Creando Valor en el sector inmobiliario

Navegar es preciso…

Los entornos son dinámicos. Tiempo atrás, alguien preguntaba ¿les interesaría ser dueños de una empresa muy especializada, líder absoluta del mercado en su sector? Obviamente, la respuesta mayoritaria del grupo fue positiva; pero agregaba entonces :” – Bien, ¿y si esa empresa es el lder de la fabricación de videocasettes?”.

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La realidad no es binaria, en blanco y negro, si o no. Pero para las actividades inmobiliarias en nuestro país, ante los grandes procesos de cambio actuales no hay demasiadas opciones. Nos desarrollamos, crecemos cualitativamente para aportar valor (a clientes, inversores, a la sociedad), o muchas de nuestras actividades irán quedando simplemente -por poco tiempo mas- como testimonios vivientes de la historia; una ola que se retira lentamente de la playa como pasó con tantas actividades, incluso algunas muy prestigiosas en su momento (desde antiguos oficios a disciplinas mas “sofisticadas”, como escribas o tenedores de libros).

Volátil, incierto, ambiguo. Así es el mundo que vivimos; complejo y dinámico. Las megatendencias, esos procesos de cambio que a nivel global vienen modificando la realidad social, cultural, etc., suelen graficarse como grandes olas que van cubriendo todo a su paso, transformando de forma sutil pero innegable la vida cotidiana, el pensamiento y hasta los espacios cotidianos. Y también, lógicamente, la forma de desarrollar nuestras actividades, de pensar y hacer negocios. Como en el mar, aunque no quiera verla la ola igual avanza. Y en nuestro caso, la ola ya está aquí.

Si no logramos generar valor real, y que eso sea plenamente reconocido además por el público, es difícil mantener un lugar -precisamente- en la “cadena de valor” de productos y servicios. La tendencia a obviar los pasos que generan costo sin sumar beneficios, es un hecho en todos los sectores: veamos la crisis de las agencias de viajes ante la venta directa de pasajes vía web por las aerolíneas, la bajada de música en MP3, la venta de películas por internet desde los estudios, banca virtual, trámites y gestiones, o experiencias de e-commerce aún en automóviles, como la campaña de Ford para el Ka-Viral.

Pensar que “lo inmobiliario es otra cosa” resulta tranquilizador, pero ¿estamos tan seguros?

Ciertos discursos vienen modificando algunas conductas. “No vendemos casas: brindamos un servicio, de intermediación” se suele escuchar entre las nuevas generaciones profesionales. Pero eso no basta: si esto es lo que define a una inmobiliaria, será mejor ir buscando algo de qué vivir. Porque entonces, las mayores inmobiliarias del país son los buscadores de Clarín, La Nación y pocos mas. Y si además tecleo un “sms” con el código de la propiedad y recibo al instante en mi celular la ficha de información, el video con el recorrido 360º, y puedo señar desde allí con mi tarjeta de crédito, ¿cuánto mas podemos resistirnos a reconocer los cambios?

El impacto -directo o indirecto- de las nuevas tecnologías en todos los sectores, junto a la movilidad del capital, las personas y los bienes, dieron lugar a lo que se conoce como una “nueva economía”, que está modificando profundamente a una red de grandes ciudades del mundo. Un proceso que desde mediados de los ’80 comenzaba a conocerse como “ciudad global”, y que -pese a las diferencias de escala- tiende a replicarse en ciudades menores, generando nuevas geografías urbanas, transformando las nociones de centralidad, fragmentando partes de ciudad, integrando otras, dando a luz nuevos modelos socio-territoriales.

“¿Qué tiene que ver conmigo? -decía un operador-, eso es para los grandes: en mi inmobiliaria de barrio yo estoy tranquilo”. Acá en Parque Patricios, hasta que llega el anuncio del Distrito Tecnológico y todo se revoluciona. En Olivos, entre callecitas tranquilas y arboladas, hasta que empieza a operar un nuevo patrón de centralidad metropolitana y -lejos de ser una moda- Vicente López se va consolidando como un nuevo polo de oficinas corporativas. En Monte Grande, hasta que la suma aeropuerto + autopistas + tierras amplias + bajo costo, impulsó el arribo de grandes centros logísticos. En un barrio cualquiera, que un día cualquiera vio partir a los vecinos de siempre, y cómo las viejas casonas dejaban lugar a edificios para clase media-alta y los valores de las propiedades se disparaban. O bien caían, porque esa gente se fue al barrio de al lado, y en éste se va quedando solo un nivel socioeconómico mas bajo, entre galpones en desuso y casas solitarias (o tomadas) a la espera de un tiempo nuevo.

Inmobiliarios

En la producción inmobiliaria, a pesar de tantos cambios paradójicamente continuamos replicando estereotipos, muchos de los cuales reconocen su origen en los ’90 (ej. torres con amenities). Como en un “presente continuo”, seguimos transitando caminos de baja sustentabilidad: insistimos donde no hay disponibilidad de tierra (convalidando valores que licuan la rentabilidad de los negocios) ni de infraestructura. O en los mismos patrones cliente-producto, sin ver que podríamos multiplicar por cinco la demanda potencial de nuestros emprendimientos.

Desde la aplicación poco menos que automática de recetas ya probadas, seguimos haciendo y mucho. Pero en base a lecturas con frecuencia distorsionadas de la realidad y modelos preconcebidos (formales, espaciales, de negocios), sin cuestionarnos su validez ni explorar instancias superadoras. La necesidad de diferenciación, por caso, fue asumida de modo generalizado aunque entendida solo a medias. Para ello entonces, cada nuevo emprendimiento busca cubrir una serie de “requisitos” estándar, y generar así productos “diferenciados” que de a poco sin embargo, y cada vez mas, van sonando en su mayoría a “mas de lo mismo”.

