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| Alfredo Tortorella Autor del libro Venta Inmobiliaria Profesional |
Imprescindible es
insistir, sobre las ventajas del sistema de EXCLUSIVIDAD, especialmente para
aquellos países o mercados (¿perversos?),
donde aún no está implantado y/o aceptado pacíficamente.
A mi
criterio: ¡es el ÚNICO sistema
“Profesional”!
¿Por qué hay Mercados que aún se
resisten?: “mea culpa”
En primer lugar, corresponde preguntarnos: ¿por qué un
comitente (propietario actual) decide encargarle la gestión comercial (venta o
locación) a 3 o 4 (o más) inmobiliarias simultáneamente?
Adelantaré la única (y dolorosa) respuesta: la poca
confianza que aún tiene un comitente medio en la seriedad o Profesionalismo de
esas 3 o 4 Inmobiliarias!
Es decir, hemos sido nosotros, con nuestro accionar -muchas
veces irresponsable- quienes hemos colaborado en forjar ese duro prejuicio. Esa
calificación denigrante es obra de nuestro propio proceder desprolijo: nosotros
somos el enemigo!
Por eso, el comitente (vendedor o locador) cree que,
abriendo el abanico o ensanchando su radio de acción, tendrá mayores y mejores
opciones (la “suerte” estará más cerca).
No sucede lo mismo con otros Profesionales: a nadie sensato
se le ocurre encomendar el tratamiento de una
única caries a 3 o 4 odontólogos simultáneamente... o un
parto a 5 ginecólogos!... Ese tratamiento muy diferente, implica un abismo en
el nivel de confianza…! Y eso se debe a que nuestro proceder suele presentar un
débil “TALÓN DE AQUILES”, a saber:
Cuando le pedimos al comitente una autorización “EN
EXCLUSIVA” debemos, como contrapartida, ofrecerle la firme actitud de
COMPARTIR SIEMPRE el negocio y con todos los colegas. Ése es el principal
compromiso que debemos cumplir, religiosamente!
Porque la principal razón que fundamenta la habitual
negativa del cliente está en que, muchos inmobiliarios guardan “celosamente en
su caja fuerte” la carta de autorización en exclusiva y se sientan a esperar
plácidamente que les caiga del cielo el interesado en comprarlo. Y van
paladeando de antemano, el suculento cobro de las “dos” comisiones u honorarios
(de ambas partes contratantes). Esta es una actitud de soberbia, que encierra
un gran y estéril egoísmo y que luego nos ocasiona problemas!...
Y todo como consecuencia de haber perjudicado al principal
actor: nuestro cliente!
Esto es lo
que se llama comúnmente: trabajar como el “perro del hortelano”: “no come, ni
deja comer”
! Así, no
hacen nada bueno a favor del comitente, más bien que lo tienen de rehén… y le
hacen perder tiempo y plata! Y ésa es nuestra conducta contraproducente e
irresponsable!
Esta MALA
PRAXIS (lamentablemente generalizada) es la razón principal por la cual, la mayoría de los comitentes aún
se niegan a otorgarnos su autorización
en un régimen de EXCLUSIVIDAD…!
No es necesario aburrir con ejemplos, para ilustrar la serie
de perjuicios que causan al comitente los inmobiliarios que actúan con esta
actitud miope e irrespetuosa!
Basta con mencionar una: LA PÉRDIDA
DE TIEMPO:
postergación o cancelación de sus planes, porque a veces, la tardanza los
vuelve irrealizables… ¿De esta manera es que “colaboramos” con resolverle los
problemas a nuestros clientes?... ¿Se puede llamar a esto un “involucramiento
profesional, en pos de la excelencia?... ¿Y es por este tipo de actitudes que
pretendemos cobrar honorarios?...
Realmente, ¿los merecemos?
Claro que, compartiendo negocios, se corre sin duda el
riesgo de perder por el camino “media comisión”!... Pero ganaré otras cosas más
valiosas aún (al menos en el largo plazo): eficacia y prestigio (frente a mi
comitente) y además construiré una red de relaciones fértiles (frente a mis
colegas): “hoy por ti, mañana por mí”…!
Y siempre es mejor hacer 10 negocios compartidos, que 3 o 4
en los que sólo intervengamos nosotros (percibiendo los honorarios de ambas
“puntas”)!
No se trata pues, de
compartir por razones de generosidad altruista, sino por serias razones de
conveniencia comercial: eficacia, efectividad…
y prestigio!
