Las neuroventas en la actividad inmobiliaria

Desde la idoneidad proveniente del campo de trabajo (la universidad de la calle y de la práctica), diseñamos fórmulas para dirigirnos al cliente y a su entorno (familiares y terceros vinculados en el proceso de decisión de compra o alquiler, por dar un ejemplo). 

Es cierto que los años nos proveen de cierto “olfato o intuición” que nos indican como comunicarnos, pero la realidad objetiva, es que no poseemos el conocimiento suficiente para saber cómo piensa y siente cada uno de las personas a las cuales tenemos que convencer para lograr nuestro objetivo. Es decir, lo intuimos pero no lo sabemos a ciencia cierta.

Para comenzar a diferenciar entre experiencia intuitiva y experiencia profesional, comenzaremos diciendo que la venta es un proceso de gestión y negociación. Y la negociación en ventas consiste en un proceso de influencia que se desata sobre otra persona (o personas), para que asuman una conducta determinada: compra, alquiler, dar la propiedad para alquiler o venta, etc.

El proceso de gestión es anterior al de negociación.¿en qué consiste y cómo se hace?.

Este proceso consiste en el intercambio de información con el otro. Pero el objetivo principal del vendedor en este proceso, será obtener la mayor cantidad de datos útiles que ayuden a mejorar y potenciar el proceso de influencia (es decir el de negociación).

Esto significa que cuantos más datos se consiga en el proceso de gestión más rico será nuestro proceso de negociación.

Ahora la pregunta es: ¿qué tipo de datos tengo que recoger en el proceso de gestión?.

Los datos a obtener se dividen en Duros y Blandos.

Los duros u objetivos son del tipo: edad, conformación familiar, zona de residencia, ocupación, oficio, profesión, raíces culturales, etc.

Los blandos o sensibles son los que nos indican los estados internos del cliente, su grado de racionalidad o emocionalidad involucrado en su proceso de decisión de compra, cómo influyen en él los terceros (familiares por ejemplo) en su proceso decisorio, su modalidad de expresión, sus creencias y apreciaciones que favorecen o dificultan el proceso de venta o alquiler.

En la medida que el vendedor sepa distinguir ambos tipos de datos, más poderoso será su proceso de influencia sobre el cliente,  y sobre los terceros vinculados al proceso de compra o alquiler de la propiedad, por ejemplo.

Una de las técnicas que nos permitirá acceder al inconsciente del cliente, serán las que nos permitan leer la gestualidad de nuestro potencial cliente. El lenguaje gestual proviene directamente del inconsciente, por eso, si nos acostumbramos a leer este lenguaje, estaremos mucho más cerca de la forma de pensar y sentir del cliente.

En esto consiste el módulo II del curso EXPERTO UNIVERSITARIO EN VENTAS INMOBILIARIAS.