Experto Universitario en Ventas Inmobiliarias

Este curso universitario viene a cubrir una necesidad latente en los últimos tiempos, acaecido por la fuerte competencia en el rubro inmobiliario en términos de captación de inmuebles para la venta, como en la venta y alquiler de propiedades.

Por este motivo integra distintos conocimientos que por separado, ya tienen utilidad práctica y mejoran la competitividad, pero que a través de la integración de 8 módulos se logra fortalecer profundamente las habilidades duras y blandas que debe tener en esta época, un experto y eximio vendedor inmobiliario.

Con tal sentido, se enseña estética con técnicas digitales (para mejorar la forma de mostrar su inmobiliaria y fundamentalmente la mejora en la forma de visualizar y transmitir en lenguaje estético funcional, las propiedades que se ofrecen a la venta o alquiler), como así también, se podrá aprender una serie de conocimientos provenientes de ciencias comunicacionales, lingüísticas y psicológicas, en forma sencilla, y de fácil e inmediata aplicación en la venta inmobiliaria.

“Los mercados de consumo serán de aquellas compañías que aprendan a entender la forma de pensar y de sentir, de cada uno de sus clientes”

“El marketing por segmentación será reemplazado por el marketing neurocelular (cliente a cliente)” Adrián López

MODULO 1

Estética y Técnicas Digitales

• Estética. Conceptos básicos funcionales para la venta de inmuebles
• ¿Cómo usar la cámara fotográfica en forma profesional? Mejorando ángulos, dimensiones e iluminación
• ¿Cómo usar una filmadora en forma profesional? Mejorando ángulos, dimensiones e iluminación
• Cómo establecer una línea argumental en una muestra fotográfica o de video para potenciar la venta de un inmueble
• Cómo generar climas a través de la fotografía o el video
• El uso del sonido en la muestra fotográfica o de video para la venta del inmueble
• ¿Cómo realizar todo esto digitalmente en forma fácil?
• Aprendizaje intuitivo del uso de programas aplicativos para armar una muestra fotográfica o de video y subirla a Internet
• Provisión gratuita de programas de: edición, compaginación y producción fotográfica y de videos en un ambiente digital.
• Práctica y ejercitación con trabajos prácticos sobre inmuebles y sitios de prueba en Internet.
• Uso de la estética y las técnicas digitales en la página de la inmobiliaria
• Trabajos prácticos semanales con casos del campo de trabajo
• Talleres de aplicación

Duración: 5 clases de 3 horas cada clase – Una clase semanal

                                                  

MODULO 2

Introducción a las Técnicas Psico – Sociales en Ventas Inmobiliarias

Las Neuroventas en el Sector Inmobiliario

• Lenguaje gestual. ¿El cliente me está mintiendo? Sepa cómo detectarlo.
• Las Microexpresiones faciales.
• Cómo identificar el pensamiento y el sentimiento del cliente. Cómo leer el lenguaje del inconsciente
• Señales, pistas oculares, frases gestuales. Como interpretarlas y darle sentido para entender al cliente y a los terceros vinculados al proceso de compra o alquiler. 
• Trabajos prácticos semanales con casos del campo de trabajo
• Talleres de aplicación

Duración: 3 clases de 3 horas cada clase – Una clase semanal

MODULO 3

TECNICAS DE COMUNICACIÓN Y NEGOCIACION INMOBILIARIA

• Cómo canalizar rápido un conflicto. Técnicas asertivas
• Inteligencia emocional. Control de impulsos. Desarrollo de habilidades sociales.
• Conflicto. Técnicas de resolución de problemas y canalización de conflictos. Contraargumentar, Cambiar el Sentido a la Objeción, Desarmar Objeciones.
• Escuela de Negociación de Harvard, Palo Alto, y otras
• Estilos de Negociación – Cómo reconocerlos en los clientes y como utilizarlos en la venta inmobliaria
• Trabajos prácticos semanales con casos del campo de trabajo
• Talleres de aplicación

Duración: 3 clases de 3 horas cada clase – Una clase semanal

MODULO 4

MEJORE SU PODER DE VENTA

La PNL aplicada a la Venta Inmobiliario

Mejore sustancialmente a través de las técnicas de Programación Neurolinguística, como influir en las personas. Aprenda fórmulas sencillas para acrecentar la captación de inmuebles y Optimizar la comercialización de los mismos