Mientras no comprendamos esto y no actuemos para erradicar
esa actitud de egoísmo y mezquindad (que se vuelve contra nosotros como un duro
boomerang), tendremos un FRÁGIL TALÓN DE
AQUILES… y así seguiremos condenados a que, lógica y merecidamente: NO CONFÍEN
EN NOSOTROS!... Y será por “mea-culpa” !
En cambio, si logramos el consenso (entre nuestros Colegas)
de elegir este sistema como intrínsecamente bueno, debemos luchar fervientemente por
implantarlo, ya que es el único profesional,
y aporta múltiples beneficios…Y PARA
TODAS LAS PARTES (“win-win” o “ganar-ganar”)!
Apostemos y amplifiquemos, entonces, el abanico real de oportunidades ventajosas!
Y sobre la eficacia se construye la buena reputación, ya que
el prestigio sólo es atribuido a quien “CUMPLE CON LO QUE PROMETE”… Ése es el
resultado merecido que augura un futuro mejor: el Genuino Profesionalismo, el
que nos aporta también dignidad… y no sólo rentabilidad!
Defender la
bandera de la EXCLUSIVIDAD es una tarea ardua
y quijotesca, en los mercados en que aún navega el CAOS…
Para cambiar las malas costumbres enquistadas, no alcanza
con buenos argumentos, sino que se requiere de una gran difusión
(amplificación).
Primero entre los colegas (hasta lograr su consenso) y
luego, hacia la masa de consumidores (Mercado).
En tal sentido,
debemos hablar un lenguaje claro e inteligible (contundente) para que
los consumidores puedan apreciar y valorar estas múltiples ventajas y
beneficios.
Esa tarea “focalizada hacia la claridad y transparencia” es
muy esencial… pero si la hacemos bien, traerá excelentes beneficios,
multiplicados!
Elenco de múltiples
ventajas y beneficios del sistema “EXCLUSIVO”, tanto para la Inmobiliaria , como
para el Propietario-Comitente
En el libro Venta Inmobiliaria Profesional (páginas 244 a 247), desarrollo más
de una docena de ventajas y beneficios para la Inmobiliaria y una
VEINTENA PARA EL PROPIETARIO-COMITENTE…
los cuales pueden y deben convertirse en fuertes argumentos para su
seducción. Por obvias razones de espacio,
no puedo resumirlos aquí, por lo que me
remito a su lectura directa.
La exclusividad, es “mutuamente conveniente”, por múltiples
razones. Es importante que, el
comitente, sienta que nosotros también lo tratamos en forma “exclusiva”, ya sea
por la calidad, como por la cantidad de nuestros servicios. En otras palabras, debemos darle un trato
de “cliente pura sangre”… o “5
estrellas”.
Entonces,
desde las primeras instancias, le tenemos que hacer ver al comitente que es
mejor para él que me otorgue la autorización
“en exclusiva”, en vez de dársela
a 3 o 4 agencias inmobiliarias en libre concurrencia...
Claro que el cliente tiene derecho a elegir libremente, pero
no hay que confundir libertad con libertinaje, ya que éste conduce
irreversiblemente a un sistema caótico, similar a la “ley de la selva”, donde
no siempre gana el mejor, sino a veces, “el más ligero”!
Debo lograr que el comitente comprenda y crea en mi
propuesta, de que HARÉ LO MÁS CONVENIENTE PARA
ÉL, o sea, como ejemplo principal: me estoy obligando a COMPARTIR este
negocio con otros colegas. Sólo así ganaré su confianza: y ésa es la principal
batalla que debo vencer en la primera instancia.
Deberé hacerle entender y valorar cabalmente, que será una
opción mejor, más ventajosa para él, porque dándomela a mí tendrá
efectivamente: 10, 20 o 100 opciones más de venderla (todas las inmobiliarias
de mi área o mercado)… y no sólo 3 o 4 !
Y recordarle aquél viejo aforismo: “muchas manos en un
plato, hacen garabatos!”
Y así,
para el
propietario-comitente, ya no
será (como suele creer) una “cadena que lo ate”, sino el verdadero “CORDÓN UMBILICAL, QUE LO NUTRE” !
Si el comitente
realmente desea vender
bien su inmueble, debe ponerse
“en las buenas manos” de su singular Profesional
de confianza … y delegar en éste !!
