Caso: El Triplex de Saenz Peña
María y Benjamín, los compradores
María y Benjamín, son una pareja que busca una propiedad que les permita vivir cómodos a ellos dos y al hijo de María. Necesitan que tenga también lugar para recibir las eventuales visitas de las hijas de Benjamín que viven en Australia. A Benjamín le gusta mucho la jardinería, actualmente tiene una casa con jardín.
La pareja proyecta una búsqueda de propiedad en el distrito de Tres de Febrero, definen un radio que abarca, Saenz Peña, Santos Lugares, eventualmente Caseros. María tiene una hermana recién instalada en Saenz Peña y a ambas les entusiasma la idea de vivir próximas.
Tienen un presupuesto de U$ 80.000 + gastos.
Damián, el vendedor
Damián es ingeniero civil y vive en Olavarría. Tiene un Triplex en Saenz Peña, el mismo fue tomado como parte de pago, hace dos años, con un contrato de alquiler a una familia que lo habita hace 10 años.
Damián está interesado en vender y le entregó la propiedad a una amiga de la infancia que trabaja como agente inmobiliaria en CABA. El cartel se colgó hace un año y medio. La casa salió al mercado en
U$S 95.000, pero no aparecieron nunca interesados por ese precio. Damián fue bajando el precio progresivamente.
A esta altura al chalet, le falta mantenimiento y los muebles de la cocina y artefactos del baño y alfombra de habitaciones, requieren reposición. Damián está dispuesto a vender en U$S 85.000. Y así se lo informa a su agente. Ha recibido varias ofertas, para él irrisorias, por U$S 70.000 y U$S 75.000, las cuales ha desestimado absolutamente.
Maria y Benjamín buscando
Comienzan la recorrida y las averiguaciones, van tres o cuatro veces por semana a Saenz Peña a visitar inmobiliarias, a hablar con gente de la zona. Viajan en remises para recorrer y averiguan datos del lugar. Ellos en realidad nunca vivieron por esa zona. Están apremiados por el tiempo. Benjamín debe viajar por varios meses al exterior, quieren resolver la compra antes.
Ven propiedades por U$ 70.000, U$75.000, U$68.000, U$82.000, U$80.000 y preguntan por muchas más que se ofrecen, pero resultan a precios fuera del presupuesto.
Una tarde por casualidad, a dos cuadras de la casa de su hermana, María ve un cartel de venta, un poco deteriorado, en un chalet con garaje. Cuando llama explica que tiene un presupuesto de U$S 80.000 y la agente la entusiasma diciendo que la propiedad tiene precio de U$S 85.000 pero que se puede conversar con el dueño y que U$S 80.000 es muy buena oferta. .
Luego de recorrer la casa, ambos quedan convencidos de que esa es la casa donde quieren vivir. Observan con inquietud, que los inquilinos están muy interesados en renovar el contrato. No se quieren mudar. El dueño les ha dicho que si no se vende, se quedan dos años más. Ellos quieren que si la venta se produce, los incluya con el contrato de alquiler.
A la hora de ofertar para hacer la reserva, la pareja no se pone de acuerdo fácilmente. Ella quiere asegurarse la casa, él quiere negociar el precio. Ella piensa que es una gran oportunidad y que está en excelente precio. Él más frío en su estilo, quiere que el dueño baje el precio, por lo que propone hacer la reserva y ofrecer U$S 78.000. La agente inmobiliaria afirma que U$S 80.000 es una buena oferta. Finalmente se decide así, avisando a la agente que es el límite máximo de sus posibilidades.
Cuando hablamos de negociar, entendemos que hay intereses divergentes, pero en realidad también intereses comunes, estos son los que deben guiarnos en el momento de proponer alternativas. En este caso es muy claro que la pareja quiere comprar y que el dueño quiere vender.
Observemos la Gama en esta negociación, nos permitirá predecir el grado de complejidad que puede esperarse.
Vendedor Comprador
PE-Punto de Entrada U$S 95.000 Punto de Entrada U$S 80.000
PO-Punto Objetivo U$S 90.000 Punto Objetivo aún desconocido
PA-Punto de Abandono U$S 85.000 Punto de Abandono aún desconocido
En principio sabemos que hay una diferencia de U$ 15.000 en los Punto de entrada de cada parte.
