sábado, 20 de septiembre de 2014

Presentación del Agente Inmobiliario

Tradicionalmente, el Corredor Inmobiliario se identifica con su tarjeta personal. Los tiempos han cambiado: la cantidad de corredores inmobiliarios se ha incrementado y la competencia entre ellos los hace incurrir, a veces, en malas prácticas para poder captar clientes.

La necesidad de diferenciarse, mostrando los valores personales, los servicios a prestar y la propuesta de valor del Corredor Inmobiliario es fundamental. Como dice Alberto Levi, profesor de comercialización en la FCE-UBA: “si sos uno más sos uno menos”. La consigna es diferenciarse

Y para diferenciarse la tarjeta es limitada, ya que el espacio que se dispone es reducido. En este sentido conviene aprovechar el diseño gráfico, para que con colores y/o logotipos se logre hacer algo diferente de los formatos que solo contienen texto. Además la inclusión de la fotografía del Corredor facilita la recordación de quien se trata.

Propongo armar un folleto personal del Corredor Inmobiliario.
El folleto debe realizarse sobre la idea que la comercialización de Bienes Raíces se basa en una relación con personas y no una relación con propiedades. Las personas son las propietarias o las interesadas en comprar propiedades, por lo tanto, llegando a las personas se llegan a las propiedades.

La primera etapa del proceso inmobiliario: la captación es eminentemente intangible. El corredor no puede mostrar el resultado de su trabajo hasta que este se realice. Por lo tanto debe “tangibilizar el servicio”, ya que el cliente busca comprobar las promesas del corredor a través de elementos tangibles que este provee: tarjeta, folletos, página Web, testimonio de clientes, local, conocimientos de la actividad.

Por lo tanto el armado de un folleto personal ayuda a tangibilizar el servicio a prestar por el Corredor Inmobiliario.

Contenidos del folleto
El folleto debería desarrollar el siguiente contenido:
  1. Quién es el Corredor Inmobiliario
  2. Quién es la inmobiliaria
  3. Cuál es su propuesta de valor
  4. Qué servicios ofrece
  5. Dónde esta ubicada la inmobiliaria y cuáles son los canales de comunicación

Formatos del folleto
Se utilizan en el mercado distintos tipos de formatos de folletos de inmobiliarias.
  • Algunos tienen el formato de una carta sobre un papel A4: a veces esas cartas están firmadas por una persona; otras veces terminan con el nombre de la inmobiliaria pero sin nominar a una persona en particular, o sea que resulta un folleto impersonal.
  • Otros son tarjetas grandes (tarjetones) que promocionan los servicios de la inmobiliaria y algunas incluyen su propuesta de valor. Tienen un poco más de atractivo que las cartas porque están diseñadas en colores, pero siguen siendo folletos impersonales.
  • Otro formato son los dípticos y trípticos armados sobre papel A4. El díptico deja 4 carillas para colocar información y el tríptico deja 6 carillas. La ventaja de este tipo de folleto es que, con poco tamaño final, se puede contener mucha información y especialmente el tríptico se puede transportar sin necesidad de ser doblado

Lenguaje
  • Utilizar un lenguaje llano sin grandilocuencias ni tecnicismos.
  • Ser congruente dentro del folleto: no se puede afirmar en una parte: “nuestra empresa es joven” y en otra parte decir “nos hemos caracterizado en esta primera década por ofrecer servicios…”
  • No exagerar con “grupo asesor interdisciplinario”, “equipo de especialistas”, “equipo de profesionales”, etc. cuando a veces no existen.
  • Ojo con las oraciones largas, donde es muy fácil cambiar los tiempos de los verbos utilizados dando como resultado una redacción pobre.
  • Una idea o afirmación por oración es lo más conveniente.

Foco
  • Esto en realidad es parte de la filosofía del emprendedor de cómo encarar su emprendimiento. Ya lo dice el refrán: ”el que mucho abarca poco aprieta”. Ocurre que la falta de foco en el negocio luego se refleja en el folleto.
  • Hay que enfocarse también en cuáles son los valores personales que caracterizan su desempeño. No pueden poner una lista copiada de Internet y pegada en el folleto. Tiene que haber congruencia entre lo que dicen y lo que hacen.

Diseño
§  El color del texto debe contrastar con el color del fondo para facilitar su lectura.
  • El tamaño de la letra debe ser fácilmente leída por una persona adulta. Piensen que un adulto de 40 a 50 años (mercado objetivo) generalmente comienza a tener problemas de visión que se agudizan cuando lo que debe leer esta confeccionado en un texto pequeño o sin contraste con el fondo.
  • Los dibujos que se colocan como fondo de texto deben tener un color muy suave que no compita con el texto e impida su lectura.

Desarrollo del folleto

  • Quién es el corredor inmobiliario
Esta es una presentación personal, un CV de pocos renglones donde se detalla cuál es la experiencia del Corredor. Además debe indicar el marco de valores en el que desarrolla su trabajo. No hay que olvidar que los valores personales tienen consenso entre las personas, por lo tanto, tienden un puente a quienes no conocemos.
          
           Si tiene dificultad para escribir sobre Ud. le doy un sencillo consejo: pídale a antiguos clientes o jefes o familiares que le escriban unas líneas en la que deberán contar como se desempeña con su trabajo, con sus relaciones interpersonales. Si esto lo hace con varias personas logrará tener una descripción de cómo lo ven a Ud.

  • Quién es la inmobiliaria
Aquí hay que escribir sobre la visión y misión que tiene el negocio. No es necesario ponerla bajo esos títulos, pero es importante decir cual es el objetivo final del negocio (la visión) y como hacemos para poder lograrlo (la misión). Hay que escribir sobre la trayectoria y los logros del negocio. La ayuda de la estadística puede ser importante (cuantas ventas cerradas en el año, cuantos alquileres, cantidad de la cartera de propiedades, días para vender, días para alquilar)

  • Cuál es la propuesta de valor
¿Qué es lo que haremos por el cliente para que éste nos elija?. El desarrollo del tema debería responder la pregunta ¿Por qué yo? Recuerde que si esta propuesta genera valor en el cliente podremos decir que hubo valor agregado y generar valor en el cliente es importante: para que se sienta satisfecho por el servicio recibido, por los honorarios pagados y para que nos recomiende.

  • Qué servicios ofrece
Es una lista de los servicios que ofrece la inmobiliaria

  • Ubicación,  canales de comunicación, horario, aspectos legales.
La ubicación física del negocio, los canales de comunicación telefónica y por Internet. El horario de atención. Número de matrícula y CUIT del matriculado. Teléfonos de Defensa del Consumidor. Mostrarán una actitud transparente hacia el cliente, sin ocultamientos que causan desconfianza.

Herramienta para elaborar el folleto

  • El Microsoft Office Profesional tiene una herramienta llamada Publisher que está pensada para el diseño de folletos de diversas características. Inclusive cuenta con plantillas prearmadas.

1 comentario:

  1. Excelente nota,muchas gracias por los aportes. Los invito a conocer mi sitio web: http://www.dagostinoferrari.com.ar/

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