lunes, 22 de noviembre de 2010

¿Cual es el momento para iniciar un negocio inmobiliario?

Muchos alumnos preguntan cual es el momento adecuado para iniciar un negocio inmobiliario. La pregunta esta motivada por la incertidumbre que genera pensar en el futuro político y económico del país.

Mi primera respuesta es que cualquier momento es el adecuado, la acción de emprender un negocio propio depende más de las convicciones personales que de la situación del entorno, lean la experiencia de Iris Cipolat en este BLOG, emprendedora inmobiliaria, que es un caso de la vida real y no una especulación académica.

Sin embargo no existe la magia, emprender es parte de un proceso que comienza con un sueño (visión) que uno quiere lograr para su futuro. Leer Emprendedor Inmobiliario: Los primeros pasos .

Este proceso se desarrolla de la siguiente manera


El proceso de generación de la visión comienza con  una Percepción de Deseabilidad  (de deseo) hacia una determinada profesión o actividad que permita cumplir con mi sueño. Ocurre que uno siempre tiene sueños y a veces son fantasías difíciles de llevar a la práctica. Por lo tanto comenzamos a buscar quien ha llevado adelante un sueño parecido al nuestro.

Si pensamos que nuestros deseos se pueden cumplir ejerciendo  la actividad inmobiliaria, comienzo a observar quienes son los que desarrollan esta actividad y me comparo con ellos. Surge la pregunta ¿si ellos pudieron porque no podré yo?

Esto genera un Percepción de Viabilidad (de viable): deseo realizar la actividad inmobiliaria porque cumple mis sueños y veo que otras personas parecidas a mi lo pudieron lograr con éxito.

Las percepciones de Deseabilidad y Viabilidad dan como resultado un estado de Credibilidad. “Creo que puedo lograr mis sueños dedicándome a la actividad inmobiliaria”

Para pasar de ese estado de Credibilidad a un estado Potencial, donde estoy en condiciones de poner en marcha un emprendimiento, se necesita Predisposición a Actuar.

Esa Predisposición es sostenida por una serie de elementos:
  • Los rasgos psicológicos de la persona
  • Su formación
  • Su experiencia en Trabajos anteriores
La materialización de la visión en un negocio concreto se basa en las habilidades personales y en la situación del mercado. Para conocerlas se realiza un ejercicio de análisis que se llama FODA (DAFO para España).

Este análisis toma en cuenta la situación del entorno (mercado), encontrando Oportunidades y Amenazas para el futuro emprendimiento.  Además obliga a un balance personal del emprendedor detectando Fortalezas y Debilidades.

El negocio inmobiliario se sostiene en base a clientes que provienen de la oferta (propietarios y locadores) y de la demanda (compradores y locatarios).

Por lo tanto un análisis del mercado (oferta y demanda) en la ciudad de Buenos Aires y alrededores da el siguiente resultado.

Oportunidades
  • Amplio crecimiento de la oferta inmobiliaria desde el 2003 a la fecha
  • Demanda sostenida de inmuebles desde el 2003 a la fecha
  • Precios del mercado en crecimiento, que benefician en el cobro de comisiones pero hacen peligrar el sostenimiento de la demanda.
  • El público, luego de la crisis financiera del 2001, busca a los inmuebles como una reserva de valor para su capital.
  • Todo el mercado inmobiliario esta basado en operaciones que se realizan al contado y esto involucra al segmento ABC1 de la población (un 10% de la población en Buenos Aires y alrededores). Si hubiera planes de crédito hipotecario con tasas de interés razonables se podría incorporar el nivel socioeconómico C2 (un 25% de la población en Buenos Aires y Alrededores) expandiendo la demanda inmobiliaria.
Amenazas
  • Las tensiones económicas que producen un dólar estable y un contexto inflacionario de más del 20% anual podrían desembocar en una crisis que impactaría en el desenvolvimiento del mercado inmobiliario.
  • Crecimiento constante de la competencia en el negocio (más inmobiliarias), lo que esta llevando a una baja de las comisiones en la Ciudad de Buenos Aires, muchas inmobiliarias no cobran comisión al vendedor, percibiendo solo la comisión que paga el comprador (4%). En algunas localidades del Gran Buenos Aires, las comisiones son inferiores a las que se cobran en la Capital,  llegando a totalizar alrededor de un 4 al 5%.
Cuando pensamos en fortalezas y debilidades, pensamos en el emprendedor y este será la columna vertebral del emprendimiento.

