sábado, 21 de agosto de 2010

Honorarios del Agente Inmobiliario



Algunos agentes inmobiliarios apelan a una estrategia de diferenciación vieja pero efectiva para captar clientes “bajar el precio de sus servicios”: no cobran comisión al cliente vendedor. Es una estrategia peligrosa porque atenta contra los ingresos de la inmobiliaria. Lo que ocurre es que los gastos fijos tienen cara de hereje y antes que nada, mejor es el 4% en lugar del 7% que se cobra habitualmente en la Ciudad de Buenos Aires (3% al cliente vendedor y 4% al cliente comprador).

Cuando una inmobiliaria establecida recurre a estas prácticas compromete su futuro, porque si hace bien su trabajo, promocionando con todas las herramientas disponibles su oferta inmobiliaria, una sola comisión no alcanza. Entonces puede ocurrir que utilice aquellas herramientas de oferta que están incluidas en sus gastos fijos (vidriera, e-mail, portal de Internet, cartel) dejando de lado otras que generan gastos variables (aviso en diarios o revistas, guardias en el inmueble) así y todo su rentabilidad será baja y no le permitirá invertir en buenas herramientas para asegurar su futuro (honorarios de su personal, capacitación, tecnología)

La raíz del problema esta en la característica intangible del servicio inmobiliario, no es posible verlo, probarlo, sentirlo, escucharlo antes de adquirirlo. Para reducir la incertidumbre, los compradores buscaran signos o evidencia de la calidad del servicio. Supondrán la calidad del servicio a partir del lugar, personas, equipos, material de comunicación, símbolos y precios que se ven.

Por lo tanto, la tarea del proveedor de servicios es “administrar la evidencia”, “tangibilizar lo intangible”, colocando evidencias físicas (folletos, documentos, imágenes) en las ofertas abstractas

En la medida que el consumidor perciba un servicio homogéneo (nadie se diferencia en lo que ofrece) se preocuparan más en el precio que en el proveedor del servicio.
No es un problema del precio del servicio, sino de la percepción del valor que recibe el cliente del servicio que le ofrecen.

Valor y precio son dos palabras que muchas veces se usan como sinónimos pero tienen significado diferente:
  • El valor se refiere al beneficio que uno recibe de un producto o servicio.
  • El precio se refiere a cuanto cuesta comprar ese producto o servicio.

¿Leyeron alguna vez una Autorización de Venta desde el punto de vista de un cliente? 
¿es un documento equilibrado para ambas partes? 
A mi me parece que no.

Si leen como clientes verán que hay muchas condiciones que obligan al cliente y pocas al agente inmobiliario. Quizás hasta habría que cambiarle el nombre, yo la llamaría Compromiso de Calidad de Servicio donde el agente explicita cual será su servicio para vender o alquilar el inmueble y el cliente afirma los compromisos que generalmente toma en una Autorización de Venta.

Creo que de esta manera comenzaría a cambiar la perspectiva.

Lo que sigue son algunas opiniones de agentes inmobiliarios noveles:
Espero abrir un debate con este tema, espero vuestros comentarios.

21 comentarios:

  1. Considero que debemos tener clara la idea de ofrecer un servicio de excelencia para las partes que intervienen en una operación inmobiliaria. Si nuestro servicio de intermediación va más allá de la simple conexión entre comprador y vendedor, nuestros honorarios no serán manipulados ni cuestionados. Es cierto que encontraremos a aquellos que opten por bajar sus porcentajes como en el ejemplo, ofrecido en la nota, pero también trae aparejada la sospecha de que "lo barato puede salir caro". Me inclino por encarar la profesión con la pasión por la excelencia: calidad, puntualidad, atención, acompañamiento, disponibilidad, etc. Únicos argumentos posibles que rebatirán dudas sobre los valores de honorarios a percibir. El darse valor agregado a uno mismo permite dar valor agregado a nuestra tarea y viceversa.

