Ideas para crear una inmobiliaria

La oportunidad

Un negocio se basa en las oportunidades que se encuentran en el mercado.

Andy Freire en su libro Pasión por Emprender dice “mientras en los Estados Unidos y Europa todos buscan crear la gran idea, en países en desarrollo como el nuestro, lo que hace falta es buscar viejas ideas e implementarlas mejor que los demás. ¡Por eso estamos en el Paraíso!”

En el mercado inmobiliario la oportunidad es HACER BIEN LO QUE LOS OTROS HACEN MAL.

La Propuesta de Valor

Seguimos con Andy Freire, en el Capítulo 4 del libro habla sobre que es una ecuación de valor y dice “Por si misma, las cosas no tienen valor: el valor es una atribución que un sujeto les brinda. Las cosas no son valiosas en general, sino que son valiosas para alguien, en cierta circunstancia. Cuando hablamos de “ecuación de valor” nos referimos a cómo desarrollar una propuesta de negocios cuyas características le permitan a un potencial consumidor sentir que, al adquirir nuestros productos o servicios, se acorta la brecha existente entre sus aspiraciones y su realidad. Lo que ofrecemos entonces, es algo que genera en el cliente una percepción de valor creado”.

En base al principio de Hacer bien lo que los otros hacen mal,  el emprendedor debe generar su PROPUESTA DE VALOR para los clientes,  que lo hará diferente a los demás. La oferta de servicios inmobiliarios en general esta desprestigiada frente a los consumidores, porque en el afán de cerrar negocios algunos inmobiliarios incurren en malas prácticas inmobiliarias que le hacen mal a la profesión.

Por lo tanto su objetivo es DIFERENCIARSE por las propuestas de valor que realice a sus clientes. Estas propuestas surgirán de un análisis de cuales son la malas prácticas que hay en el mercado y como se resuelven con buenas prácticas.

Mala Práctica	Buena Práctica
Realizar tasaciones “a ojo”. Sobretasar el precio de las propiedades.	Tasar en base a un Análisis Comparativo de Mercado buscando un precio competitivo.
No cobrar honorarios al propietario	Cobrar los honorarios como lo determina el Colegio profesional de la actividad.
No firmar autorizaciones en exclusividad.	Tomar las propiedades sólo con una Autorización en Exclusiva
Publicar las propiedades con datos incompletos (faltan fotos, falta precio, no se piden informes de dominio e inhibición)	Antes de publicar una propiedad se deben tener todos los elementos necesarios: informes de dominio e inhibición, planos, escritura, reglamento de copropiedad, fotografías.
No informar al propietario cuales son las actividades de preparación de la propiedad para vender.	Desarrollar conceptos de “Home Staging” (puesta en escena de la propiedad) para disminuir los pedidos de baja de precio por deslucimiento de la propiedad.
No informar al propietario de cómo evoluciona la oferta de su propiedad en el mercado.	Preparar un informe semanal al propietario para mantenerlo informado de cómo evoluciona su oferta en el mercado.
Mostrar propiedades sin los conocimientos necesarios para dar un servicio adecuado a los interesados.	Conocer cuáles son las preguntas frecuentes de los visitantes y preparar su respuesta. Saber realizar una presentación profesional de la propiedad.
No respetar los plazos de respuesta establecidos en las Reservas que avalan las contraofertas de precios realizadas por un interesado.	Respetar los plazos de respuesta establecidos en las Reservas.
No cumplir los horarios de entrevistas, visitas, envíos de documentación, devolución de llamadas, respuestas a e-mail.	Cumplir en tiempo y forma todos los compromisos tomados con el cliente.
No medir el resultado de la gestión realizada para vender o alquilar.	Realizar encuestas de satisfacción de clientes al final de las operaciones para encontrar oportunidades de mejora.
No realizar actividad de Post-Venta	Planificar actividades Post-Venta con vendedores y compradores, para encontrar oportunidades de mejoras y para fidelizar al cliente.

La Preparación

Imagen Profesional

Armado con estos principios el corredor inmobiliario debe trabajar sobre su imagen profesional, que está compuesta por sus conocimientos del proceso inmobiliario, su actitud personal, su comportamiento social, su discurso y su vestimenta. Debe manejar los conocimientos suficientes para comportarse como un EXPERTO inmobiliario. Los demás cuando lo escuchen deben pensar "como sabe esta persona". Primero deberá venderse Ud.  para que compren sus argumentos.

El lugar

¿Comienzo desde un local a la calle, desde una oficina o desde mi casa?

La opción del local es la que mayor inversión requiere, por lo gastos iniciales de puesta en marcha y por lo gastos de mantenimiento mensual. Debe tener en cuenta que si tiene un local a la calle también deberán contar con un empleado para cumplir con el horario de atención aunque Ud. no esté en el negocio. Hacer un ejercicio de calcular el Punto de Equilibrio lo ayudara a determinar si esta en condiciones de operar con un local.

La oficina requiere menor inversión, mucha menor si alquila una oficina por horas para utilizarlas solamente como punto de reunión.

El trabajo desde su casa es perfectamente factible. Si en su documentación comercial, menciona  el domicilio físico, su teléfono de línea, su e-mail y su teléfono celular, su inscripción en los impuestos que correspondan y el número de matrícula profesional puede trabajar de acuerdo a lo que estipula la ley y el colegio profesional. Lo importante es que Ud. esté seguro de lo que está haciendo, ya que si considera que hace algo que no es apropiado no va a convencer a los demás.