SÓLO ASÍ, LUEGO: AMBOS
QUEDARÁN SATISFECHOS!
Y ya sé que no es cómodo remar contra la corriente… fatiga
mucho! …
El escritor francés
Honorato de BALZAC, decía (hace 150
años): “la RESIGNACIÓN
es el SUICIDIO COTIDIANO”. Por lo tanto, luchemos, con lúcido fervor por cambiar las cosas que
estamos convencidos de que ESTÁN MAL!
A lo que yo modestamente, agregaría: “El NO SE PUEDE, esconde un NO ME ANIMO…!” Entonces, el quietismo es el escudo miserable (refugio)
de los pusilánimes!
La cobardía entonces, es un pésimo defecto!
Y como contrapartida, la principal o primera virtud es la
valentía;
Porque: si no la tienes, tampoco te animarás (ni podrás),
demostrar las otras!
Y el filósofo
español UNAMUNO decía algo concordante: “quien
no lucha por conseguir lo IM-POSIBLE, no merece siquiera lograr lo POSIBLE”!
Invitación esperanzada
a recoger esta “antorcha
olímpica” imprescindible
Debemos actuar bien y además, demostrarlo, difundiendo
debidamente todas las múltiples y sustanciales bondades de este sistema de
“exclusividad”.
Luchar bien por la excelencia, en este caso, significa y
requiere luchar por implantar la EXCLUSIVIDAD … porque es la única fórmula para
trabajar profesionalmente!
A quienes hayan comprendido cabalmente estos
beneficiosos argumentos, les invito a
que sumemos esfuerzos, en esta campaña.
Pero, lo cierto es que, no puede ser una aventura aislada
para algún intrépido y soñador Quijote o un valiente “llanero solitario”… sino
que debe ser una tarea PLURAL !
Porque, en definitiva, este tipo de tareas debe ser abordado
por las Instituciones: Colegios, Cámaras
y Asociaciones de Inmobiliarios que quieran darle definitivamente un carácter
de PROFESIONAL a la actividad de las empresas que nuclean!
Ellas entonces, tienen la palabra… y la acción coherente, en
consecuencia!
Son las
Instituciones Gremiales quienes deben ponerse esta tarea al hombro, siempre y
cuando logren arribar a la profunda
convicción de que se trata, más que de una meta “VALIOSA”, de la UNICA FÓRMULA “AUTÉNTICAMENTE PROFESIONAL” DE
TRABAJAR!
Así sucede en los Países de avanzada…!
Que así sea también en los nuestros; de lo contrario, no
avanzaremos…
Miremos hacia un poco más lejos que nuestras narices!
Los chinos tienen un viejo y sabio refrán al respecto: “Cuando el
dedo del sabio
señala la luna, el
imbécil, sólo mira el dedo”!
He aquí una bandera, que debería ser llevada con entusiasmo
y gallardía, como si fuera la ANTORCHA OLÍMPICA del PROFESIONALISMO INMOBILIARIO.
Para ello es que, en la modestia de mis posibilidades, convoco al lector lúcido y voluntarioso… para,
entre todos: hacer un fuerte ECO… y que
se convierta en CLAMOR!
Aquí tienes esta Antorcha… llévala adelante, con
la máxima fe
y coraje!
“Quizás puedas criticarme y decir que soy un “simple
soñador”… Pero, sé bien que no soy el único!” John
Lennon (IMAGINE)
Resumido del Capítulo
11 del libro recientemente editado: “Venta Inmobiliaria
Profesional”
Agradeceré
vuestro comentario (especialmente si es disidente):
altorto@hotmail.com
Montevideo,
Noviembre 2011
Muy de acuerdo, sobre todo en lo que 10 comisiones compartidas son mas que 3 particulares.
ResponderEliminarEl otro detalle que suele pasar y que creo que faltó aclarar es, cuando uno llama para ver si comparten, nunca se comparte la comision de la parte vendedora, si bien es cierto que puede que no haya. Pero a mi me ha pasado que yo he consultado sobre esa comision y me han dicho "y a ud. que le importa si le cobro al vendedor o no". Una locura y una falta de respeto. Estamos tan acostumbrados a la desconfianza y al egoismo que hay gente dispuesta a sacrificar la venta.
Alex
Todo bien! Pero si te pinta un 2 ambientes con balcon no lo compartis ni con tu mama.
ResponderEliminarGustavo