Hoja de ruta de un corredor inmobiliario

Mi visión personal del proceso inmobiliario

Julio Valente

1 - La preparación personal

La actividad inmobiliaria se basa en relaciones entre personas. El proceso inmobiliario se compone de 3 actividades: Captación, Comercialización y Formalización

La actividad de captación es la más difícil por su carácter intangible: es un servicio. El resultado del servicio se ve al final del proceso. Por lo tanto todos los corredores inmobiliarios hacen promesas para atraer a los prospectos a su servicio

La promesa es creíble según quien es la persona que la efectúa. El corredor inmobiliario debe realizar acciones para mejorar su imagen frente a los prospectos

A todos nos gusta  que nos atiendan personas especialistas y exitosas. El corredor inmobiliario debería convertirse en un experto para que su consejo sea respetado y seguido

La cuestión a resolver es ¿Cómo me hago un experto?: Teniendo un conocimiento fiel del proceso inmobiliario: me hacen una pregunta y respondo con seguridad y precisión.

Pero además de experto debo generar confianza en las personas

¿Cómo hago para convertirme en un experto que genera confianza en sus clientes y es exitoso?

Desarrollando mi perfil personal: valores personales, habilidades sociales, habilidades emprendedoras y habilidades técnicas

Aplicando un modelo de calidad en la atención del cliente: el modelo Kano.

Preparando una propuesta de valor para mis clientes

Tangibilizando el servicio

Aplicando Buenas Prácticas Inmobiliarias

Ahora tengo que tener un plan: Mi Plan de Visibilidad

El plan comienza definiendo cual es la Visión de mi futuro y como esa Visión la transformo en mi Misión

Visión: a donde quiero llegar. Misión: cómo hacer para llegar

Defino mi objetivo mensual: Vender una propiedad por mes, para lo cual debo:

Generar 100 contactos nuevos por mes

Realizar 5 tasaciones por mes

Obtener 2 autorización por mes

Mantener un stock de 20 unidades

Vender una propiedad por mes

Los alquileres y las búsquedas de propiedades saldrán como subproducto de mi actividad enfocada en las ventas.

Para desarrollar esta actividad debo organizar mi tiempo. La administración del tiempo es una cuestión de brújula (objetivos) y no una cuestión de horas.

Entender el cuadrante del uso del tiempo que definió Stephen Covey en su libro Primero lo Primero es fundamental.

Confeccionar una Agenda Semanal con las actividades necesarias para lograr mis objetivos.

Ponerme en acción: Actitud positiva (los pesimistas no convencen a nadie), Aplicar mi Plan de Visibilidad para que la gente me conozca e ir a buscar a los futuros clientes. No esperar a que vengan.

2 - La obtención de contactos

El  contacto o prospecto, es una persona que en algún momento tendrá necesidades de servicios inmobiliarios y cuando eso ocurra yo quiero estar presente en su mente como el prestador de ese servicio.

Fuentes de Contactos:

Mi circulo de influencia personal

Las personas que viven y trabajan en mi barrio (vecinos, comerciantes, porteros).

El dueño vende. Los desarrolladores.

Personas que buscan propiedades para comprar y necesitan vender.

Todos estos contactos prolijamente los guardaré y clasificaré en una base de datos.

Periódicamente realizaré acciones sobre la base de datos para que mis contactos sepan de mí, de mis conocimientos, de mis propuestas.

¿Cuantos contactos tengo que tener? Se dice que en una población determinada, un 5% puede tener  necesidades de servicios inmobiliarios.  Si cumplo mi objetivo de realizar 100 contactos nuevos por mes, debería tener 1200 contactos al cabo de un año. El 5% de ese número significa que 60 personas pueden estar interesadas por servicios inmobiliarios. Si un 20% de esas personas me eligen a mi podría llegar a tener una operación por mes.

¿Son muchos? Cuando un corredor se inicia en la actividad inmobiliaria su necesidad fundamental es hacer contactos ya que estos son la base para lograr captaciones,  por lo tanto todo su tiempo tiene que estar dedicado a esta actividad

Debo realizar una tarea sistemática y perseverante para que mis contactos me visualicen periódicamente: “Si no te ven, no te compran ni te contratan”

Debo clasificar esa base y tener mayor frecuencia de comunicación con aquellos que tienen más alta probabilidad de generar negocios.

3 - Un contacto quiere vender su propiedad: tengo que valuar su inmueble

Esta es la puerta de entrada para lograr mi objetivo: una venta por mes. Por lo tanto debo ser muy cuidadoso para que mi servicio sea extraordinario: amable, puntual, prolijo, ordenado, con conocimiento, con humildad, con vocación de servir.