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  2. He leído atte. los comentarios de inmobiliarias importantes (según tu aclaración) Los honorarios son cada vez más discutidos, por mi relativa experiencia, creo que es muy importante brindar un buen serv. a ambas partes, (vendedor\comprador) y de seguro, que mi comisión no será el motivo de cancelación de una operación, pero tan seguro estoy que mi trabajo también tiene un precio. En la provincia de Bs. As. Aplico el 3% ambas partes, y en otras provincias trato de convenir con el vendedor en trabajar el inmueble incluyendo mi comisión; en varios casos me da resultado.
    No olvidemos que los honorarios profesionales no se discuten, en tal caso tanto el comprador como el vendedor podrán estar o no de acuerdo y dependerá solo de nosotros mantenerlos o modificarlos; hagamos valer nuestra profesión.
    Cordialmente J. L. B.

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  3. Hola profesor Valente, es un tema de buena discusion, la comision es un tema de debate diario, hay gente que esta con lo justo y uno lo percibe,no creo que nadie deje de hacer una operacion por bajar unos puntos de la misma, hay clientes y clientes, si uno ve que estan en una situacion que no llegan , bueno se hara lo posible, o venden mas de una propiedad entonces se trata de cobrarle un poco menos para hacerlo mas atractivo para el vendedor, ya que nos estan generando varias ventas. en si nos cuesta a tods bajar la comision, que en si no es perder es dejar de ganar, pero un cliente satisfecho por nuestra negociacion bien vale la pena, es alguien mas que nos ve diferentes mas humanos y nos recomienda..Lucia 5208

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  4. Hola Profesor Valente, y colegas o futuros colegas que estan interesados en este tema. Lamentablemente los honorarios son a veces discutidos porque el que entrega la propiedad recorre diferentes inmobiliarias pidiendo tasaciones y muchas directamente le dicen que si le dan la propiedad no cobran comisión. Y sobresale esa característica con respecto a la forma de trabajar de la inmobiliaria. Si bien todos tenemos los mismos recursos para llegar al cliente en cuanto a servicio y demás, el cliente en cuanto piensa que deberá pagar por sobre el precio percibido no le hace mucha gracia. Es cierto que cuando el cliente percibe que lo que tiene que pagar está acorde a lo que ellos consideran que vale el servicio percibido, y la confianza que genera la inmobiliaria indudablemente se muestra predispuesto a hacerlo, pero lamentablemente algunos dan la tarjeta y como presentación ya dicen que no cobran comisión y eso para un propietario vendedor es muy tentador. La competencia en la capital es feróz, y si una inmobiliaria es pequeña sacrifica más, ya que hay muchas seguramente en cada zona que es grande y de renombre. Si el vendedor elige por propio convencimiento que es esa la inmobiliaria que quiere para su venta por referencias o por confianza generada por terceros, o propia por haber hecho otras operaciones es más fácil cobrarle una comisión donde uno puede decir por ser cliente o venir recomendado le puedo hacer una bonificación y cobrarle el 50% de honorarios, o 2% en lugar del 3%, y seguro que lo pagará contento porque valora anticipadamente el servicio que percibirá,y siente que le estan haciendo una atención. Pero cuando elige por elegir, siempre termina ganando el que se regala. Yo pienso que como regla fundamental debería existir un mínimo básico que no sea cero pero es difícil al momento de negociar los honorarios si otro directamente no le cobra y tampoco hace notar cual va a ser la diferencia de su servicio a partir de alli.
    El inmobiliario tiene que trabajar a futuro, y tiene que tener claro que vende servicio y no propiedades. Y tiene que hacer lo necesario para que el cliente perciba que es mas seguro, mas confiable y que va a ser mejor defendido, y acompañado por nuestra inmobiliaria y no por otra que no cobra nada. Cada uno sabrá como hacerlo, es algo que genera la relación de persona a persona que es muy importante para el clente.

