domingo, 27 de julio de 2014

¿Compartir o no Compartir? - VENTAS

Muchos agentes y empresas inmobiliarias se encuentran frente a esta disyuntiva en el mercado inmobiliario de la Ciudad de Buenos Aires. Las operaciones de venta iniciadas por un agente y terminada por el mismo no generan dudas, ya que el agente inmobiliario cobrará sus honorarios como lo establece el Colegio Profesional de la actividad (CUCICBA): 3%  + IVA del monto real de la operación lo pagará el vendedor y 4% + IVA lo pagará el comprador.

El problema lo tiene el agente inmobiliario que se dedica a buscar propiedades que sus clientes quieren comprar. No hay costumbre en el mercado que el cliente comprador pague al agente inmobiliario que busca,  los honorarios por su servicio, sino que el agente inmobiliario debería cobrar sus servicios compartiendo la comisión que paga el comprador a la inmobiliaria que tenga la propiedad a la venta.

Resumiendo, la costumbre del mercado es compartir los honorarios del cliente comprador que son del 4%. La inmobiliaria vendedora recibe el 4% de honorarios y comparte el 2% a la inmobiliaria que presentó al cliente.

En el balance final de la operación,  la inmobiliaria vendedora obtuvo honorarios por el 5% (3% por la captación más 2% por la venta) y la inmobiliaria que presentó al cliente comprador obtiene honorarios por el 2% de la operación.

     Ciudad de Buenos Aires 

¿Compartir operaciones es una Buena Práctica Inmobiliaria?
Por supuesto que SI.
  • Propietarios más contentos porque se aceleran los tiempos de venta.
  • Compradores más satisfechos porque las inmobiliarias tendrán más oferta para mostrar.
  • Inmobiliarios con la posibilidad de realizar más operaciones.

Si bien la acción de compartir es incentivada por las asociaciones profesionales que agrupan a las inmobiliarias (Cámara Inmobiliaria, SOM, CUCICBA), el resultado es bastante dispar. Veamos los comentarios de agentes inmobiliarios aparecidos en FACEBOOK esta semana :





¿Por qué hay inmobiliarias que no quieren compartir su oferta en el mercado?
  • Porque no cobran honorarios al vendedor y por lo tanto, el extenso trabajo que significa la captación no tendría su contraparte en honorarios.
  • Porque no tienen una autorización en exclusividad por lo tanto no quieren exponer su captación a otras inmobiliarias.
  • Porque consideran que lo que tienen es un inmueble muy especial que solo ellos pueden comercializar.
  • Porque tienen un concepto angurriento del negocio. Piensan que cada uno se las arregle como pueda. ¡Y después se llaman colegas!


¿Hay alguna prueba que es un método que realmente beneficia a las partes involucradas?

En Argentina las inmobiliarias que forman parte de una cadena de inmobiliarias  logran más del 50% de sus ventas dentro de su propia red y dentro de ella comparten como se hace en el mercado con el 50% de los honorarios que paga el comprador.

En EEUU y en España la situación es diferente, existen las MLS (Multiple Listing Service) se traduce como Servicio de Listado Multiple. Es un buscador de propiedades donde todos los que adhieren al mismo toman el compromiso de compartir su oferta.  El que no lo haga queda afuera del sistema. Aquí la definición de Wikipedia:



En España el uso de la MLS ha servido para paliar las consecuencias de la crisis inmobiliaria que vivió ese país a partir del año 2008.

Según datos aportados por Notegés (consultora española de servicios inmobiliarios), las más de 340 agencias que utilizan su sistema de MLS "tienen un promedio de 3,6 operaciones de venta mensuales, y el 10 por ciento de las oficinas más productivas logran vender 13 inmuebles. Esta estrategia funciona hasta el punto de que, el año pasado, crecimos por encima del 80 por ciento y cada año se incorporan más de 20 inmobiliarias", dice su director general, Luis Gimeno. (Fuente eleconomista.es)


Es hora de que el mercado inmobiliario argentino evolucione en mejores servicios para sus clientes. Adoptar el sistema de compartir operaciones beneficiará a todas las partes involucradas.

8 comentarios:

  1. Gracias por citarme, Julio. Muy bueno el artículo. Creo que tenemos la resposabilidad de explicar a los clientes-vendedores por qué es tan importante que elijan a una inmobiliaria que comparta sus honorarios con colegas. Muchísima gente desconoce este punto. Y en cuanto a nuestro trabajo, lo más desagradable es que en algunos casos, el llamado a un colega para consultar sobre su propiedad es tomado como una amenaza por algunas inmobiliarias, y contestan agresiva y maleducadamente. Malas prácticas, sin duda. Y mirada obtusa del negocio.

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    1. Yo no entiendo cómo alguien puede llamar colegas a otras inmobiliarias. Yo contemplo a todos como lo que son: enemigos y no solo nunca colaboraría con ellos sino que si puedo causarles pérdidas para hacerles desaparecer del negocio, lo haría sin dudarlo: en el capitalismo solo hay una regla que yo entiendo: mors tua, vita mea, decían los romanos.

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  2. y que me dicen del porcentaje compartir en alquileres?

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    1. Escribiré un nuevo artículo sobre compartir ofertas de alquileres.

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  3. Las inmobiliarias comparten el 2%, el 1.5% o el 1% del porcentaje que le cobran al comprador, que es el 4% en la mayoría de los casos y últimamente algunas están cobrando el 5%. En RE/MAX cobramos el 4% al comprador y compartimos el 50% o sea el 2% al colega que trae al cliente. Saludos cordiales, Carolina

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    1. Carolina Fryd puedo dar fe que los chicos de RE/MAX no comparten el 50%. Tuve 2 operaciones RE/MAX. Y cada uno entrego solo 1 punto a cambio de no tirar abajo la operacion, Si quiere le doy nombre y apellido de sus colega por privado.

      Saludos.

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  4. La verdad no me parece razonable el porcentaje de solo 2% para quien lleva a un comprador, la logica indica que cada profesional debe recibir los honorarios completos de la parte a quien representa y si una inmobiliaria no impone honorarios al vendedor estaria incurriendo en una practica desleal ya que nuestro trabajo se supone oneroso en todos los casos.
    Saludos!!!

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  5. Yo tengo Inmobiliaria en Mar del Plata.y mi forma dectrabajo es sumar tanto para mi como para mis colaboradores.por eso en caso de que mi oficina tenga una parte (comorador o vendedor)y un colega la otra,comoartimos la operacion cada uno cobrandole a SU cliente el Honorario correspondiente La verdad es que hacemos muchas operaciones de esta manera y suma bastantes ventas y/o alquileres

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