• La venta como proceso
• La negociación en ventas. Cómo liderar el proceso de compra del cliente.
• Los Protocolos de Gestión y Negociación en Ventas. Proceso de Gestión y Proceso de Negociación (dos procesos diferentes en las ventas inmobiliarias)
• Para qué sirve el proceso de gestión (cómo leer al cliente en este proceso, para obtener información útil que permita influir en su proceso decisorio)
• Cómo uso lo que detecté en el proceso de gestión, dentro del proceso de negociación con el cliente
• Lectura y comprensión del Mapa Mental de los clientes inmobiliarios
• Los patrones mentales – Modalidades predominantes – Señales externas – Cómo leer a los clientes e interpretarlos
• Cómo escribir anuncios abarcativos para todas las modalidades de expresión – Sepa como captar la atención y despertar el interés de los potenciales clientes con redacciones para públicos diferentes en un mismo aviso.
• Venda desde el Mapa Mental de sus clientes
• Técnicas para desarmar argumentos.
• Cómo manejar las objeciones: contraargumentar, cambiar el sentido a la objeción o desarmar la objeción. ¿Cuáles técnicas convienen más?
• Sepa comprender a cada cliente en particular, aprendiendo a preguntar accediendo al inconsciente del cliente – Entienda como piensa y siente su cliente para poder influir en él
• Cómo piensa y procesa la información el cliente (los meta programas de la PNL)
• A qué le pone atención el cliente y los terceros vinculados durante el proceso de compra del inmueble
• Trabajos prácticos semanales con casos del campo de trabajo
• Talleres de aplicación

Duración: 5 clases de 3 horas cada clase – Una clase semanal

MODULO 5

El Análisis Transaccional (escuela de psicología) aplicado a las Ventas Inmobiliarias

• Análisis Transaccional. Cómo y para qué sirve en las ventas inmobiliarias.
• Estados Internos del Cliente, como detectarlos y usarlos en el proceso de negociación con el cliente.
• Estados del Yo y sus juegos psicológicos. (PAN – Padre-Adulto-Niño) ¿Quién me está hablando del cliente? ¿Su Padre, su Adulto o su Niño? ¿Cómo tengo que expresarme yo, en consecuencia?
• El triángulo dramático
• Cómo manejar argumentos racionales o emocionales de acuerdo al Estado Interno detectado del Cliente (Padre, Adulto o Niño)
• Impulsores del AT del cliente inmobiliario. Como detectarlos y usarlos para la negociación con el cliente.
• Cómo utilizar durante el Proceso de Gestión y Negociación de la venta inmobiliaria estos instrumentos del AT.
• Cómo detectar los Estados Internos del Cliente y de sus terceros vinculados (esposa, hijos, etc. y cómo influyen en su toma de decisiones)
• Cómo liderar los estados internos del cliente y de sus terceros vinculados para inducirlos a la compra o para que nos elija para vender su propiedad.
• Trabajos prácticos semanales con casos del campo de trabajo
• Talleres de aplicación

Duración: 3 Clases de 3 horas cada clase – Una clase semanal

MODULO 6

La Oratoria como recurso de Ventas – Técnicas de Locución en Ventas

• Oratoria. Concepto y uso en la venta inmobiliaria.
• La voz. Su influencia en la venta
• Generación de Estados de Animo a través de la Voz
• Elementos de la Vocalización. Entonación, Articulación, Elocución, Resonancia y Timbre
• Utilización de los tonos para la venta. Finalidades y objetivos
• Reconocimiento de mis tonos. Ejercicios prácticos
• Aparato fonador. Su funcionamiento
• Respiración Clavicular, Intercostal, Diafragmática. Su funcionamiento en la locución – Ejercicios prácticos
• Emisión vocal libre de tensiones
• Articulación Abierta y Cerrada.
• Detección de vicios y defectos. Ejercicios prácticos
• Modulación de la voz. Su uso para mejorar la intencionalidad el discurso. Ejercicios prácticos
• Como colocar la voz de acuerdo al proceso de negociación que quiero realizar.
• Uso de los silencios en el proceso de venta. Cuándo hacer silencios y para qué.
• La voz como uno de los mejores aliados de la venta.
• Trabajos prácticos semanales con casos del campo de trabajo
• Talleres de aplicación

Duración: 4 Clases de 3 horas cada clase – Una clase semanal

MODULO 7

Ontología del Lenguaje aplicado en las Ventas Inmobiliarias

Integración de todas las herramientas

• Apreciaciones, juicios y hechos
• Como utilizar el lenguaje en las ventas inmobiliarias. Cuándo estoy accediendo a una apreciación, a un juicio o a un hecho. Cómo utilizar esto en la negociación de ventas
• Cómo manejar en el vendedor estas herramientas y cómo detectarlas en el cliente y cómo manejarlas
• Cómo liderar personas y situaciones, para obtener resultados óptimos en ventas
• Integración de todas las herramientas aprendidas en los módulos anteriores: modalidades, metaprogramas y metamodelos de la PNL, creencias y juicios de la ontología, estados internos del análisis transaccional, semiología del gesto y microexpresiones.
• Trabajos prácticos semanales con casos del campo de trabajo
• Talleres de aplicación