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  5. Profesor Valente: yo soy medico, no tengo experiencia en el mercado inmobiliario a no ser por haber vendido o comprado una propiedad, pero el tema no me es ajeno por que en la medicina ocurre muy seguido el de bajar los honorarios por que sino el trabajo se lo dan a otro u otros estan dispuestos a hacer el mismo trabajo por la mitad del honorario, lei mas arriba que el honorario no se discute, deberia ser asi, pero la unica forma de que se pueda trabajar bien sin bajar los honorarios y disminuir la calidad del servicio por razones obvias, es que la Asociacion gremial ponga reglas claras y las haga regir a todos por igual. sino sera una lucha descarnada para ver quien puede dar un servicio al menor costo y dudosa calidad. muchas gracias HUGO CURSO 5008

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  6. Hola Julio yo fui alumno tuyo hace un par de meses en el curso 5008 en la utn y mi nombre es Sebastian. El tema es el siguiente. El blog es muy bueno pero al igual que en la cursada tocan todos temas referidos a la realidad de lo que sucede en capital y quedamos bastante ajenos al aprendizaje y debates de lo que sucede en el otro lado de la General Paz, seria sumamente util abrir mas el juego e incorporar la realidad de lo que sucede tambien en provincia. Desde ya muchas gracias y dejo abierto este comentario para ver si soy el unico que ve y piensa esto o hay otros que pretenden lo mismo. Saludos Sebastian Améndola

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  7. El otro lado de la General Paz

    Estimado Sebastián. Tu reclamo es muy justo.
    Pero la realidad es que hablo de lo que conozco.

    Por favor te pido que cuentes cual es la realidad con los Honorarios Profesionales en tu localidad así nos enteramos y podemos opinar con propiedad.

    Y así con todo, participa para que no haya lados de la General Paz.

    Cordialmente. Julio Valente

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  8. Estimado Profesor: estoy de acuerdo con el Señor que dice que deberían regularse los honorarios por parte de una entidad, por ej. Cucicba y jerarquizar de este modo la profesión, para que justamente sea igual para todos.Por supuesto estoy de acuerdo en que no se deben bajar los honorarios.Alicia. Curso 6710

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  9. Si bien, aún no participo de la actividad inmobiliaria, creo que los honorarios son indiscutibles. Este tipo de conflicto (honorarios , sueldo, etc) se pone de manifiesto en todas las actividades, pero no se puede renunciar a la fuente de ingreso, por la cual uno trabaja. Tangibilizar nuestro trabajo es una manera de justificar ese honorario. Pero de ninguna manera, se debe negociar nuestra fuente de ingreso, porque no nos va agenerar sustentabilidad en el tiempo, ya que los gastos fijos son depredadores silenciosos, que terminarán por eliminarnos del negocio. Si nos manejamos con profesionalidad y honestidad, la comisión no será discutida, y si lo fuera, tendremos los argumentos necesarios para defenderla.

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  10. Recibi un e-mail de Julio Valente, y lei atte. todos los comentarios vertidos sobre el tema honorarios. Les cuento que desarrollo la Profesión de Corredor Público en la Provincia de Entre Ríos (Soy Martillero y Corredor Público egresado de la Universidad Blas Pascal), en donde existen dos colegios, uno el Colegio de Martilleros Públicos de Entre Ríos y otro el Colegio de Corredores Públicos Imobiliarios de Entre Ríos. El tema de los honorarios depende de la regulación legal en cada jurisdicción, en Entre Rios el Colegio de Martilleros Públicos, logro que la legislatura provincial sancionara una ley especial para regular los honorarios de los profesionales Martilleros de la provincia, por ende por cada trabajo que se le encomienda a un Martillero, el comitente debe indefectiblemente someterse a lo dispuesto en dicha norma, so pona de exponerse a un proceso por cobro de honorarios. Aqui la experiencia en ese sector, demostro que quien encomienda por ejemplo una tasación, debe pagar un minimo de x cantidad de juristas (rige supletoriamente la ley de Abogados y Procuradores para los casos no previstos), y la la mayoria respeta la norma. Ahora en el caso de los Corredores Públicos, el colegio no tiene una ley Provincial que establezca los honorarios por la intermediación en una escala precisa, si existe la ley nacional que solamente habla de percibir honorarios, pero no establece cuanto. El Colegio de la Provicia sugiere tales o cuales honorarios, pero sin una ley, cualquiera puede cobrar lo que quiera, siempre y cuando el cliente le quiera pagar. Aqui generalemente no existen ese tipo de publicidades, todos los que tienen experiencia saben que la no precepcion de honorarios por la actividad de intermediacón, a largo plazo, atenta contra todos los onvolucrados.
    Me parece muy interesante el foro.
    Atte.
    Emmanuel Cruz
    Estudio Jco. e Inmobiliario Scipione&Cruz.
    Paraná - Entre Rios.

