sábado, 30 de octubre de 2010

Negociación: El poder de la MAAN

Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado”

Es patrimonio del Modelo Harvard, sin duda, el modelo de Negociación, más utilizado en los últimos tiempos, conocido como el Modelo de Negociación según Principios.

De los muchos aciertos que este marco teórico propone, uno de los que sin duda,  redunda en eficiencia, es el uso de la MAAN.

La MAAN, es una técnica que nos fortalece la confianza y aumenta nuestro poder en el momento de escuchar las ofertas de la contraparte.

Lo más difícil de las negociaciones, es la falta de seguridad acerca de la posible reacción de la otra parte, la negociación es un arte en el cual, creamos hipótesis y actuamos sin certezas.

Cuando hemos desarrollado nuestra MAAN, o en el caso del agente inmobiliario, hemos participado en el desarrollo de la MAAN, de nuestros clientes. Disponemos, al decir de Ury,  de “un faro que nos alumbra”. Una alternativa que nos da  fortaleza y confianza para decidir sin traumatismos, si aceptar o no, las propuestas de acuerdo. 

El diseño de la MAAN, es  un método que  nos permite distinguir, en cuales situaciones  lo mejor, es no negociar y en cuales otras, podemos desarrollar todas las ventajas posibles, quizás no detectadas en primera instancia.

¿Cómo hacer para lograr convenios que nos  protejan de aceptar un acuerdo que debemos rechazar o de rechazar uno que deberíamos  haber aceptado?

Cuando no pensamos cuidadosamente en lo que haremos si no se logra el acuerdo, estamos  negociando a ciegas

Para negociar con prudencia es importante tener,  por lo menos una respuesta tentativa a la siguiente pregunta:

¿Qué puedo hacer si en esta negociación no obtengo lo que yo quiero?

Es la respuesta a esta pregunta la que nos orientará ante la incertidumbre de la negociación.

 A continuación  el Caso Susana (REAL)

Es viuda desde hace 14 años. Tiene 61 años, un hijo de 39 que no vive con ella.

Hace 4 años, conoció a un cantante y bailarín de folklore que la enamoró. Rápidamente surgió entre ellos el deseo de un nuevo proyecto de vida.

Susana vendió su casa de Villa Pueyrredón, en u$s 80.000 y compró por u$s 40.000 una casa, con un gran local,  en Mina Clavero, Córdoba.  En esa casa realizó arreglos, para acondicionarla, con el proyecto de realizar peñas folklóricas y servicio de comida tradicional. En la remodelación utilizó u$s 10.000. Estuvo un año viviendo en Córdoba, pero a poco de andar, el proyecto de pareja sucumbió y con ella el proyecto de peña.

Susana volvió a Buenos Aires, disponiendo de sus ahorros y sueldo, alquila un PH en Villa Pueyrredón a $1800 . El PH tiene 3 ambientes amplios. Ella utiliza un dormitorio entero para ubicar muebles heredados de su madre, bibliotecas y armarios.

Susana quiere comprar un PH, al estilo del que está habitando. Calcula que necesita para eso, por lo menos u$s 80,000. Decide poner en venta la casa de Córdoba y la inmobiliaria de la zona, le dice que puede publicar  la casa a  u$s 50.000. Susana, desea recuperar el  dinero invertido en la compra y también, el invertido en los arreglos posteriores.

Recibe una oferta por u$s 40.000, ante lo cual Susana viaja a Córdoba y trata de negociar, haciendo una contraoferta de 40.000 al contado y 10.000 financiados. El comprador no acepta, queda firme en su primer ofrecimiento Susana contraoferta, la posibilidad de financiar 5000.  El comprador abandona la negociación. La casa sigue sin venderse y Susana continúa alquilando su PH por $1800, debe renovar alquiler en enero de 2011.

Lo que el agente inmobiliario cordobés no vio!

A Susana ninguna inmobiliaria la ayudó a pensar en cuales son sus intereses en esta cuestión. Sólo le dieron un número, u$s 50.000

Si su interés es capitalizarse? Recuperando lo que invirtió, entonces debería esperar hasta una oferta mejor.

Si su interés es dejar de alquilar y comprar una propiedad en capital, donde vivir tranquila los próximos años?. Entonces, debería haber aceptado la oferta.

A este paso fundamental, “establecer los intereses de las partes intervinientes”, generalmente no se le presta la suficiente atención.

En el caso del comprador, sabemos que buscaba una casa al estilo, para mejorar su calidad de vida. En la zona y aledañas existe una oferta importante de casas en venta.

Susana va cediendo posiciones, pero no presenta opciones alternativas, no tiene una MAAN definida y no conoce los intereses de la otra parte.

Conclusión:

Hace 8 meses que Susana, no aceptó la oferta de u$s 40.000 y continúa  alquilando en Villa Pueyrredón por la suma de $1.800 por mes.

$1.800 x 8 meses : u$s 3.600

  • Oferta inicial comprador u$s 40.000.
  • Contra oferta de Susana u$s 45.000
  • Diferencia entre oferta y contraoferta : u$s 5.000
Si comparamos esta diferencia

Si Susana hubiera sido asesorada acerca del concepto de diseño de la MAAN, probablemente hubiera comprendido lo ilógico de no realizar la operación por una diferencia de u$s 1400. Esta diferencia no es relevante si se considera que su interés es vender para comprar en Bs. As y que Susana cuenta con recursos (ahorros propios y acceso a un crédito personal) para saldar la escasa brecha que se produce con el potencial precio de compra, de la propiedad que desea comprar en Buenos Aires. 

Ninguna de las alternativas desarrolladas, eran superadoras a la oferta de u$s 40.000, en mano, que ofreció el comprador. Pero Susana no fue a la negociación consciente de esta realidad. Tuvo temor de aceptar un acuerdo desfavorable, condicionada por la conversación con la inmobiliaria, sólo pudo evaluar la variable precio.

Adjunto Planilla de diseño de la MAAN

Allí desarrollé en forma ficticia, luego de conocer el caso,  algunas alternativas para ejemplificar, la metodología del uso de la MAAN. En el caso de Susana, si bien es evidente que de todas las Alternativas debería elegir la Número 1. En los hechos finalmente ejecutó la Número 3. 


Georgina Grunauer

No hay comentarios:

Publicar un comentario