Para el Vendedor:
La diferencia entre ambos PE es casi el 16% (15,78%) lo cual resulta una diferencia importante en términos relativos a los precios de mercado. Es interesante observar la diferencia mucho menor, (5,88%) entre el PE de los compradores y el PA del vendedor. Es probable que el vendedor, se posicione en esa cifra y no acepte fácilmente la oferta de los compradores.
Para los Compradores:
Han recorrido mucho la zona y comprenden que la casa tiene todo lo que les gusta y necesitan y que aún en U$85.000 es un muy buen precio relativo al mercado en este momento. Los compradores deberán desarrollar su MAAN para pensar con claridad y construir su Gama, en caso de que la oferta no sea aceptada.
MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO
La MAAN, es el parámetro que construyo, por fuera de la negociación y que me permite medir la conveniencia o no de seguir adelante.
En caso de que la oferta de U$S 80.000 no sea aceptada por el vendedor, María y Benjamín visualizan las siguientes alternativas.
- Retirarse de la negociación y retomar la búsqueda durante dos semanas más
- Retirarse de la negociación y aplazar el proyecto hasta la vuelta de Benjamín.( 8 meses )
- Retirarse de la negociación y reservar una propiedad por U$70.000 que resultó interesante pero que está en muy mal estado.
- Avanzar en esta negociación solicitando un crédito personal.
Como dice la teoría de la Negociación, las alternativas sólo son alternativas válidas, si las desarrollo y analizo su viabilidad, por lo cual vamos a ejemplificar que significa en la práctica desarrollar las alternativas y describirlas.
Desarrollo de las alternativas
- Retomar la búsqueda durante dos semanas más:
Recorrer durante todos los días de las dos semanas próximas, las inmobiliarias que aún no hemos contactado. Ampliar la zona de búsqueda hacia Caseros, donde los precios bajan en relación a Saenz Peña.
Aspectos positivos: Amplía posibilidades de encontrar una propiedad del mismo metraje a menor valor.
Aspectos negativos: Los aleja mucho de la casa de su hermana. Los aleja aún más de la capital donde deben ir todos los días a trabajar. Continúan invirtiendo tiempo y esfuerzo en la búsqueda
- Aplazar el proyecto hasta la vuelta de Benjamín (8 meses)
Para esta alternativa deben continuar alquilando el PH donde actualmente vive María. Eso significa, renovar el contrato de alquiler (esta vencido a partir de este mes), entrega de depósito y $ 1.800 por mes. Sumando los meses $18.000 = U$S 4.500
Aspectos positivos: Pueden buscar con tranquilidad para negociar mejor en el futuro.
Aspectos negativos: Los gastos de renovación de depósito y los 10 meses de alquiler son prácticamente la diferencia que están negociando.
- Reservar una propiedad ofertada en U$S 70.000
Esta resulta ser la peor alternativa.
La inversión que requiere la acerca mucho a los U$S 85.000 sin contar el desgaste en tiempo y esfuerzo que significa entrar en obra. Probablemente no sea posible habitarla los dos primeros meses. Por lo cual está descartada.
- Conseguir un préstamo personal.
María, por sus 20 años de empleada tiene pre adjudicado un crédito personal. El interés es del 20% anual y la cuota es fija por 3 años.
Aspectos positivos:
La opción del crédito, les da la posibilidad de continuar en la negociación y poner fecha para firma del boleto. Así podríamos comprar la propiedad que les gustó en el barrio que quieren. Además evita seguir usando tiempo y esfuerzo en buscar una propiedad.
Aspectos negativos:
Asumir el pago de una cuota, durante 3 años y no disponer del dinero en forma inmediata para realizar los arreglos más urgentes que la casa requiere (muebles de cocina, baño, alfombra de los dormitorios, pintura etc).
Luego de un desarrollo de las alternativas visualizadas, es posible afirmar, que las alternativas 1,2,3 que implican dejar la negociación, tienen más aspectos negativos que positivos. La alternativa 4, que implica un esfuerzo económico para Benjamín y María, es la que más beneficios les trae.
María y Benjamín ya tienen elaborada su MAAN.
Ya decidieron que si su oferta no es aceptada en U$S 80.000, no van a retirarse de la negociación.
Las Alternativas 1,2 y 3 muestran que retirarse de la negociación por considerar sólo la variable precio sería una decisión equivocada. Han decidido aceptar el precio del vendedor por U$S 85.000. Y ahora si han definido su Punto de Abandono.
Ahora pueden afrontar el próximo paso de la negociación con la tranquilidad de saber lo que quieren y como conseguirlo
Autora Georgina Grunauer
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