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  11. Referente a las Publicacines de 0% comision al Vendedor y Tasaciones Gratis, Les comento que yo soy una Martillera y Corredora Publica del Departamento de Dolores, recibida el año 1997 y Posteriormente recibida como Martillera y Corredora Publica Universitaria, vivo en la Provincia de Buenos Aires y tengo mi oficina en un pueblo muy chico de La Costa Atlantica, llamado Las Toninas, trabajo especialmente con el segmento clase media y clase media baja, mi indignacion es que yo, jamas en todos los años en ejercicio de la profesion no he cobrado mi comision, incluso en varias oportunidades mis clientes que son por lo general gente pobre, me ha abonado la comision en cuotas, pero siempre he cobrado, considero que si un Profesional realiza bien su labor, no tiene la necesidad de realizar esos papelones, para mi la gente que realiza publicidad tipo verduleria, lejos de honrar la Profesion la bastardea, y tendria que existir alguna forma efectiva de sancionar a estos muertos de hambre.
    Saludos.
    Marcela Gonzalez
    Negocios Inmobiliarios
    Las Toninas - La Costa - Buenos Aires

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  12. Me pareció muy interesante participar en este blog.
    Hace algo más de 8 años estoy matriculada en el Colegio del Depto Judicial de Quilmes (aunque llevo más años en el sector), y formo parte del Consejo Directivo de mi Colegio departamental.
    Les copio una nota que escribí -a pedido del Consejo- al respecto del tema de honorarios, difundida entre los Colegas e incluída en la web del Colegio (www.cmycquilmes.org.ar) para hacerla pública:
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    ¿HONORARIOS PROFESIONALES o PROFESIONALES HONORARIOS?
    Si hablamos de “honorarios profesionales” sabremos que se trata de la retribución que le corresponde a alguien por un trabajo especializado, profesional.
    Ahora bien, cuando decimos “profesionales honorarios” no es tan sencillo de incorporar, ya que se trata de aquellos que hacen alguna tarea, sin percibir económicamente nada por ello, y sólo por el honor de realizarla.
    ¿Donde queremos ubicarnos?
    El trabajo de los Martilleros y Corredores ha evolucionado a través del tiempo, y por ello se ha logrado en nuestro País que esta actividad sea considerada Profesional.
    No ha sido poco el trabajo realizado por nuestros colegas, que nos representan en los órganos colegiados, para alcanzar el logro de ser reconocida la nuestra como una actividad profesional liberal.
    En virtud de ello, la capacitación y el perfeccionamiento ó especialización que cada uno de nosotros puede incorporar y sumar a su carrera, no debe ser retraído al pasado, ni dejado de lado.
    Seguramente haya habido ocasiones en las que nos hemos sentido defraudados por nuestros Clientes cuando nos ha costado cobrar la retribución merecida por nuestro trabajo.
    Y peor aún, cuando habiendo trabajado con conciencia profesional, ni siquiera nos han preguntado ¿Cuánto le debo?
    Estas son circunstancias por las que seguramente todos en algún momento hemos pasado.
    Hay un ejemplo muy divertido al respecto, como para argumentar algo simple a nuestros Clientes: Cuando Ud va a la peluquería, y pide al peluquero que “le corte un poco el flequillo”, al terminar, acaso no pregunta “¿Cuánto le debo…?”
    En caso contrario, se podría decir, si no quiere pagar por un servicio que le brinda “el que sabe”, tal vez sería mejor que “lo haga Ud. mismo”…
    Mucho podemos reflexionar y discutir sobre la justeza o no de lo que se nos debe como honorario, lo ingrato que puede ser la inversión a través del tiempo para lograr concretar una operación y luego una retribución que hasta parece mísera porque trabajamos a destajo para resolver todos los problemas, corrimos con los papeles, luchamos con la gente, y una larga lista de etcéteras.
    Si es lógico pensar que la retribución debe ser justa; mucho más lógico es pensar que la retribución a un Profesional DEBE EXISTIR.
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    PUEDEN VER LA NOTA COMPLETA EN www.cmycquilmes.org.ar


