Modelos de Inmobiliaria

 El objetivo de este artículo es explorar dos modelos de negocio de una inmobiliaria que existen en nuestro mercado, sus fortalezas y debilidades. Este tema, que es parte de mis clases de la materia Administración de la Carrera Universitaria TSNB de la UTN, tuvo el segundo semestre del año pasado el apoyo entusiasta de los alumnos del Curso 5609 que se “engancharon” con la idea y escribieron sobre la misma. Gran parte del material presentado es crédito de ellos.

INMOBILIARIA BASADA EN TRABAJO EN SERIE VERSUS AGENTE INDIVIDUAL

En este BLOG explicamos como se desarrolla el proceso típico de una inmobiliaria que realiza intermediación entre la oferta y demanda :

Generalmente, el emprendedor inmobiliario (utilizo la palabra emprendedor como aquel que se dedica al negocio inmobiliario por cuenta propia) comienza la actividad encargándose del proceso completo: busca a quienes tienen interés en vender o alquilar su propiedad, se hace cargo de la comercialización, encuentra a los interesados en comprar o alquilar, cierra el negocio y se encarga de formalizar la operación con el boleto de compraventa o el contrato de alquiler.

Con actitud y habilidad suficientes,  el emprendedor comenzará a prosperar lentamente en cantidad de operaciones y llegará el momento donde no podrá crecer más ante la imposibilidad de  hacerse cargo de más trabajo. Para aprovechar esa oportunidad de crecimiento decidirá incorporar personal. Aquí comienza un cambio fundamental para el emprendedor: de una función de profesional independiente pasará a una función empresarial.

¿Dónde está el cambio? Antes, en su cabeza tenía la claridad suficiente de cual es la misión de su negocio, cómo manejar sus valores,  cómo lograr la satisfacción de sus clientes y cómo cerrar negocios. Cuando tenga empleados deberá seleccionarlos, capacitarlos, proponer objetivos, motivarlos para la obtención de los mismos, apoyarlos, controlarlos y tomar decisiones en base a los resultados obtenidos.

Cuando llega este momento generalmente deja el modelo inicial de Agente Individual y pasa a un modelo de División del Trabajo, separando la complejidad del proceso total en partes y especializando a los nuevos empleados en cada una de esas partes. Aparece así,  la figura del tasador que solo se dedica a captaciones a través de tasaciones, la figura del vendedor que solo se dedica a la venta, la figura de un administrativo que se especializará en la preparación de contratos.

El criterio no es equivocado, ya que el principio de la División del Trabajo mejora la productividad de las personas: al tener que dedicarse a menor cantidad de tareas, puede especializarse en ellas y realizarlas en menor tiempo con mayor efectividad. Pero lo que se ganó en la especialización se perdió en la coordinación entre las distintas tareas (palabra que cuando trabajaba solo ni la tenía en cuenta).

El concepto de Trabajo en Serie lo tomo del mundo industrial: “la fabricación en serie, implica el influjo continuo de los materiales de una operación a la siguiente y se emplea para la producción en masa de un producto uniforme”

Fortalezas del Trabajo en Serie

• Posibilidad de atender simultáneamente a una mayor cantidad de clientes.
• Mayor captación de propiedades ya que tiene personal que se ocupa únicamente a esa tarea.
• Posibilidad de contar dentro de la empresa con especialistas que ayudarán a  sortear dificultades más rápidamente durante la operación del negocio.
• Personal que se dedica a tareas administrativas y  trámites varios que agilizan la operación.
• Se podrán manejar más propiedades que si se trabajara en el modelo basado en agentes individuales.
• Se podrá expandir la empresa y tener la posibilidad de abrir nuevas sucursales o franquicias
• Posibilidad de ser una fuente de trabajo para más personas, lo que trae mayores operaciones a tasar y vender
• El dueño de la inmobiliaria, al contar con una gran cantidad de colaboradores en las distintas áreas, podrá ocupar gran parte de su tiempo en trabajar sobre la manera de generar un mayor crecimiento en su empresa.
• El cliente sentirá más respaldo por una estructura empresarial más sólida.

 .Debilidades del Trabajo en Serie

• Despersonalización en la atención al cliente: recordemos siempre que al cliente le gusta ser escuchado y tomado en cuenta y no ser un número más.
• La despersonalización a veces juega en contra y genera desconfianza en el cliente o, lo que es peor, sensación de que molesta al pedir asesoramiento, por falta de vocación de servicio de los empleados.
• Demora en el proceso que se sigue desde la captación hasta la finalización de la operación.
• Mayores probabilidades de tener dificultades en el ámbito de la relación laboral con su personal (ausentismo, falta de compromiso, conflictividad)
• Se relega la calidad por la cantidad.
• Se pierde el control de la actividad de los colaboradores y, por tal motivo, se termina colocando cámaras para observarlos y equipos de grabación de llamadas telefónicas.  De este modo,  se invade la privacidad del personal generando rencores y provocando infidelidad por parte de éste (se torna un círculo vicioso).
• Mayores costos de empleados y gastos fijos
• Al haber muchas personas conectadas con un cliente, a veces se distorsiona la comunicación produciéndoles lo que comúnmente se llama “teléfono descompuesto”.
• En las oficinas se producen grupos antagónicos entre el personal y en muchas ocasiones integrantes de un grupo dejan caer una operación o no le prestan la atención debido a que quien la generó es del grupo antagónico.

 Fortalezas del trabajo como Agente individual

• Mayor personalización del trabajo respecto del cliente durante el proceso comercial.
• Siendo un mismo agente el que habla con ambas partes (oferta y demanda) tiene en claro que desea cada una de ellas. Al tener mayores tiempos para dedicarle a cada cliente, hay empatía y confianza.
• Menor cantidad de gastos fijos por personal, servicios y publicidad.   
• Menor cantidad de riesgos laborales porque no hay personal contratado
• Trabajar solo permite obtener experiencia en todas las tareas inmobiliarias.
• No hace falta tener un local a la calle.
• Mayor control de su negocio.
• Mejor manejo de los tiempos de trabajo
• Depende de mi mantener o perder a los clientes y no de mis empleados

Debilidades del trabajo como Agente individual

• Menor captación de nuevos clientes por la imposibilidad de una sola persona de ocupar gran cantidad de tiempo en ésta función.
• La aparición de inconvenientes genera demora en la tarea del agente y esto produce demora con otras operaciones que se están realizando en forma simultanea, ya que el tiempo material para una persona que se ocupa de todas las tareas se achica y no tiene a quién delegarlas, desatendiendo a otro cliente y creando malestar en éste último. 
• Imposibilidad de manejar a un grupo numeroso de clientes.
• El cliente podría sentir algún tipo de inseguridad en delegar una operación a una sola persona.
• Menor cantidad de ingresos.
• Costará expandir la empresa y abrir nuevas sucursales
• Crecimiento lento de la empresa.
• Mayor cansancio en el dueño de la empresa.

¿Cuál es el modelo a elegir?: dependerá de las circunstancias. Lo que esta claro es que si el emprendedor inmobiliario se orienta a un modelo de producción en serie deberá adquirir habilidades para el manejo empresarial de su negocio.

Alumnos de la Materia Administración del Curso 5609 que participaron en este trabajo
ALONSO, Mirta Alicia	JAFELLE FRAGA, Andrea Verónica
BLASCOVICH, Maria Raquel	KOSUTA, Alejandra
DI PAOLO, Luciano Martínez	PONCE DE LEON, Silvia Alejandra
FERNANDEZ, Irene	ROCCASALVA, Franco Martín
GRAU, Hugo	SABELLI, Liliana Ester