Capacitación en CUCICBA con Julio Valente

18/03/2014 La economía del 2014 y el Mercado Inmobiliario

Cómo la situación económica influye en el mercado inmobiliario. La devaluación del dólar, el sinceramiento de la inflación, el retroceso de la escrituración, los precios de las propiedades.  ¿Cómo desempeñarse en este escenario?

25/03/2014 Preparación personal para hacer contactos

El servicio inmobiliario es de característica intangible, por lo tanto,  para que la promesa del Corredor Inmobiliario sea aceptada por un prospecto debe generar confianza en este. ¿Cómo hace el Corredor para generar confianza?: con su imagen, su propuesta de valor y por como tangibiliza el servicio.

01/04/2014 Búsqueda de contactos en tu esfera de influencia y en el barrio

Teniendo en claro cómo se desenvuelve el mercado y cuál es la imagen que mostrará a los prospectos el Corredor debe generar contactos: la base de la captación de clientes y propiedades. Se analizan 2 métodos de captación hasta en sus detalles más precisos.

08/04/2014 Realizar una tasación competitiva

Es el “primer momento de la verdad”. Todo lo prometido comienza a hacerse realidad. Lejos de ser un “momento para tomar medidas” la tasación es el momento donde el Corredor debe desplegar sus habilidades para convencer al propietario de que es el indicado para vender la propiedad.

15/04/2014 Como preparar un informe de tasación comercial

Presentar al propietario un Informe de Tasación que exprese de qué manera se llega al precio de la propiedad basándose en la situación del mercado y además explicando cuales son los pasos que se darán para vender su propiedad, marcarán la calidad del profesional actuante diferenciándolo de propuestas improvisadas.

22/04/2014 Cierre de captación: obtener una autorización en exclusiva

Se desarrollan las 3 objeciones típicas de esta etapa: el precio de la tasación, el cobro de honorarios y la autorización en exclusiva. Hay que quitar  el miedo que estos temas provocan en el corredor y que lleva a que se cierren captaciones de acuerdo a la firmeza del propietario y no en base a lo que recomiendan las Buenas Prácticas Inmobiliarias.

29/04/2014 Cómo presentar una propiedad para vender

Las personas tomamos decisiones en base a emociones y luego le damos un barniz de racionalidad, por lo tanto,  se deben conocer cuáles son las emociones que despiertan una propiedad en su actual propietario a fin de usarlas para vender.  Propongo convertir al propietario en un socio del vendedor y no en un adversario.

06/05/2014 Habilidades que ayudarán a vender más inmuebles

Desarrollar la escucha activa, ser consciente de la fuerza que tienen las palabras, saber interpretar el lenguaje corporal del cliente, saber hablar por teléfono y utilizar el tiempo con eficacia son habilidades que el Corredor Inmobiliario debe desarrollar para mejorar su performance de ventas.

13/05/2014 Mostrando la propiedad para vender

Este es el “segundo momento de la verdad”. Cómo aplicar la técnica AIDA para mostrar una propiedad. Como captar la Atención del cliente, cómo despertar su Interés, como estimular su Deseo y por último como llevarlo a la Acción de comprar.

20/05/2014 Manejando objeciones de los visitantes

Cuando se vende, lo primero que hay que vencer es el miedo al rechazo…muchos  principiantes se quedan atorados porque alguien les dijo NO…sin pensar que ese NO significa  la oportunidad de replantear, modificar, y presentar de otra forma nuestra venta…

27/05/2014 Cierre de Ventas: la contraoferta

Cómo manejar el cierre de ventas, cómo manejar las contraofertas. ¿Cuál es la diferencia entre precio y valor? Cómo trabajar sobre el valor que el cliente le asigno a la propiedad para poder negociar el precio.

03/06/2014 Servicio de Post-Venta

La idea de la post-venta en el mercado inmobiliario casi no existe y el corredor pierde la oportunidad de tener los testimonios y recomendaciones de los clientes satisfechos. Volvemos al principio del proceso. La actividad inmobiliaria en su etapa de captación es un servicio intangible, la recomendación de compradores y vendedores tienen más valor que la publicidad, por lo tanto,  hay que administrarla.

10/06/2014 La venta de unidades desde el pozo

Esta modalidad de venta es la que más auge ha tenido los últimos años. Conocer las distintas formas de instrumentación, conocer en particular la utilización de los Fideicomisos al Costo permitirá al Corredor dar una dimensión exacta a sus clientes.

17/06/2014 Como utilizar un software de CRM (Customer Relationship Management)

Su significado en español es Administración de la Relación con el Cliente.  El CRM  es un modelo de gestión de las empresas basada en la orientación al cliente. Una parte fundamental del CRM es la recopilación de la información sobre los clientes y el registro de sus contactos por todos los canales (presencial, telefónico, internet, etc.). Se proveerá un programa gratuito (software free) con la capacidad suficiente para manejar los contactos del Corredor Inmobiliario.