lunes, 23 de mayo de 2011

La Confianza: factor clave en su trabajo con prospectos y clientes


Autor: Lic. Alfredo López Salteri

El 50% del éxito en ventas consiste en ganarse la confianza del prospecto (potencial cliente)  o cliente. De manera que este tema resulta vital al momento de construir la relación.

Los vendedores profesionales saben que existe una simple verdad en materia de ventas: la mayor parte de las venta son producto de las relaciones que a lo largo del tiempo construyen con en sus propios clientes y las relaciones que a su vez estos les proporcionan.

Aquellos clientes que han quedado satisfechos con sus compras como consecuencia de un buen manejo del proceso de la venta que dio por resultado un ganar-ganar no solamente se transforman en sus nuevos potenciales vendedores de sus propiedades o compradores de nuevos inmuebles; sino que  además ellos son una importante fuente de información para proporcionarle referidos a lo largo del tiempo.

Si ellos han quedado encantados con su persona y el trato que les brindó regresará a su inmobiliaria. Hay tres aspectos que los clientes tienen en cuenta para que ello suceda:

1)     Usted es una persona que ha logrado una muy buena relación, usted les agrada. Perciben en todo momento su calidad como persona. Aspectos como amabilidad, respeto, consideración y accesibilidad son valorados por sus clientes.

2)     Consideran que pueden confiar en usted. Usted en el pasado trabajó con ellos bajo un modelo consultivo (ganar-ganar). Lo consideran una persona íntegra. Saben que oportunamente hizo todo lo posible por brindarles un muy buen servicio. Estamos hablando que usted logró construir un puente de confianza.

3)     Ellos los respetan Consideran que usted es un profesional con el cual pueden contar. Lo ven como un asesor más que como un vendedor.

Si bien los tres aspectos son importantes, investigaciones realizadas con clientes, muestran que el 80% de estos consideran que la principal razón por la cual terminaron haciendo negocios con una inmobiliaria determinada era debido a la confianza.

Recuerde que la confianza es un puente que se construye a lo largo de todo el proceso de la relación con el prospecto o el cliente.

Para los clientes la confianza en usted como agente inmobiliario está dada por un conjunto de comportamientos que muestren:

  • Honestidad: El cliente espera que usted sea honesto desde el momento del inicio de la relación hasta la culminación del negocio. Ellos confían en que los guiará hacia la decisión correcta de venta o compra. Si usted hace esto ellos serán clientes leales de por vida.

  • Integridad: Ellos quieren estar seguros de que usted estará ahí cuando lo necesiten y que si usted hace alguna promesa la cumplirá. 

  • Buena comprensión: Ellos desean que usted comprenda sus necesidades, gustos y deseos, motivaciones y expectativas. Desean que usted sepa realmente lo que quieren y por qué lo quieren

  • Servicio: Esperan un servicio excelente. ¿Qué hace usted como agente inmobiliario para diferenciarse del resto del mercado? ¿Proporciona un valor agregado y entrega más de lo esperado?

Para el cliente estos aspectos son determinantes para construir su reputación como agente inmobiliario y para la imagen de su empresa.

Conceptos desarrollados por el autor en su obra EL SERVICIO AL CLIENTE EN LA ACTIVIDAD INMOBILIARIA – Ediciones Bienes Raíces. Buenos Aires 2006.

(Prohibida su reproducción parcial o total sin autorización expresa del autor)

1 comentario:

  1. la confianza es la llave de toda relacion no solo del agente inmobiliario, en toda profesion liberal la confianza es el eje de ella.

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