domingo, 7 de noviembre de 2010

¿Que objetivos necesita una Inmobiliaria?

Continuando con la idea de que un sistema de dirección apropiado para una inmobiliaria es la Dirección Por Objetivos, que se basa en:
  • Objetivos
  • Participación del Personal
  • Evaluación del resultado
Hoy me detendré en analizar que objetivos debemos generar en una inmobiliaria que se dedica a la actividad típica de negociar entre la oferta y la demanda de inmuebles.

En la vida siempre nos movemos en pos de un objetivo. Los objetivos son las situaciones a las que esperamos llegar, o los resultados que deseamos lograr con la implantación de determinadas acciones.

Cuando pregunto a mis alumnos cual es el objetivo de una inmobiliaria claramente indican que es Ganar Dinero, como cualquier emprendimiento con un fin de lucro. El problema aparece cuando pregunto ¿Cómo logro ese objetivo? las respuestas no son tan contundentes.

En un emprendimiento lucrativo, la definición de objetivos (que deben estar por escrito) ayudan a fijar el rumbo del emprendimiento.

“La rentabilidad constituye uno de los grandes objetivos globales de la empresa. Ahora bien, la rentabilidad es el resultado final de una serie de operaciones, acciones, decisiones, situaciones, etcétera, que se producen en toda la empresa. En consecuencia, el simple hecho de establecer el objetivo (Ganar Dinero) no tiene ningún valor estratégico o de gestión sino se desglosa en objetivos operativos que indiquen como lograr a esa rentabilidad”. (1)

Para fijar los objetivos operativos se debe conocer como es el funcionamiento del negocio. Este funcionamiento lo podemos ejemplificar con el siguiente esquema:


Es conveniente que los objetivos sean del tipo cuantitativo (que expresen una cantidad) ya que es más claro lo que se pretende lograr. A este tipo de objetivos se los identifican como Metas.

Para desarrollar los objetivos que siguen a continuación he utilizado como base el articulo sobre Cálculo de Punto de Equilibrio y el de presentación del concepto Dirección por Objetivo, que sería conveniente que lo lean junto con este para poder comprender mejor la idea que estoy desarrollando, si pican en el texto sombreado en amarillo los llevará a los lugares indicados.

  1. Tener una rentabilidad antes de impuestos del 30% de la facturación
Tomen el porcentaje como un ejemplo, si lo comparamos con la inflación real es adecuado, si lo comparamos con las alternativas de inversión del mercado también es aceptable. Por lo tanto cada uno puede colocar el porcentaje que le satisface,  después hay que lograrlo.

Si pensamos que la fórmula de Rentabilidad es: Ventas (comisiones) menos Costo de Ventas (Gastos Fijos + Gastos Variables). La forma de incrementar la Rentabilidad pasa por incrementar las Ventas o reducir los gastos o ambas acciones a la vez.

En el cuadro al final de este artículo encontraran las estrategias y líneas de acción propuestas para lograr este objetivo.

Antes de continuar aclaro que la estrategia es el camino que voy a tomar para lograr el objetivo y las líneas de acción es la apertura de la estrategia en tareas concretas.

Siguiendo el ejemplo desarrollado en el Cálculo de Punto de Equilibrio, allí nos encontrábamos en la siguiente situación:

·         Gasto Fijo Promedio del Negocio $ 11.201 por mes (2 operadores full-time)
·         La oferta de propiedades tiene un precio promedio de U$S 70.000.
·         La comisión promedio que cobra la inmobiliaria es del 4%.
·         El monto promedio de comisión inmobiliaria es de $ 10.640 por operación.
·         El gasto variable promedio por cada operación inmobiliaria es de $ 4.372.


Si observan el cuadro, verán cual es el efecto del incremento de operaciones sobre los gastos fijos, cuanto mas se vende menos peso relativo tienen en el costo de ventas, sin embargo la capacidad operativa de la inmobiliaria cuando vende 4 inmuebles esta en su límite ya que en el ejemplo estime el trabajo full-time de dos personas: el dueño y un asistente. Para incrementar la capacidad operativa deberá incorporar personal y esto elevara el gasto fijo y habrá que buscar un nuevo Punto de Equilibrio.

Ya estamos en condiciones de fijar el objetivo de comercialización: vender 4 inmuebles por mes. Es un reto muy grande pero nuestro corredor inmobiliario es ambicioso.