La estrategia de marketing

Una preocupación del iniciado es como destacarse entre los grandes. Como llegar a los posibles clientes con los escasos recursos que maneja y con el nulo conocimiento que tienen de Ud. en el mercado.

En 1986 Al Ries y Jack Trout escribieron un libro llamado Marketing de Guerra, que siguiendo las enseñanzas del general prusiano Karl von Clausewitz describe 4 tipos de estrategias de marketing de guerra.

1.     Principios de marketing de guerra a la defensiva

a.     Solo el líder del mercado tiene la opción de jugar a la defensiva.

b.     La mejor estrategia defensiva es tener el valor de atacarse uno mismo.

c.    Los movimientos enérgicos de la competencia deberán se bloqueados siempre

2.     Principios de marketing de guerra a la ofensiva

a.     La principal consideración es conocer la fuerza de la posición del líder

b.     Hallar una debilidad en el punto fuerte del líder y atacarlo.

c.     El ataque deberá lanzarse sobre un frente tan estrecho como sea posible

3.     Principios de la guerra de flanqueo

a.     Un movimiento de flanqueo adecuado debe efectuarse dentro de un área que no esté en disputa.

b.     La sorpresa táctica tiene que ser un elemento importante del plan.

c.     La persecución es tan importante como el ataque mismo.

4.     Principios de la guerra de guerrillas

o   Hallar un segmento del mercado lo suficientemente pequeño para defenderlo.

o   No importa cuánto éxito se logre, nunca hay que actuar como el líder.

o   Estar preparado a retirarse cuando la situación sea adversa.

La estrategia (1) es la que utilizan los líderes del mercado, la (2) y la (3) es la que utilizan los retadores. Las tres estrategias exigen muchos recursos materiales y humanos para ser instrumentadas.

La estrategia (4) es la que puede utilizar un iniciado. Elegir una zona geográfica que cubra unas 1200 familias y realizar un trabajo de cultivo permanente sobre ese grupo. Utilizando técnicas de contacto uno a uno, mediante folletos periódicos, permitirá darse a conocer en el mercado. Esas actividades de distribución de folletos deberá complementarla con actividades en la vía pública conectándose cara a cara con los vecinos.

El número de 1200 no es caprichoso. El CRS (Consejo de Especialistas Residenciales de la NAR) indica que la conversión de contactos en operaciones de ventas es del 1%, por lo tanto cultivar 1200 contactos debería dar 12 operaciones de venta por año.

Herramientas de marketing

Internet

·   Contratar el mejor buscador de propiedades del mercado para publicar la oferta de propiedades

   Tener una página web para poner allí los folletos en formato digital

·  Contar con una página de Facebook para colocar novedades diarias, Tips de comercialización, testimonios de clientes.

Kit de Captación

·       Folleto personal

·       Testimonios de clientes satisfechos

·       Modelo de Plan de Comercialización

·       Modelo de Informe de Tasación

·       Modelo Autorización de Venta

Kit de Comercialización

·       Fotos de la unidad

·       Como construir un video desde fotografías

·       Recomendaciones para el propietario de cómo preparar el inmueble para vender

·       Convertir características del inmueble en beneficios para el comprador / locador

·       Preparar un guion de venta consensuado con el propietario

·       Diseñar un folleto de la propiedad

·       Hoja de visita

·       Informe semanal de la evolución de la oferta para el propietario

·       Formulario de captación en guardia o visita

·       Reserva de venta

·       Reserva de alquiler

·       Requisitos que debe cumplir la garantía del alquiler

Una última reflexión. Es típico escuchar: “la teoría es una cosa la práctica es otra”. Yo sostengo que teoría y práctica son dos caras de una misma moneda. Lo que les ocurre a los egresados de las carreras universitarias que realizan estos comentarios es que no aprendieron la teoría. Ojo una cosa es rendir un examen en forma satisfactoria y otra es haber aprendido la teoría.

Siempre repito una frase modificada originada en Confusio. “Si lo escucho me olvido, si lo escribo me acuerdo, si lo enseño lo aprendo”. El enseñar es hacerlo y recién ahí uno termina de comprender en toda su amplitud la teoría que soporta la práctica.

Por lo tanto el emprendedor que se inicia en la actividad debería preparar guiones y hacer prácticas de las herramientas que más se usan en la actividad, ese ejercicio le permitirá manejar la práctica sin problemas.

Una anécdota real de lo que digo. Una alumna egresada de la carrera, maestra con 10 años de experiencia en la docencia decide renunciar y dedicarse a la actividad inmobiliaria. Su primer contacto se produjo al azar. Estando en la verdulería el dueño le dice “que raro vos por aquí en este horario”, la novel agente responde “renuncié al trabajo, ahora me voy a dedicar a la actividad inmobiliaria”. 

Sorprendido el verdulero le dice “que bien lo que me decís, aprovecho para preguntarte, con mi hermano somos herederos de una casa que era de mis padres, queremos venderla y tenemos un montón de dudas. ¿Hay que hacer la sucesión? ¿Cuánto tarda? ¿Mientras tanto se puede alquilar para pagar los gastos? ¿En cuánto tiempo podemos  venderla?. Cuando la novel agente iba a responder, se acordó que esos temas los había estudiado, pero no se acordaba del contenido. Conclusión ordenó su bibliografía de Derecho Civil y comenzó la lectura nuevamente para tener las respuestas apropiadas