Poner foco en el Negocio

Cuando se piensa en la puesta en marcha de un negocio y estamos definiendo su Misión (a que me voy a dedicar) a veces se comete el error de buscar definiciones amplias del objeto del negocio, quizás con la creencia que si propongo dedicarme  a muchas cosas hay mas probabilidades que alguna de ellas me saldrá bien.

Hay que pensar en el refrán que dice:”El que mucho abarca…..poco aprieta” y este es el concepto de “foco”. 

Luis Gosalbez en su blog da la siguiente definición: “El término foco se ha incorporado al lenguaje técnico de los negocios por su capacidad de evocar un concepto claro y rotundo: imagina una sala totalmente oscura, iluminada por un solo foco que alumbra un sólo objeto rodeado de miles de otros objetos que puedes imaginar pero no atisbar, ni siquiera distinguir. Podemos decir que el foco es la capacidad de centrar tu atención en una tarea, competencia o asunto y de priorizarla frente al resto.”

Continúa diciendo:” Por definición, un emprendedor es un hombre orquesta. Cuando arrancas un negocio, tu foco se encuentra disperso entre miles de tareas y competencias que en cualquier empresa estructurada y con el volumen necesario, se distribuirían entre un grupo formado por varias personas: gestión, dirección general, facturación, personal, marketing, ventas, compras, estrategia, producción, planificación, relaciones públicas, incluso la limpieza de la oficina pasa por ti.”

“En una primera fase, tienes un foco amplio, panorámico. No puedes dejar de producir, ni de vender, ni de facturar, ni de cobrar, ni de hablar con los bancos, los proveedores, los clientes y el resto de tu equipo o, incluso, con tus socios. Si descuidas una sola de las áreas de tu negocio, estás muerto, así que tu foco es débil y descansa sobre miles de pequeños objetos, que debes pararte a mirar por separado para poder distinguirlos.”

“A medida que un negocio crece, debes ser capaz de encontrar tu posición natural, el puesto en el que sabes desenvolverte mejor y puedes desarrollar todas tus habilidades. Esto te permitirá repartir juego y cerrar progresivamente la apertura de tu foco hasta convertirla en un haz potente y concentrado, como un láser.”

“Llegado ese punto, ya sabes qué eventos no son interesantes y cuáles te van a reportar algo; has aprendido lecciones críticas para tu negocio, como que no vale la pena mantener cientos de reuniones con personas distintas por si suena la flauta, que no todos los asuntos merecen el mismo esfuerzo, que algunos clientes están mejor en la competencia o que puedes encontrar personas que hagan parte de tu trabajo mucho mejor que tú.”

“Todas estas lecciones han mejorado la calidad y la intensidad de tu foco y es entonces cuando puedes empezar a respirar y aportar mucha más calidad a tu esfuerzo. El salto de la cantidad a la calidad, del destajo a la excelencia, es crítico para el desempeño de un emprendedor”

Pensando en el mercado inmobiliario deberíamos tener en cuenta dos tipos de focos:

• A que negocio me voy a dedicar
• En que lugar voy a desarrollar mi negocio

A que negocio me voy a dedicar

El negocio inmobiliario es amplio:

• La tradicional intermediación entre la oferta y la demanda para venta o alquiler de inmuebles usados, segmentada por los diversos mercados existentes en esta actividad:
• Viviendas residenciales
• Oficinas
• Locales comerciales
• Locales industriales o para logística
• Venta de unidades nuevas terminadas o desde el pozo (preventa).
• Alquileres temporarios de viviendas para extranjeros.
• Venta de fondos de comercio
• Venta o alquiler de establecimientos rurales

De estas actividades deberé elegir una o dos, no puedo elegirlas a todas, ya que cada una de ellas necesita una especialización.

En que lugar voy a desarrollar mi negocio

Es importante definir un área de influencia donde desarrollar el negocio ya que esto permitirá tener un mejor conocimiento de la zona y ahorrará recursos a la hora de movilizarse.

Definición de objetivos:

Elegido el negocio y el lugar donde lo voy a desarrollar debo pensar en los objetivos que me voy a proponer para que funcione.

La actividad típica de la inmobiliaria de intermediación entre la oferta y la demanda genera un negocio con dos clientes: el vendedor o locador y el comprador o locatario.

Debo tener un objetivo para la Captación de Propiedades y otro para la Comercialización.

El modelo de negocio a elegir (agente independiente, empresa con personal a cargo, con local a la calle, con oficina interna, etc), dependerá de la inversión en dinero a realizar. El cálculo del Punto de Equilibrio en base a la estructura de gastos fijos y variables y al nivel de venta esperado ayudara a tomar esta decisión.

Por último debemos proponernos un objetivo orientado al brindar un buen servicio a los clientes ya que esto es lo que dará sustentabilidad al negocio en el tiempo.

Resumiendo, 4 objetivos básicos:

1. Lograr una rentabilidad  del xx% sobre los honorarios facturados.
2. Captar xx inmuebles por mes para la venta o alquiler.
3. Comercializar xx inmuebles por mes
4. Brindar a los clientes una atención de excelencia.

Para lograr los objetivos hay que diseñar estrategias. Estas ya fueron analizadas en otro artículo de este BLOG. (¿Que objetivos necesito en una inmobiliaria?)

Autor Julio Valente


Lo resaltado permite ir al enlace referenciado.
A los emprendedores les recomiendo la lectura del BLOG de Luis Gosalbez (España)