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    Agradezco a quienes se interesen por la lectura.
    Saludos cordiales,
    MCP Alicia Saez
    Col 661 DJ Quilmes
    SAEZ PROPIEDADES

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  13. Sr.Valente:
    Todos hablan de los honorarios del vendedor y si deben cobrarse o no y que la ley dice q son obligatorios, pero porque ninguno habla de que la ley regula honorarios que van desde el 1,5% al 3% y dice que "Las escalas arancelaria serán de observancia obligatoria, tanto en los mínimos como en los máximos previstos". Porque la mayoría, al menos en capital, cobran hasta un 5% al q compra???
    En estos casos nadie quiere hacer valer la ley???

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  14. Honorarios al comprador

    Respondiendo el comentario anterior, le indico que el comprador es el que esta en inferioridad de condiciones para negociar la comisión. A no ser que se plantee como alternativa no comprar y esto produzca un efecto de ablandar posiciones del agente inmobiliario. El vendedor es el que tiene el inmueble, y por lo tanto el que tiene el poder. Cordialmente.Julio Valente

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  15. respondiendo al comentario anterior, le indico que vivimos en el mundo del reves. En cualquier pais del mundo que no sea bananero, las condiciones son propicias para el comprador siempre. Compre una propiedad en EEUU por ejemplo y vera que es un lujo para el comprador en comparacion al trato dado aqui.
    Ley basica de la economia, el mercado lo mueve la demanada..... pienselo

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    Respuestas
    1. Buenas tardes, aquí le contesto al comentario anterior sobre la oferta en EEUU. En todo mercado se maneja la oferta, la demanda, y el poder adquisitivo, regla de la economía aplicada al Marketing.La ley de la oferta y demanda es un modelo económico básico postulado para la formación de precios de mercado de los bienes,1 usándose para explicar una gran variedad de fenómenos y procesos tanto macro como microeconómicos. Además, sirve como base para otras teorías y modelos económicos.2
      Formulación básica
      El modelo se basa en la relación entre el precio de un bien y las ventas del mismo y asume que en un mercado de competencia perfecta, el precio de mercado se establecerá en un punto —llamado punto de equilibrio— en el cual se produce un vaciamiento del mercado, es decir, todo lo producido se vende y no queda demanda no satisfecha. El postulado de la oferta y la demanda implica tres leyes:4

      Cuando, al precio corriente, la demanda excede la oferta, el precio tiende a aumentar. Inversamente, cuando la oferta excede la demanda, el precio tiende a disminuir.
      Un aumento en el precio tiende, más tarde o más temprano, a disminuir la demanda y aumentar la oferta. Inversamente, una disminución en el precio tiende, más tarde o más temprano, a aumentar la demanda y disminuir la oferta.
      El precio tiende al nivel en el cual la demanda iguala la oferta.
      En economía el modelo generalmente se usa en conjunto con el tanteo walrasiano.
      Saludos, muy bueno el blog.

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  16. reflexiones sobre este tema:

    claramente las comisiones son nuestros ingresos basicamente, pero practiquemos algo de empatia:

    1. hay muchos que bastardean la profesion, de hecho al dia de hoy francamente y hablando en general son mas las opiniones negativas hacia las inmobiliarias, que las positivas. algo habremos hecho mal en el tiempo.
    2. si las propiedades por burbuja o lo que sea han aumentado de valor exorbitantemente, los costos de venderlas no se han incrementado en exactamente igual medida.
    3. a veces es dificil explicar que una propiedad de USD400K se venda en un mes, y que ese trabajo por mas profesional que uno sea cueste aprox USD25000 entre ambas comisiones, y esto se ve, entonces se discute.
    4. no es el mismo trabajo vender una propiedad en distintos momentos de la economia o incluso segun el mismo bien. Bien sabemos a ojo nomas cuales son las propiedades que se venden rapido, y eso tambien lo saben los clientes. Es alli que no justifican pagar los montos resultantes al aplicar los valores de comision "acostumbrados"