La incorporación de un inmueble al stock se llama Captación, ese proceso se inicia con la Tasación que permitirá establecer el precio de mercado del bien a vender o alquilar.

Aquí tenemos la oportunidad de hacer tangible la calidad de nuestro servicio y eso lo haremos entregando al cliente un Informe de Tasación. El informe debe convertirse en una herramienta de captación.

La tasación debe surgir de un estudio de mercado y debe reflejar cual será el valor competitivo al que podrá venderse o alquilarse la propiedad.

El Informe de Tasación debe seguir un método de exposición sencillo que tenga en cuenta las siguientes secciones: Introducción, descripción del inmueble, fotos y plano, situación del mercado, fortalezas del inmueble, debilidades del inmueble, comparables utilizados para elaborar la tasación, cálculo del valor de mercado, recomendaciones de comercialización.

Folklore de la Tasación:

Algunos corredores inmobiliarios no hacen Informe de Tasación, es más no hacen estudio de mercado para establecer el valor. Dicen “si hago informe lo cobro, porque después el informe aparece en un juicio y me citan para dar la autenticidad”. Esto se resuelve poniendo en el informe una leyenda que indique “no válido para presentaciones judiciales”.

¿Se cobra o no se cobra? La costumbre del mercado es que una tasación no se cobra y no es fácil nadar contra la corriente. Yo opino que el valor de la tasación está incluido en los honorarios que paga el propietario cuando se venda o alquile la propiedad.

¿Cuánto se cobra una tasación? El valor depende del tiempo que invierte el profesional: 2 horas para hacer el estudio de mercado en Internet, 2 horas para preparar el informe, 1 hora para presentarlo y explicarlo, son 5 horas de trabajo.

4 - El cierre del proceso de captación

El proceso termina feliz si incorporamos un inmueble al stock con un precio competitivo, para vender o alquilar en un plazo determinado, reconociendo el propietario el pago del honorario que estipula el colegio profesional: 3% + IVA.

Esto se instrumenta con un documento que se llama AUTORIZACION DE VENTA o ALQUILER, que para significar un compromiso para ambas partes debe ser en exclusividad: hay un solo gestor de la comercialización que será el corredor inmobiliario que generó la captación.

Generalmente en esta etapa aparecen 3 objeciones típicas:

“No estoy de acuerdo con el precio”, originado porque el propietario piensa en el precio desde lo que necesita y no desde lo que vale para el mercado. Abonado por algunos corredores que quieren una captación fácil y aceptan el precio que propone el propietario.

“Yo no pago comisión” ó “pago menos”, originado porque el corredor inmobiliario no supo explicar y tangibilizar cuál es su propuesta de valor y abonado por los corredores que aceptan esta situación “porque nadie quiere pagar”.

“Yo no firmo nada”, originado por la desconfianza del propietario de ser perjudicado o por la viveza del propietario de tratar de manejar él la concreción de la operación y no pagar los honorarios al corredor.

Folklore de la autorización.

“Nadie te quiere firmar” dicen por allí, así que trabajan sin exclusividad. Después se quejan que el propietario la vendió por su cuenta y generalmente a un interesado que yo le lleve. Por lo tanto la regla tiene que ser clara. Al que no quiere firmar una Autorización en Exclusiva no le trabajo. La exclusividad genera compromiso para ambas partes, para el propietario respetar los términos escritos en la Autorización para el corredor cumplir con el plan de comercialización que se comprometió a llevar adelante.

Pedro Trueba de Torres autor del libro 10 El Asesor Inmobiliario perfecto, dice: “si piensas que el propietario no te firmará la autorización  estas en lo cierto”, “si piensas que el propietario si te firmará la autorización estas en lo cierto” y aquí entramos en el tema de la Actitud.  Un corredor inmobiliario es 80% actitud y 20% conocimiento.

No hay que engancharse con lo que no se puede: “no le pido autorización en exclusividad porque nadie te la firma”. El no,  está en la cabeza del corredor no en la boca del cliente. Si aparece en la boca del cliente es porque el corredor no convenció que es capaz de generar valor para el cliente.

Este es otro gran tema “cuál es la propuesta de valor para tu cliente”.

5 - La comercialización de la propiedad

El proceso de comercialización comienza con una vigilancia del stock. El stock tiene un plazo de realización que es el que se puso en la Autorización de Venta. Si se llega al plazo y la propiedad no se vende ni se alquila hemos hecho mal el trabajo: está mal publicado o el precio no es el adecuado. Pero no debemos esperar llegar al final del plazo para darnos cuenta que pasa. Una típica Autorización de Venta establece un plazo de 90 días hábiles, 120 días corridos, 17 semanas.

