ARMANDO PEPE: Protagonista de la actividad inmobiliaria de Argentina

Actualizando mi taller de Cómo Poner en Marcha una Inmobiliaria me puse a pensar 

¿Cómo se hacía el negocio hace 30 o 40 años? 

Y se me ocurrió comenzar a realizar reportajes a todos los protagonistas de la actividad inmobiliaria en Argentina, para que cuenten su experiencia. Para que los que se inician se den cuenta que no siempre fueron grandes empresas y que un día comenzaron como hoy comienza un emprendedor.

Inicio de la entrevista

¿Cómo comenzó la actividad?

Armando Pepe dice: comencé la actividad en 1958 en mi ciudad natal, Mar del Plata, a los 13 años,   como cadete en la Inmobiliaria Álvarez Iñurrieta. “al segundo día de trabajo entra un tipo y me pregunta ¿Ud. quién es? “Armando Pepe” ¿y Ud.? Yo soy Iñurrieta. Me hace pasar a su despacho y me pregunta ¿Por qué quiere trabajar Ud. en una inmobiliaria?, le respondo: “porque quiero tener una inmobiliaria más grande que la suya”, ¿y para qué? pregunta Iñurrieta, “para ir a tomar champagne debajo del Arco del Triunfo en Paris” respondo,” bien” dice Iñurrieta “me gusta su actitud”. “Para mi Iñurrieta fue un maestro de vida y de inmobiliaria”

En 1969 me vine a Buenos Aires. Caminando por Florida me encuentro al dueño de una inmobiliaria de Mar del Plata que me ofrece trabajar en su sucursal de Buenos Aires. Arranco en Febrero de 1969 en la Inmobiliaria Fraga y Cía. Tenía 60 edificios en Mar del Plata y luego incorporé 40 edificios en Buenos Aires. En un accidente en la ruta 2 el dueño se mata con su familia y la inmobiliaria se cierra.

En 1970 fundé una empresa,  ARPEA S.A.,  en sociedad con otra persona pero no funcionó.

En 1971 me largué solo. Lo voy a ver a Iñurrieta y me  presta su oficina en Buenos Aires y allí comienzo solo. Fui a visitar a inmobiliarios para presentarme, acostumbrado en Mar del Plata donde todo el mundo se conoce. Una forma para que la gente me empiece a conocer fue meterme en una institución y me asocie a la Cámara de la Propiedad Horizontal, al año ya estaba en la Comisión Directiva. Revolucioné el funcionamiento de la Comisión y al tiempo me pidieron que me fuera y allí nació la idea de crear la Cámara Inmobiliaria.

¿Cómo funcionaba una inmobiliaria en la década del 70?

No existía la autorización firmada. Salía a caminar para captar propiedades y al final del día me venía con dos o tres llaves. Trabajaba en el barrio. Primero trabajé en un área de 100 metros alrededor de la oficina, recorrí todas las propiedades que había,  me presentaba a los propietarios y le entregaba la tarjeta. Era como cultivar una huerta. Luego trabajé en un área de 200 metros alrededor de la oficina, nuevamente presentándome y dejando tarjetas a los propietarios. Cuando iba por los 300 metros, apareció la primera tasación. Era una época donde entrabas a un edificio tocabas timbre en los departamentos y la gente te atendía. Yo comencé en Buenos Aires, vendiendo unidades nuevas en propiedad horizontal, no trabajaba usados.

Veo una obra en la avenida Santa Fe, hablo con el arquitecto y me da los datos del dueño que era una empresa metalúrgica de Merlo. Llamo y hablo con el contador diciéndole que quería tomar el edificio para la venta. El contador me dice: “llamó en el momento oportuno porque estamos seleccionando una inmobiliaria para vender las unidades”. Voy a una entrevista para presentar mi propuesta y sobre el escritorio había carpetas de 2 inmobiliarias importantes de Buenos Aires: López Barreiro y Fleiman, yo con una carpetita que había comprado en la librería con mi propuesta. Cuando el presidente de la empresa me pide la propuesta al principio no me animé a dársela, le digo al presidente “yo no puedo competir ni con la carpeta con estas dos inmobiliarias, lo que le  puedo decir es que soy un tipo joven, honesto, que trabajo y que voy a poner todas mis ganas en vender su edificio. Me responde “déjeme la carpeta”. Cuando volví a la oficina me entero que habían llamado de la empresa  diciendo que me asignaban la venta del edificio. Pagaba 3% la empresa constructora y 3% el comprador.

Comencé a crecer institucionalmente. Después que me voy de la Cámara de la Propiedad Horizontal nos convocan del diario Ámbito Financiero a la Casa Vinelli, Buenos Aires Building, Achával y Cía., Aragón Valera y a mí, para una mesa redonda sobre el mercado inmobiliario.  El periodista hacia una pregunta y todos contestábamos lo mismo y nos dice: ¿porque no fundan una cámara así contesta uno solo?. Al día siguiente nos reunimos en las oficinas de Buenos Aires Building, el grupo aumento en tamaño. Luego se convocó a una reunión más grande en la Casa Vinelli y,  en esa reunión,  se crea el basamento de lo que sería después la Cámara Inmobiliaria con Rodolfo Vinelli como su primer presidente. Esto ocurre en 1980.

¿Cómo se trabajaba en aquella época?

