Alquileres - Una oportunidad para el Corredor Inmobiliario

Como detalla el Arq. Marcelo Satulovsky en su Informe Alquileres en Buenos Aires, desde hace 10 años se incrementa en forma permanente el número de operaciones realizadas.

Esto es consecuencia directa de la falta de crédito hipotecario - que no permite a la población tener un acceso a la primera vivienda -  y a la política económica actual que incentiva el consumo de automóviles, electrodomésticos y turismo, haciendo desaparecer el concepto de ahorro a largo plazo, camino válido para acercarse a la vivienda propia.

Es cierto también que el valor de los inmuebles - hoy en día en un pico histórico - y la inexistencia de instrumentos financieros para el ahorro que den cobertura de la inflación y adecuada seguridad jurídica, conspiran contra la idea de ahorro.

Sin embargo no son todas malas. La compra por parte de muchos propietarios de viviendas como inversión hace que estos las oferten en el mercado en alquiler, y esta oferta sostenida ha hecho que los valores de las locaciones estén en equilibrio con el incremento del sueldo promedio de la economía, permitiendo el acceso al alquiler a nuevos locatarios.

Esta situación plantea una oportunidad para los corredores inmobiliarios, ya que pueden ofrecer un servicio de excelencia a locadores (propietarios) y locatarios (inquilinos).

Los alquileres no generan el volumen de honorarios de las ventas, pero su resolución es mucho más corta (no más de un mes) y mantiene el número de operaciones incluso en los períodos de crisis.

Justamente por generar poco nivel de honorarios muchas inmobiliarias prefieren priorizar las ventas a los alquileres. Esto permite a las inmobiliarias chicas y a los Corredores Inmobiliarios independientes especializarse en el manejo de alquileres logrando un punto de equilibrio económico que le dará sustentabilidad a su emprendimiento.

Trabajando con los datos del Arq. Marcelo Satulovsky podemos realizar el siguiente razonamiento: 226000 unidades alquiladas por año. Suponiendo que el 50% de los contratos se renueven anualmente nos da la siguiente cuenta: 113.000 contratos anuales dividido los 5380 corredores matriculados en la Ciudad de Buenos Aires da 21 contratos anuales que cada corredor inmobiliario podría llegar a realizar. Es cierto que algunos los hará el propietario para evitar el pago de honorarios pero es aquí donde el Corredor Inmobiliario debe ofrecer Servicios.

Muchos propietarios tienen departamentos vacíos que no quieren alquilar por temor al incumplimiento de sus inquilinos. Otros toman a su cargo la tarea de alquilar para ahorrarse honorarios que a veces producen el consabido “lo barato sale caro”, cuando no elige correctamente a su inquilino o porque la documentación legal no está bien hecha.

Brindar un Servicio Integral de Alquileres significa,

1. gestionar la locación de la unidad y
2. administrar todo el período del contrato.

1. Gestionar la locación de la unidad

El proceso comienza con la Captación de propietarios que quieran poner en alquiler su inmueble. Es la etapa intangible del proceso donde el Corredor Inmobiliario debe promocionar su capacidad para lograr un servicio eficiente.

Continúa con la Tasación de la unidad para establecer su valor locativo. El estudio de mercado en la ubicación donde está inserta establece la base para su valuación.

Lograr una autorización con exclusividad para poder desarrollar el proceso de comercialización es fundamental para establecer reglas claras para ambas partes acerca de la manera en que se hará la negociación con los posibles locatarios y asegura al Corredor el cobro de sus honorarios.

La Comercialización comienza con la publicación de la unidad. Internet es un  canal válido, pero la opción de publicar en el diario y mostrar con una guardia acelera los tiempos para encontrar el candidato.

Encontrado el candidato - que debe formalizar su interés dejando una Reserva monetaria - comienza la etapa más importante del proceso: la elección del futuro inquilino.

De hacer bien esta parte del proceso dependerá la convivencia de los próximos 2 años de contrato. Se debe obtener información  de la capacidad del futuro inquilino para pagar el alquiler y de la calidad de su garantía. Hay empresas en el mercado que preparan informes detallados, que incluyen un informe ambiental de la vivienda actual del postulante.

Con los informes en la mano y una recomendación del Corredor se presenta la Reserva al propietario quien decide aceptarla o no.

Aceptada la Reserva se debe circularizar el contrato para que las partes puedan hacer sus observaciones. Logrado el acuerdo sobre el contrato se firma y se entrega la posesión del inmueble.

2.  Administrar todo el período del contrato

Un servicio de excelencia debería brindar esta opción al propietario. La administración de alquileres significa hacerse cargo de todos los aspectos referidos al desarrollo y cumplimiento del contrato:

• Cobro de la cuotas de alquiler
• Control del pago de los gastos a cargo del inquilino, llevando un registro y archivo de los comprobantes respaldatorios.
• Tener un canal de comunicación con el inquilino para que éste pueda transmitir problemas relacionados con el funcionamiento del inmueble.
• Realizar, a través de terceros, los servicios necesarios de mantenimiento y reparación que estén a cargo del propietario, servicios que serán descontados al propietario del próximo cobro de cuota.
• Atender reclamos del consorcio del edificio sobre el comportamiento del inquilino.
• Intimar el pago de cuotas atrasadas y promover el desalojo en caso de incumplimiento.

La ventaja de este servicio es que el Corredor Inmobiliario será el principal interesado en realizar una buena elección del candidato a alquilar para evitar problemas futuros.

El Servicio Integral de Alquileres, exige mucha dedicación del Corredor y los ingresos que produce no son extraordinarios, pero bien realizado logra la fidelidad de los propietarios que no dudarán en tomar al Corredor como su asesor inmobiliario de cabecera multiplicando negocios en el futuro.

Administrar una cartera de 50 alquileres permite la realización de 2 contratos por mes (50 contratos / 24 meses) y llegar a 50 contratos puede demandar 2 años de trabajo. A partir de allí el incremento de la cartera se logra más rápidamente. Un Corredor Inmobiliario Independiente necesita 4 contratos por mes para obtener su punto de equilibrio económico (ver artículo de punto de equilibrio).

Para brindar un buen servicio no hay que improvisar, y, dado que esta actividad esta fundada en una ley nacional, conocer lo que establecen la ley y las prácticas y costumbres acerca de la actividad es fundamental.

Autor: Julio Valente