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  17. Hola Julio: El tema de los honorarios siempre es un tema, cuando recién empecé no cobraba comisión al vendedor porque realmente me costaba mucho conseguir una propiedad, y de esa forma no siempre me la daban a mi, porque la realidad es que muchas inmobiliarias trabajan de esa manera. Con el tiempo decidí que mi piso sería el 1% nunca mas el 0% ya que la persona que recibe el mensaje que vos no vales nada tampoco te valora. A veces aún por ese uno pierdo la propiedad. Lo mas importante igual sigue siendo tener la autorización firmada y que el cliente sepa cual es la diferencia de que sea asi o no tener nada. Estoy cansada de que entre a la inmobiliaria gente que me diga, "que tiene tal o cual propiedad a la venta por una inmobiliaria pero, no importa, que si la quiero ofrecer esta todo bien porque no le firmó nada". O sea no está respetando el trabajo de esa inmobiliaria que puede ser la de uno no? En mi barrio hay una inmobiliaria por cuadra y aparte hay muchas que son líderes, o sea que hay mucha competencia. El tema de los honorarios es discutido pero al estar frente al vendedor sabiendo que al irnos nosotros, llega otra inmobiliaria a dar su tasación es muy díficil trabajar con los aranceles establecidos. Yo personalmente me tomo como una hora para tasar la propiedad porque trato de que la persona pueda prefilarme de alguna manera, y también de sacar mas información de la que me dá en una breve entrevista. También me tomo el trabajo de explicar como trabajo y porque necesito cobrarlo. A veces me dá resultado y otras no tanto. También el precio que se le pasa en la tasación influye en la toma de decisión del cliente, en cuanto a mi criterio yo estoy dispuesta a tomar un valor mayor sugerido por el cliente pero le recalco que ese no es el valor, que la realidad del mercado de oferta es una cosa y la realidad de la venta es otra.
    Lo cierto es que la gente es muy difícil y la competencia también.
    He tenido conversaciones con inmobiliarias de España y allá les pasa igual, pero trabajan diferente el comprador no paga comisión, es el vendedor que conforma un precio con la inmobiliaria y esta le sube el 6% y eso es lo que determina el valor final del inmueble.
    Lo que se hace para captar una propiedad al final nos perjudica a todos, porque siempre es nuestro ingreso el fusible. Si nos mantuvieramos todos en un importe fijo e inamovible seguramente trabajaríamos igual pero ganaríamos mas. Hay que empezar a valorarnos porque son muchos los gastos fijos y el mercado es muy inestable. Pensemos en diferenciarnos de alguna otra manera que no nos cueste tanta plata. No les parece?

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  18. Estimada Iris

    Lo lamentable en el barrio de Caballito es que inmobiliarias grandes también apelan a la propuesta de no cobrarle honorarios al vendedor. Evidentemente el peso de los costos fijos en las estructuras exigen un punto de equilibrio alto en cantidad de unidades a vender y por eso ocurren estas cosas. Es cierto que hay mucha competencia, pero también es cierto que hay muchos chantas. Es importante mantener una conducta de servicio al cliente y una mejora continua del desempeño profesional. Creo que esto permitirá separar la paja del trigo. Lo importante es no aflojar y comenzar todos los días pensando en que cosas nuevas se pueden hacer. Gracias por participar. Cordialmente. Julio Valente

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  19. Lo que pasa es que estamos en un país acostumbrado a evadir lo que fuera: impuestos, comisiones, trabajos, multas, etc, etc, etc. Yo pertenezco a otra raza por suerte y si me llega una multa por exceso de velocidad la pago contra muchos que me dicen "no para que" "estás regalando la plata". Y la comision de lo que fuere tampoco la discuto, en todo caso podría recurrir a hacerlo por mi cuenta. Uno viendo por experiencia y hurgando en internet no puede creer como personas que pagan o reciben u$s 100.000 por una propiedad hacen lo imposible para no pagarte una comisión de tan solo u$s 3.000!!! Ahora tal vez esa misma persona cada vez que sale a comer afuera deja por lo menos el 10% de propina al camarero que ya recibe una paga por ese servicio (no es contra ellos que bien ganada tienen su propina). O sea que además de evadir no valoran nuestro trabajo y nosotros tampoco lo valoramos cuando no cobramos las tasaciones o hacemos rebajas en las comisiones. Saludos!!

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