  1. Comercializar 4 propiedades por mes
La comercialización depende del estado de la demanda, muchos dirán: “si la demanda esta planchada no se vende nada”, sin embargo Hay un comprador para cada propiedad, si el precio es correcto. (2)

Las estrategias para mejorar el Proceso de Comercialización y Formalización pueden estar orientadas a:
·         Mejorar el sistema de publicación
·         Mejorar la forma de mostrar la propiedad
·         Mejorar la capacidad de negociación en la contraofertas

Para poder vender 4 propiedades por mes debemos tener en cartera un stock suficiente de propiedades en oferta. No hay acuerdo de cual es la relación adecuada de propiedades a vender versus propiedades en stock, propongo una relación de 1 a 3. Por lo tanto ya tenemos nuestro próximo objetivo.

  1. Mantener en cartera 12 propiedades para vender
Si salen 4 propiedades por mes del stock, deberían entrar otras tantas. Para poder lograr este objetivo la estrategia debería ser: Mejorar la eficacia en la obtención de autorizaciones, para lo cual las acciones que deberían llevarse adelante (tareas) serían:
    • Realizar el seguimiento de las Tasaciones Realizadas
    • Diseñar un Informe de Tasación atractivo y útil para el usuario
    • Mostrar al posible cliente cual será el Plan de Comercialización de su propiedad

Estoy hablando de mejorar la eficacia sobre el total de Tasaciones realizadas en el mes. ¿pero cual debe ser ese número de tasaciones?, y así pasamos al siguiente objetivo.

  1. Realizar 20 Tasaciones por mes
La cantidad de tasaciones a realizar para obtener 4 autorizaciones depende del método de contacto que se haya utilizado. Mientras que los contactos obtenidos dentro de mi esfera de influencia generan un eficacia del 50% (de cada 2 propiedades tasadas logro 1 autorización de venta), si el método de encontrar contactos dispuestos a vender su propiedad es la publicidad la eficacia ronda el 20% (de cada 5 propiedades tasadas logro 1 autorización de venta).

Se me ocurren dos estrategias para mejorar la calidad de las tasaciones:
·         Mostrarse como una alternativa eficiente y seria para realizar una operación inmobiliaria.
·         Tener buenos conocimientos de cómo invertir a través del mercado inmobiliario para explicarle a los contactos.

Al lector se le ocurrirán muchas más. No se olviden que en este momento estamos en la etapa intangible del negocio y mi primer objetivo debe ser generar confianza en el posible cliente ¿Cómo lo hago?.

Viene la siguiente pregunta: ¿para lograr 20 tasaciones por mes cuantos contactos debo realizar? Nuevamente no hay una respuesta taxativa, dependerá de cómo genero el contacto. Si pienso en una eficacia del 20% (cada 5 contactos realizados logro una tasación) tenemos nuestro próximo objetivo.

  1. Realizar 100 contactos por mes
Las estrategias para lograr este objetivo pueden ser:
    • Desarrollar la esfera de influencia del agente inmobiliario
    • Contactar los "Dueño Vende"
    • Establecer un área de cultivo
    • Trabajar sobre autorizaciones vencidas
    • Campaña sobre encargados de edificios
    • Publicidad
No nos debemos olvidar un objetivo que debe estar presente en todo el proceso operativo: Brindar una buena atención a los clientes.

(1) Tomado del libro Dirección por Objetivos  Aplicaciones en la pequeña empresa – Editorial Díaz de Santos
(2) Tomado de Conferencia de la NAR (National Association of Realtors) que se realiza en New Orleans

Autor Julio Valente



6 comentarios:

  1. la verdad muy bueno.. hace poco que comence a leer esta pagina, y cada vez la encuentro mas significativa.. abrazo a todos

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  2. SENCILLAMENTE EXCELENTE LA INFORMACIÓN. MUY CLARA Y CONCRETA.
    ESTOY INICIANDO EN ESTE RAMO Y LAS DEFINICIONES E INDICACIONES, REALMENTE ME HAN SIDO DE MUCHÍSIMA UTILIDAD. GRACIAS

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  3. ME HAN AYUDADO MUCHO EN MI TRABAJO Y VER OPINIONES DIFERENTES PARA EL MOMENTO DE LA TOMA DE DECICIONES

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  4. muy buenas explicaciones me han ayudado bastante en mi trabajo de una empresa inmobiliaria en al que trabajabo

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  5. Cómo siempre exelente profesor!!!!

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