PNL en la actividad inmobiliaria

APLICANDO LA PNL EN LOS PRIMEROS MINUTOS

ABRIENDO PUERTAS 
PRIMER CONTACTO CON SU CLIENTE

ACERCAMIENTO

Proximidad con Modalidades de la PNL

FORMULAS DE ACERCAMIENTO  

CLIENTE VISUAL – PISTAS GESTUALES Y VERBALES

Pistas Gestuales: Mira hacia arriba y hacia todos los lados, respira con el tórax, pecho alto, dirige mentón y los ojos hacia arriba. Piensan a través de imágenes, por eso se detienen en su diálogo para VER mejor (sus pensamientos).

Pistas Verbales: hablan en voz alta y rápido (a la velocidad de sus imágenes mentales).

Palabras preferidas al hablar: mirar, ver, visualizar, imaginar, focalizar, clarificar, graficar. Luz, brillante, perspectiva, foco, visión, tiniebla, oscuro, imaginación.

Frases preferidas: Yo, lo que necesito, es que usted me muestre la propiedad y que me quede bien claro si es lo que estoy buscando. Necesito verlo claramente sino, no podré tomar una decisión. Este parque es un regalo para la vista. La luminosidad en la casa para mí lo es todo.

ACERCAMIENTO Y DIÁLOGO INICIAL

CON UN VISUAL

Al acercarse observe a su cliente y espéjelo (espejar: al igual que un espejo usted debe expresarse gestualmente lo más parecido a su cliente, usted deberá “ponerse en visual” para que su cliente perciba que está frente a una persona que “se expresa y sabe mirar como él” = Abriendo Puertas en un mismo Canal de Comunicación con el otro)

Diálogo inicial (concéntrese en las pistas gestuales y las palabras que utiliza su cliente y comuníquese en consecuencia):

Cliente: “Quisiera ver qué propiedades tiene”

Vendedor: Qué prefiere que le muestre

Cliente: “Estoy buscando un departamento que esté muy bien iluminado y con muy  buena vista”  

Vendedor: Justamente, tenemos unos departamentos en ……, que son un regalo para la vista, durante el día es una fiesta de luz y colores,  y por la noche usted se encontrará cautivada por el escenario de estrellas ante su balcón.

AUDITIVO – PISTAS GESTUALES Y VERBALES

Pistas Gestuales: Sus ojos se mantienen en la línea media de la cara (a la altura de sus oídos), respiración intermedia (ni alta ni baja), caminar armonioso y pausado en sus modales. Acostumbra acariciarse la boca y las orejas. Al pensar, apoya el oído sobre su mano inclinando la cabeza hacia un lado.

Pistas Verbales: Tiene un hablar armónico y melodioso.

Palabras preferidas al hablar: Decir, resonar, repiquetear, acentuar, discutir, proclamar, escuchar, gritar. Ritmo, tono, sonido, monocorde, armonía, audible, silencio, disonante.

Frases preferidas: Lo que me acaba de decir, es música para mis oídos. Présteme los oídos y escuche los beneficios que tengo para usted. Evidentemente, ambos estamos en la misma sintonía. Ruido estrepitoso. Vivir en armonía. Oídos sordos. Su timbre de voz …….

ACERCAMIENTO Y DIÁLOGO INICIAL

CON UN AUDITIVO

Al acercarse observe a su cliente y espéjelo (espejar: al igual que un espejo usted debe expresarse gestualmente lo más parecido a su cliente, usted deberá “ponerse en auditivo” para que su cliente perciba que está frente a una persona que “se expresa y sabe escuchar como él” = Abriendo Puertas en un mismo Canal de Comunicación con el otro)

Diálogo inicial (concéntrese en las pistas gestuales y las palabras que utiliza su cliente y comuníquese en consecuencia):

Cliente: “Si es tan amable, necesito que usted me cuente que propiedades tiene a la venta y me explique cuales serían las más adecuadas para mí” 

Vendedor: Qué le gustaría escuchar primero, cuáles son sus preferencias, necesidades o deseos, la escucho atentamente.

Cliente: “Para mí, lo fundamental es el silencio, por lo tanto, no debe ser un departamento que se encuentre en un edificio ruidoso, y además, quisiera contar con la posibilidad de escuchar el viento o las aves por la mañana”

Vendedor: Creo que cuento con la música para sus oídos que usted está buscando, justamente, tenemos un departamento en un edificio donde ……………

CLIENTE CINESTÉSICO  – PISTAS GESTUALES Y VERBALES

Pistas Gestuales: Se manifiesta bastante con su físico (kinestésico). Se desplaza casi continuamente y es de gesticular mucho con su cuerpo. Dirige el mentón y los ojos hacia abajo.

Pistas Verbales: Voz baja, hablar lento, hacia adentro.

Palabras preferidas al hablar: Sólido, cálido, templado, frío, calor, presión, sensible, tensión, concreto, pesadez, contacto. Tocar, sentir, acariciar, empujar, agarrar, arañar, sostener, sufrir, reír, llorar.

Frases preferidas: Necesito encontrar la casa que estoy buscando, así me saco un peso de encima. Los aromas de esta casa son espectaculares. Me ha alegrado el corazón.

ACERCAMIENTO Y DIÁLOGO INICIAL

CON UN CINESTESICO

Al acercarse observe a su cliente y espéjelo (espejar: al igual que un espejo usted debe expresarse gestualmente lo más parecido a su cliente, usted deberá “ponerse en auditivo” para que su cliente perciba que está frente a una persona que “se expresa y siente como él” = Abriendo Puertas en un mismo Canal de Comunicación con el otro)

Diálogo inicial (concéntrese en las pistas gestuales y las palabras que utiliza su cliente y comuníquese en consecuencia):

Cliente: “Muy buenos días!, estoy buscando un departamento, con qué me puede tocar o hacer vibrar como para convencerme”

Vendedor: ¿Cuál serían sus preferencias?

Cliente: “Lo fundamental para mí, es que el departamento sea un lugar cálido y confortable, que se sienta el calor de hogar con solo entrar a él”

Vendedor: Lo mejor entonces, que vayamos ya para que usted tome contacto con esta oportunidad que tengo para usted, usted podrá sentir el abrigo que le proporciona este departamento, lleno de aromas y sabores de la naturaleza, ya que cuenta con un paisaje digno de sus sentidos.

¡¡¡CUIDADO!!!

Si tiene un Cliente Visual y usted busca que lo escuche o pretende hacer contacto con él

A USTED SE LE COMPLICARA LA VENTA

Si tiene un Cliente Auditivo y usted pretende que lo mire,  o que visualice la venta, o haga contacto con la propiedad y descubra la misma a través de sus sentidos

A USTED SE LE COMPLICARA LA VENTA

Si tiene un Cliente Cinestésico y usted pretende que lo mire o esuche

A USTED SE LE COMPLICARA LA VENTA