque es el 4% de 70000 dólares que a un tipo de cambio de 3,80 da $ 10.640. Cordialmente. Julio Valente

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  4. Gracias por la contestación Julio.

    Saludos

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  5. Lic. Ud. pide opinion sobre la inmobiliaria o el trabajo del agente inmobiliario en su casa o en oficina, le cuento que tuve la experiencia y fue muy dificil mantener un flujo de alquileres y ventas en forma frecuente ya que no hay manera de producir estando en la oficina, o se esta en la administracion atencion del telefono etc o en la calle, tratando de producir y conseguir cosas. Por otro lado el tema de que quien conoce la inmobiliaria estando adentro en un edificio,,,,,,,,,,,?????????? y la seguridad????????? quien entra a un depto de oficina a buscar un depto o a dejar en venta o alquiler un depto ???? no... no fue buena epoca a pesar que la epoca fue muy buena ..........igualmente ahora esta malisimo con estas nueva reformas y el dolar en el corralito............ no se cual es su respuesta a todo esto espero la suya saludos y gracias por su blog estoy recontenta aprendo mucho beso Susana de Araoz.

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    1. Estimada Susana

      Es difícil encontrar una respuesta sin saber exactamente como lo hiciste. Te propongo que me escribas a mi e-mail juliusvalentis@yahoo.com.ar y quizás podemos encontrar una respuesta para que tu experiencia sirva. Cordialmente. Julio Valente

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    2. Estoy muy agradecida por su artículo ya que me ha dado uma gran orientacíon.

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  6. Muchas gracias por este artículo, yo estoy comenzando ahora con mi inmobiliaria y sentía que estaba perdido con el tema objetivos, gastos, y toda esa organización que a uno lo hace avanzar con objetivos concretos. Muchas gracias.

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  7. Estimado Profesor.
    Copio y cito:
    Esto permite otra reflexión, una vez alcanzado el equilibrio, los gastos fijos ya están cubiertos por lo tanto solo habría que cubrir los variables en caso de hacer nuevas operaciones.
    En este párrafo no entiendo por qué alcanzado el punto de equlibrio hay que cubrir además los gastos variables siendo que en el punto de equilibrio los ingresos igualan a los gastos fijo + gastos variables.
    Le pediría me aclare el tema
    Atte
    Gastón Jonquières

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    1. Estimado Gastón Jonquieres

      Una vez alcanzado el Punto de Equilibrio para obtener más ingresos hay que incurrir en Gastos Variables. Por ejemplo en una venta tendrá que incurrir en la colocación de un cartel, en la realización de guardias o visitas, en la publicación de clasificados, en el pago de una comisión al vendedor y al guardista. Todo lo nombrado son Gastos Variables que permitirán obtener Ingresos con el Cobro de Honorarios.

      Esto es cierto hasta la utilización de mi capacidad instalada (que es la que genera los Gastos Fijos). Por ejemplo mi estructura soporta realizar 2 ventas por mes. Esa estructura es la que genera los Gastos Fijos. Suponga que el equilibrio se logra con una venta. La segunda venta aportará honorarios menos los Gastos Variables para realizar la misma.

      Si quisiéramos vender 4 propiedades, seguramente debemos ampliar la estructura, esto ampliará los Gastos Fijos y deberá recalcular su punto de equilibrio.

      Si siguen las dudas escribí nuevamente.

      Cordialmente. Julio Valen te

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  8. Amigo, muy buen blog pero parece que hay problemas con las imágenes. Muchas gracias por tu información, saludos desde PERÚ

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