lunes, 28 de marzo de 2011

La táctica de sobrevaluar para captar clientes

Uno de los modelos de negocios mas difundidos en el rubro de empresas inmobiliarias es el de stockear inmuebles sin ton ni son y el de saturar de carteles de venta a una zona; basado en la creencia de que cuanto mas inmuebles tengamos en nuestra cartera de clientes mejoran las oportunidades de ventas.


La realidad del mercado nos indica que no es una buena política de negocios acumular inmuebles que no se ajusten a los valores de mercado y a un esquema de calidad.

Calidad en nuestro rubro es no poner a la venta lo que no es vendible, ya lo decía el gran Edison: "no quiero inventar nada que no se venda!".

La táctica de prometer al cliente un precio muy superior al que la realidad de mercado le impone, puede ser efectiva para poder captar la propiedad fácilmente, pero inevitablemente forma parte de una mala estrategia para la creación de valor como empresa inmobiliaria.

Estas propiedades sobrevaluadas quedan fuera de las posibilidades de venta y sus carteles se oxidarán inexorablemente, además de generar un halo negativo con respecto a las bondades del inmueble ofrecido y una mala imagen de la empresa inmobiliaria a cargo del proceso.

La táctica de sobrevaluar para captar a los clientes, solo tendrá buen puerto en ciclos de la economía en donde la tendencia de los precios es a la suba en el corto plazo y por ello en un determinado tiempo el precio se ajustará al valor del mercado, haciendo que las posibilidades de venta emerjan por lógica consecuencia.

Por lo contrario cuando la tendencia de precios de los inmuebles (derivada del precio con respecto al tiempo) es de mantenerse estable o a la baja, el oxido del cartel esta asegurado.

Otra táctica que se utiliza en el rubro es la de decirle al cliente lo que quiere escuchar y aceptar el precio propuesto por él, con la esperanza de que en el transcurso del tiempo se puedan demoler las ambiciones del vendedor, haciendo periódicas rebajas del precio hasta llegar al valor de mercado. En este caso la pérdida de tiempo no se compensa con el convencimiento del cliente con respecto al real valor del inmueble.

Como conclusión podemos afirmar que la táctica de sobrevaluar para captar más clientes, es totalmente negativa, ya que si bien puedo alcanzar cientos de inmuebles en poco tiempo los negocios que produzca esa certera serán mínimos.

Siempre será preferible generar 100 opciones de negocios a partir de  10 inmuebles, tasados a valor de mercado, que captar 100 inmuebles sobrevaluados y en definitiva lidiar  con 100 problemas a resolver.

Siempre será mejor escuchar al cliente y asesorarlo en sus necesidades. Este tiempo de nuestra parte será una verdadera inversión. No hay nada peor que mostrar un inmueble que se sabe que no cuenta con las condiciones técnicas necesarias para su venta. 

Autor MBA  Ángel  Leonardo  Duré  López

3 comentarios:

  1. hola me parece espectacular el sitio y desde hoy lo voy a tener en cuenta para informarme,soy gustavo estudiante de martillero,corredor y tasador de la facultad de la matanza

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  2. Hola quería dejar mi aporte sobre las ¨buenas prácticas inmobiliarias¨ en lo referido a:
    Transmitir el valor real de venta

    Este es un punto de controversias, creo que no tanto con los clientes (que en general desconocen el tema hasta que les sucede y se dan cuenta) sino entre las inmobiliarias y sus cuestiones éticas ….el sobreprecio, entendido como pasarle con gran habilidad un valor menor al propietario que el que realmente va a pagar el comprador además de cobrarle los honorarios.
    Esto es algo que muchas inmobiliarias hacen (yo misma trabajaba en una que lo hacía y a lo que siempre me opuse y nunca me presté a participar).

    Mi opinión es que se trata de una estafa tanto al bolsillo como a la confianza del vendedor.
    Si la propiedad se puede vender en un valor mayor al establecido en la autorización de venta, dicha diferencia pertenece al propietario y nosotros como empresa intermediadora entre las partes debemos cobrar nuestros honorarios sobre el ¨real ¨valor de venta.
    La justificación para quedarse con dicha diferencia (al menos la que a mí me argumentaban) era que si la inmobiliaria tiene la habilidad para vender a un precio más alto que el esperado por el vendedor …porqué se la van a dar a él!!

    Me parece que este tipo de argumentos sólo llevan a justificar lo injustificable y que forma parte de las viejas escuelas de inmobiliarios que en la actualidad se pretende erradicar profesionalizando al negocio y dándole un marco de ética y de autentico servicio al cliente.
    No obstante muchas veces son los mismos clientes los que nos dicen ¨yo quiero X valor libre ¨ y en esos casos lo mejor es sumarle al valor acordado nuestros honorarios y hacerle firmar la autorización donde se establezca el porcentaje a percibir por la inmobiliaria, estableciendo así la transparencia en la operación.

    Gracias y saludos
    Violeta

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  3. Un aspecto que considero importante es el escepticismo que tienen algunos vendedores respecto al precio de tasación transmitido por nosotros los corredores, la mayoría desconfía de dicho valor, pensando que es menor al de mercado para poder efectuar rápidamente la venta y cobrar la comisión, Es por ello que comienza la distorsión de precios muchas veces, ese temor tiene fundamentos en ciertas oportunidades porque algunas inmobiliarias tienen ese lamentable proceder reconozco.
    Otro aspecto es el que mencionó la colega en el comentario anterior, cuando los propietarios piden determinado valor libre para ellos, lo que implica que al precio de mercado haya que sumarle ambas comisiones al comprador, sin obviar que la mayoría de los gastos de venta en cuanto a escrituración, también corren por su cuenta, tornando las operaciones demasiado onerosas para éstos y dificultando nuestra labor por ende.

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