Deberíamos analizar el proceso de ventas en 4 cuartos, si en el plazo del primer cuarto no hay consultas, hay que determinar si el bien es visto en el mercado, si está bien publicado, si las fotos son atractivas, si el texto es el adecuado. Si hay algo mal hecho corregirlo. Si llegamos al 2do cuarto (mitad del proceso) sin lograr cerrar la operación, hay un problema con el precio, por lo tanto hay que reunirse con el propietario para bajar el precio.

Si el propietario se niega a la corrección de precio, volveremos sobre el tema en forma sucesiva hasta que se termine el plazo de la autorización y ya no tendrá sentido renovarla.

Hay que ser cuidadosos cuando se publica la propiedad en Internet. Primero habrá que establecer si el bien se puede vender pidiendo informe de dominio e inhibición. Si son correctos sigue el proceso de publicación: tomar buenas fotografías, elaborar un video con las fotografías, construir argumentos de venta teniendo en cuenta las fortalezas y debilidades de la propiedad y las emociones que despierta a su propietario, no te olvides que las emociones venden. Elaborar un folleto del inmueble para que se lleven los visitantes (no la ficha que se imprime con el buscador de internet).

Aparecen los interesados. Felicitaciones, estas llevando bien el proceso. Recuerda que para vender seguirás el método A.I.D.A: Atención, Interés, Deseo, Acción. La Atención la lograrás con la publicación y fundamentalmente con el precio. El Interés se despertará en la demostración. Si el visitante se interesa aparecerá el Deseo y ese deseo hay que convertirlo en Acción: La Reserva.

A cada visitante le harás completar una Hoja de Visita que te servirá como comprobante de la visita y en la hoja tendrás una pequeña encuesta de que le pareció la propiedad al visitante.

Una vez por semana informarás al propietario la evolución de la oferta en el mercado: Cantidad de visualizaciones, cantidad de consultas, cantidad de visitas, comentarios de la visita. Esta es una herramienta importante. Te obliga a ponerte en contacto con el propietario una vez por semana, te dará argumentos si es necesario negociar una baja de precios y el propietario verá que te preocupas por su propiedad.

Aparece un interesado en comprar o alquilar y hace una contraoferta. O aparece un interesado que está de acuerdo con todas las condiciones y quiere cerrar el negocio. En ambos casos harás una RESERVA ad referéndum del propietario.

Presentaras la Reserva al propietario para lograr la conformidad de éste, que de lograrla se registrará en el formulario de Reserva.

Generalmente se abre un proceso de negociación en el que el precio juega un papel fundamental. También está involucrado el plazo de entrega y elementos que se entregan con la propiedad.

Para manejar la negociación el corredor inmobiliario debe conocer bien los intereses de cada parte y entender bien la diferencia entre valor y precio. Valor es el beneficio que obtiene una persona si logra un determinado objetivo. Precio es la medida que se pone para trasladar el dominio del bien. Puede ser valioso para un propietario cerrar rápido un negocio y puede ser valioso para un comprador la amplitud que tienen los cuartos del inmueble.

Logrado el acuerdo del propietario, la operación se prepara para el cierre formal: el BOLETO DE COMPRAVENTA en el caso de una venta ó el CONTRATO DE ALQUILER en el caso de un alquiler.

El Corredor instrumentará el Contrato de Alquiler y para dar más seguridad puede hacer intervenir a un escribano para que certifique las firmas.

El Boleto de compraventa también lo instrumenta el Corredor, pero ya habrá comunicación con un escribano que se hará cargo de la escritura traslativa de dominio.

6 - El servicio de post-venta

Es un servicio que no se estila dar en el mercado inmobiliario. Esto genera  una oportunidad para el corredor que quiere destacarse para que lo reconozcan como alguien diferente.

Quizás se piense que si alguien ya compró o alquiló, pasará mucho tiempo para que surja nuevamente la necesidad de servicios inmobiliario. Quizás alguno tiene miedo de hablar con el cliente después de cerrar una operación.

Lo cierto es que si los clientes vendedor y comprador o locador y locatario han recibido un servicio excepcional seguramente querrán recompensar emocionalmente al corredor inmobiliario y esto da una oportunidad para que el cliente nos recomiende a otras personas y de esa manera aumentar nuestra esfera de influencia.

Bibliografía utilizada

Neuss Arques: "Tu plan de visibilidad 40+"

Stephen Covey: "Primero lo Primero"

Pedro Trueba de Torres. "10 El asesor inmobiliario perfecto"