Duración: 4 clases de 3 horas cada clase  - Una clase semanal

MODULO 8

Proceso de Perfeccionamiento de la Venta Inmobiliaria. Técnicas de Actuación

• Actuación. Concepto y su uso en la venta inmobiliaria
• Juegos lúdicos y actorales para mejorar sensiblemente la transmisión de los mensajes. Cómo hacer para que todos me entiendan
• Construcción de mensajes desde la técnicas de actuación
• Integración de técnicas de locución y actuación
• Cómo generar estados de ánimo positivos en el cliente y en su entorno, en relación con la inmobiliaria
• Cómo generar estados de ánimo positivos en el cliente y en su entorno, en relación con el inmueble a adquirir
• Cómo integrar los conocimientos aprendidos en los módulos anteriores (de PNL, AT, Semiología del Gesto, Ontología del Lenguaje, Neuroventas) a través de las técnicas de locución y actuación.
• Trabajos prácticos semanales con casos del campo de trabajo
• Talleres de aplicación

Duración: 5 clases de 3 horas. – Una clase semanal

Total: 32 clases y 96 horas

METODOLOGÍA DIDÁCTICA

• Aprendizaje Holístico y Significativo con aplicaciones de casos testigos y talleres con los participantes para la adaptación de cada concepto al proceso de venta inmobiliaria
• Altamente participativo con tareas de ejercitación a realizar de una semana a otra
• Uso de Power Point y Videos para la enseñanza de los conceptos
• Provisión de programas utilitarios para la edición, compaginación y producción de fotografía y video en ambiente digitalizado para subir a las páginas de Internet

EVALUACIÓN PROPUESTA

Certificado de Asistencia de cada módulo

Hay módulos que se aprobarán con los trabajos prácticos, como ser, el módulo I.

Se requiere la participación en las clases y la aprobación de las evaluaciones propuestas para la acreditación de la especialidad.

Certificado Universitario de

EXPERTO UNIVERSITARIO EN VENTAS INMOBILIARIAS

Se extenderá un certificado de la Secretaría de Cultura y Extensión Universitaria, FRBA, UTN, al finalizar la especialidad. Aquellos cursantes que hayan cumplido y aprobado las actividades de evaluación de todos los módulos que conforman la especialidad, recibirán un certificado de aprobación.

Aquellos que, aún habiendo participado activamente en los módulos, no cumplimentaran los requisitos de evaluación, recibirán un certificado de participación en la especialidad.

Asimismo, se extenderán certificados del mismo tenor para cada una de las Unidades (módulos) de la especialidad.

Accederán al Certificado Universitario todos aquellos que hayan aprobado todos los módulos

FECHAS DE INICIO DE CADA MODULO

Módulo	Inicia	Duración
Módulo 1	10/08/2012	5 clases
Módulo 2	14/09/2012	3 clases
Módulo 3	05/10/2012	3 clases
Módulo 4	09/11/2012	5 clases
Módulo 5	2013	3 clases
Módulo 6	2013	4 clases
Módulo 7	2013	4 clases
Módulo 8	2013	5 clases

DIRECTOR DEL CURSO

Adrián Lopez

Director Académico y Fundador de la Tecnicatura Superior en Recupero Crediticio que se dicta en la FRBA-UTN.

Experto en Tecnología Gestional. Autor de los Formatos Asking de Gestión y Negociación con aplicación en cobranzas, ventas y atención al cliente.

Fundador del Pensamiento Sistémico Transaccional, La Teoría Transaccional de las Inversiones, y la Arquitectura Antropocéntrica Sistémica de Datos Inteligentes. 


Investigador del comportamiento humano y la toma de decisiones con impacto económico en situaciones de crisis.

Contador Público Nacional egresado de la Universidad de Buenos Aires.

Master en Programación Neurolinguística del Instituto de Investigaciones Humanísticas de Buenos Aires (IIHBA).

Curso 101 de Análisis Transaccional del Instituto Privado de Psicología Médica (IPPEM) de la Universidad de Flores (UFLO).

Seminario de Aspectos Integrativos de la Psicología Cognitiva, el Análisis Transaccional y las Neurociencias de la Asociación Argentina de Salud Mental

Miembro de World Federation for Mental Health perteneciente a la Universidad Maimónides.

Magíster en Gestión de Proyectos Educativos de la Fundación para el desarrollo de los Estudios Cognitivos (FUNDEC) en la Universidad CAECE (Centro de Altos Estudios en Ciencias Exactas)