Pero los mercados han cambiado y lo hacen continuamente. La actividad inmobiliaria hoy ya es otra. Ha crecido en magnitud y complejidad demandando cada vez mas profesionalismo. Nos movemos en macro-entornos delineados por la complejidad y la simultaneidad, la hipercompetitividad y el cambio continuo: no podemos seguir reiterando recetas pasadas.

La dinámica de la “nueva economía” no da respiro, y en mercados globales la demora en asumir los cambios -y operar en función de ellos- implica perder oportunidades, posiciones e inversiones. Necesitamos avanzar en visiones integrales y de largo plazo. El foco se ha desplazado: no podemos seguir pensando en términos de productos. En la producción inmobiliaria, el rol clave hoy se ubica en la gestión estratégica de negocios.

Administradores de Consorcios

Administrar implica gestionar ingresos y egresos, distribuir recursos escasos para lograr determinados fines. Sin embargo, cuando hablamos de administrar consorcios, es usual limitar (y aún auto-limitar) la imagen del administrador a un cobrador de expensas, responsable de pagar impuestos, servicios y salarios. Y punto.

Tal como en las inmobiliarias tradicionales, también aquí cabe preguntarse cuánto puede sobrevivir la actividad, mientras van desapareciendo sin pausa las posiciones que suman costo sin generar beneficios percibidos como tal. Cuánto falta para que el consejo de administración opere por sí mismo, mediante débitos directos, información on-line, etc., con el solo apoyo del contador.

Cuánto puede sobrevivir decíamos, o mejor aún: ¿cómo debe transformarse la actividad?. Cuáles son los cambios a encarar en el modelo de negocios, para responder a las nuevas tendencias sociales y culturales, los nuevos requerimientos de la gente, las nuevas tecnologías de comunicación y gestión?. Para prestar un servicio por el cual -y con gusto- la gente esté dispuesta a pagar; en suma: para generar “valor”.?

Una buena clave para descubrir algo novedoso es cambiar de enfoque, mirar la realidad desde otro lugar; quebrar los límites usuales del sector, para pensar y operar desde un espacio nuevo.

Pensemos entonces que gerenciar recursos para alcanzar objetivos es una tarea común en diferente tipo de entidades. En algunos casos -una empresa, por ejemplo- el fin es económico. Pero en otras instituciones el objeto es diferente. Lo económico, aunque importa a efectos de lograr viabilidad, asume estrictamente el rol de un medio: en muchas organizaciones por ejemplo, la dimensión material es un instrumento para alcanzar un fin que es de naturaleza social.

Entonces, ¿cuál es la posición del administrador de consorcios? Qué está administrando, cuál es su objetivo? Administra esos recursos para lograr ¿qué?. Se habla mucho de gerenciar, la administración de empresas o el management de organizaciones civiles.. ¿Qué nuevos modelos de gestión, nuevos servicios, recursos, tecnologías, etc., podemos proponer, si combinamos por ejemplo ambas visiones, repensando al administrador de consorcios como gerenciando una empresa social, cuyo objeto es -ni más ni menos- que producir calidad de vida para los usuarios? Esto solo ya tracciona un sinfín de ideas en cuanto a cómo generarle valor al consorcista, cliente, usuario, que es el destinatario de esa labor y quien paga los honorarios.

Si re-enfocamos la administración como “el gerenciamiento de una empresa que produce calidad de vida” para sus ”clientes”, toda la labor se redefine, y -como en el caso de la inmobiliaria- demanda trabajar atentos a las nuevas tendencias, modelos familiares, estilos de vida, etc. A los cambios en aquello que la gente -nosotros mismos- siente importante, considera como valor.

Cambio de paradigmas y nuevas tendencias

Las pautas a la vez cambiantes de la nueva economía, están transformando la forma de pensar y hacer negocios, enfrentándonos a nuevos desafíos, generando nuevos paradigmas. Pasamos de la competencia a a las redes y la coopetencia (una combinación dinámica de competencia y cooperación, asociatividad), de posicionamientos sostenidos a dinámicos, a escenarios de hipercompetitividad, el quiebre permanente de barreras comerciales, etc.

Pasamos de centrarnos en la competencia, a ver que hoy la clave se ubica en las competencias, las capacidades centrales sobre las que construyo mi modelo de negocios y mi propuesta de valor al público. Propuestas que debo ir ajustando permanentemente a la vez, porque la noción misma de lo que se considera valioso en los mercados va variando. Todo el tiempo se van produciendo desplazamientos, procesos conocidos como “migración de valor”, por los que la vida de los productos, la repercusión de un nuevo servicio por ejemplo, es cada vez mas acotada.

Claves, entonces? Estar abiertos al cambio, generarlo. No movernos según el capricho de las modas : no se trata de eso. Sino de ser capaces entre todos, de decodificar las claves profundas, las megatendencias que están operando, para poder navegar la ola.

“Navegar es preciso” sostiene Chico Buarque tomando el antiguo refrán de los pescadores del Portugal. Que la energía de un tiempo de cambios, antes que ahogarnos, podamos usarla para impulsar nuestro propio avance en los rumbos que elijamos tomar.

Para el final, dos noticias, que -acorde a los tiempos- tampoco son novedad. Una mala : para el mundo de los negocios al menos, no hay referencias universalmente válidas, puntos fijos invariables, permanentes : salvo la ética, la condición de “gente de bien”, no hay recetas.

Pero una buena: no estamos solos, somos muchos para trabajar juntos y el futuro está ahí : el desafío de crearlo –con imaginación, con coraje- es la tarea a la que cada día, nos enfrenta nuestro tiempo.

Marcelo Satulovsky /mgsarq@yahoo.com.ar