Fortalezas
Tienen que ver con el desarrollo positivo de todas las características del Perfil del Emprendedor Inmobiliario : los valores, sus habilidades sociales, habilidades emprendedoras y habilidades profesionales.

Debilidades
Tienen que ver con la incapacidad de desarrollar las características del Perfil del Emprendedor Inmobiliario.

La relación entre fortalezas y debilidades graduará la forma de lanzamiento del emprendimiento.

Una debilidad que muchos alumnos plantean es la falta de dinero para iniciar el negocio. Eso se resuelve comenzando sin local y sin empleados (los dos conceptos más importantes dentro de los gastos fijos del emprendimiento. Leer Cálculo del Punto de Equilibrio .

El inicio del negocio sin local trae aparejado la desconfianza de muchos clientes que prefieren inmobiliarias establecidas hace muchos años con local y empleados porque les dan mayor apariencia de confianza.

Por lo tanto, en una primera etapa el proceso de Captación de Propiedades para vender o alquilar es conveniente realizarlo dentro del círculo de influencia del emprendedor, donde el temor por la confianza esta reemplazado por el conocimiento que la persona contactada tiene del emprendedor. Cuando el emprendedor tome confianza en sus fortalezas podrá ir avanzando con otras técnicas de captación.

Otro elemento que debe desarrollar el emprendedor es el reemplazo de la cantidad por la calidad. Las grandes inmobiliarias por el volumen de trabajo que tienen no les es posible dar una atención personalizada que una pequeña inmobiliaria si puede hacerlo.

Desarrollar el concepto de Inmobiliaria Boutique (siguiendo el modelo que se desarrolló en la hotelería, donde pequeños establecimientos compiten airosamente con grandes cadenas), aquí la Atención al Cliente juega un papel fundamental (Leer Los clientes y Las Inmobiliarias ) en el logro de operaciones de venta o alquiler.

Todas estas decisiones deben plasmarse en Objetivos que guiaran el desempeño del negocio. Del objetivo Global de Rentabilidad se deberán desprender los objetivos operativos de cómo lograrla. Leer Los Objetivos de una inmobiliaria en este BLOG.

Otro pensamiento común que hay entre futuros emprendedores es que la respuesta a los miedos de empezar un negocio los resuelven asociándose con otros. Es la idea de repartir los costos y “juntos estamos más protegidos”.

Hay que ser muy precavidos con las sociedades.  Se dividen los costos y las utilidades. En estas sociedades de capital y trabajo o solamente de trabajo a veces es difícil valuar lo que cada uno aporta en el negocio y después se reparte la utilidad en forma proporcional a la cantidad de miembros que componen la sociedad. Es un error pensar que “empezamos y después vemos como acomodamos las cosas”

Este es un tema que aún no he tocado en el BLOG pero les aconsejo que lean el Libro Negro del Emprendedor (vean sección Libros).

Finalmente respondo nuevamente la pregunta: el momento adecuado para iniciar el negocio inmobiliario es cuando el emprendedor se sienta preparado, la situación del mercado creará mayores o menores desafíos que el emprendedor deberá sortear.

Tampoco tirarse a la pileta sin saber si hay agua. Un estudio de mercado del área donde quiere desempeñarse será importante, ya que permitirá analizar el volumen de la oferta del mercado, la velocidad de venta y la cantidad de inmobiliarias. Realizar un análisis FODA de los competidores ya que sus debilidades se presentarán como oportunidades para el emprendedor.

En un próximo artículo desarrollaremos el tema del estudio de mercado para establecer una inmobiliaria.