Trabajábamos con el cuaderno de espiral, no había fotos, se colocaban avisos de líneas en los diarios, se vendía con las visitas a las propiedades usando el método de guardias. Tomo un edificio en venta en la calle Tagle entre Las Heras y Vicente López, la venta comenzaba un sábado, no habían puesto el cartel. Me voy con el cartel, martillo y clavos y de traje me puse a colocarlo en el frente del edificio. Desde un auto me tocan bocina, me acerco para ver lo que necesitaba y el conductor me pregunta ¿Ud. es de Armando Pepe?,  a lo que respondo “Yo soy Armando Pepe”. El conductor se presenta,” yo soy el dueño del edificio quiero hablar con Ud. el lunes en mi oficina”. Fui a la oficina y me dice “me sorprendió lo suyo,  estaba Ud. poniendo el cartel”, esta persona fue quien me proveyó muchos edificios.

La particularidad de mi trabajo es que yo me hago conocer, siempre intervengo en las relaciones con los clientes, primero escucho al cliente y luego los derivo a un vendedor. Cuando sale a la venta un edificio, participo en las primeras guardias de venta, quiero saber qué opina la gente, las personas que vienen a realizar reservas  los atiendo yo.

Volviendo a la forma de trabajo, cada inmobiliaria se manejaba como una isla no había comunicación con otras inmobiliarias. En 1982 se crea el SOM. La idea la trae Ignacio Beccar Varela de EEUU donde usaban el sistema de Listing. Se juntaron 10 inmobiliarias grandes, contrataron una consultora para hacer un estudio de mercado,  el resultado del mismo fue que el mercado estaba listo para recibir una iniciativa de agrupar la oferta inmobiliaria pero dudaba de la predisposición de los agentes inmobiliarios a brindar información. Cuando me vienen a ver los del SOM para que entre en el sistema no quise entrar, pensé: ¿cómo voy a mostrar a los otros inmobiliarios qué es lo que yo tengo?. Así pensábamos en aquel momento. 

Muchos años después ingresé al SOM e incluso fui su presidente en varias oportunidades. La tecnología que manejaba el SOM era una red propia basada en comunicación telefónica, si una conexión se caía se caían todos los demás (faltaban 13 años para que apareciera Internet dando servicio comercial), la transmisión de datos era solo de texto. Se cambió el sistema a una forma más segura de manejar los datos, por diskette. Se enviaba un diskette a la mañana con las novedades y se recibía actualizado por la tarde. En 1993 toman conocimiento de un sistema desarrollado en Canadá que permitía manejar imágenes y planos. Para esa época aparecen las primeras cámaras digitales y en un convenio con la Facultad de Arquitectura realizan un relevamiento fotográfico de los frentes de los edificios de la Ciudad de Buenos Aires. Logran almacenar más de 130.000 fotografías. El SOM sigue creciendo.

Internet revolucionó las formas del negocio inmobiliario. Muchos dicen “los teléfonos no suenan”, pero ya dejaron de sonar hace rato, no por la crisis sino porque han cambiado las costumbres hoy la mayor parte de los contactos se manejan por Internet.

¿Cómo está organizada su inmobiliaria?

Tengo 2 tasadores, no tengo ni tuve productores. Los tasadores tasan, captan y venden,  y además tengo vendedores que venden. Los tasadores tienen una buena conexión con los vendedores y los vendedores  van a conocer las propiedades cuando estas ingresan.

¿Oficina o local a la calle?

Depende de la zona. En zonas muy comerciales el local a la calle no tiene sentido porque los alquileres son muy altos y, además,  está el riesgo de los robos. Lo locales a la calle funcionan más en los barrios. En las zonas muy comerciales conviene más la oficina.

¿Cómo empiezo?

Lo primero y fundamental es que lo conozcan los colegas. Si no se conocen entre ellos ¿cómo pretenden conocer el mercado inmobiliario?. Cuando empecé tenía una meta: dar 100 tarjetas por día, y le daba tarjeta a todo aquel con el que trataba. Además es fundamental el profesionalismo, hay que capacitarse y saber manejar las herramientas que te da Internet para tener información.

¿Compartir o no compartir?

Hacemos muchas operaciones compartidas. Somos los primeros en el SOM junto con Baigún.

Terminando la charla: Una cosa que veo en vos es tu actitud

También es importante la presencia personal del corredor o agente inmobiliario. Otro problema grave es que los agentes no escuchan, no saben preguntar. Escucho a un vendedor hablando por teléfono con un cliente, le pregunto ¿que necesitaba?, “un departamento de 3 ambientes, lo voy a llevar a ver el de Malvinas”.

AP: ‘Por qué ese,  si tenés el de Emilio Mitre con dependencias?.

Vendedor: no sé si necesita dependencias.

AP: llámalo de nuevo.

Vendedor: Jefe,  tenía razón quiere dependencias y cochera.

Fin del Reportaje

Si tuviera que definir a Armando Pepe diría: Actitud, Actitud, Actitud. !!!!!!!!

Actualmente Armando Pepe es Presidente de la Inmobiliaria Armando Pepe S.A. , Vicepresidente de la Cámara Inmobiliaria Argentina y miembro del Tribunal Arbitral del Colegio Único de Corredores Inmobiliarios de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires.

Gracias Armando Pepe por esta interesante entrevista.