Autor Julio Valente


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7 comentarios:

  1. Gracias Julio, excelente artículo. Me aporta muchas cosas, ya que estoy empendiendo la posibilidad de abrir una inmobiliaria.
    Saludos
    Marcos

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  2. Estimado Profesor: muy bueno el articulo, ya que apunta a generar confianza en quienes estamso en camino de abrir nuestro emprendimiento, Mi caso particular todavia estoy estudiando. Con muchas espectativas espero el año proximo para conoerlo personalmente. Alicia

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  3. Buenos días profesor, he leído su articulo y me pareció muy didáctico.Le queria comentar que soy martillero público y tengo intensiones de iniciarme en el negocio inmobiliario en un futuro próximo (falta poco para recibirme de abogado), pero como lei en el articulo, una de mis grandes dudas es el tema de arrancar o no con un local, un espacio físico, justamente para darle un marco de mayor confianza a los clientes ya que ello me parece fundamental desde el inicio. Mi pregunta concreta es: ¿Que tan determinante es arranacar con un espacio físico? ¿Es conveniente vender mi vehículo para montar un buen local y quedarme sin medio de movilidad? Soy Sergio de Posadas(Misiones),tengo 30 años. Saludos cordiales.

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    1. Estimado Sergio

      El negocio inmobiliario es un negocio de servicios y la prestación de servicios es un intangible, como tal el corredor debe tomar acciones para tangibilizar el servicio, realizar la actividad desde un local es una forma (lee el articulo sobre Tangibilizar el servicio y el de Caja de Herramientas que estan en la página de Comercialización).

      También es cierto que un negocio tiene un período de tiempo para madurar que va entre los 6 meses y 1 año, por lo tanto cargar costos fijos en ese período puede ser peligroso para la sustentabilidad del negocio.

      Te recomendaría que realices un calculo del punto de equilibrio que debería tener tu negocio, hacelo con local y sin local. Tene en cuenta que el local es un combo: local+empleado, ya que no podes poner un cartelito en la vidriera que diga "enseguida vuelvo" y no apareces hasta el día siguiente.

      Las opciones al local es comenzar desde tu casa, o desde una oficina. Todo depende de la convicción que tengas para explicarle a los demás como funciona tu negocio.

      Te cuento una anécdota. Yo ademas de ser profesor universitario vendo software, la empresa para la cual trabajo tiene una oficina que la atiende un contestador automático porque todos están en la calle haciendo negocios. Un cliente me dice "che nadie atiende en tu oficina, siempre hablo con la máquina", le respondo "nadie te atiende porque no hay nadie, si tuviéramos una secretaria habría que gastar $ 5000 por mes, si vendemos 4 software deberíamos cargarle a cada uno $ 1250 en concepto de secretaria, ¿vos lo pagarías?", responde "ni loco", entonces llamame al celular que me encontras siempre.

      Analizalo y preguntame las veces que necesites. Cordialmente. Julio Valente

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  4. Asi lo haré profesor, en cuanto analice con mayor profundidad mi situación seguro lo consultaré nuevamente! Gracias por su tiempo. Saludos.

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  5. Buenas Noches Señor Julio, soy de Colombia y me parecio excelente el articulo, ya que leyendo el articulo mi paso a seguir es la etapa del analisis DOFA, aunque me parece complejo recoger la informacion mi mayor dilema es que en este momento soy empleada de la mas grande entidad financiera del pais pero mi mayor deseao es ser independiente con una super inmobiliaria, porque como usted dice en su articulo si otros han podido ahi esta el reto cualquiera que se lo proponga puede ser muy exitoso.....seguire mi investigacion, que tenga una buena noche!!!

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    1. Estimada

      Ojo con los deseos de independencia. Muchos quieren ser independientes de su Jefe pero cuando no lo tienen no saben para donde ir. Fernando Dolabela, profesor Brasilero autor de los libros El Manual del Emprendedor y El Secreto de Luisa (ambos excelentes libros sobre el desarrollo emprendedor) acuñó el término "síndrome del empleado", que esta explicado en un artículo del mismo nombre en la página de emprendedor inmobiliario de este BLOG.

      No quiero desanimarte, pero debes tener vocación emprendedora para iniciar un negocio propio. Sin esa vocación te será difícil ser exitosa, tené en cuenta que es más trabajo ser emprendedor que empleado. También es cierto que el premio por ser emprendedor exitoso es mayor al del empleado exitoso.

      Si tenes vocación adelante. Si necesitas orientación gustoso te la daré.

      Cordialmente. Julio Valente

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